●第一章 銷售思維，你不能沒有
有人類分工和價值交換，就有銷售
生活裡的銷售思維：人生何處不銷售
1.求職面試
2.家庭日常
3.工作協作
4.生活裡的買賣
5.戀愛關繫
6.人際相處
去哪個行業做銷售：給你一套好用的行業模型
銷售，需要你讀懂人性的這些點
1.務必區分客戶的期待、動機和需求
2.需求有兩種：欲望和痛點你真的分得清嗎
3.為何在交易中需要特權特價
第二章 銷售專業：不在自己的主業上成為業餘選手
真正認識自己屬於哪種銷售
1.品牌、市場、銷售和營銷的區別是什麼
2.你是超級個體型銷售、渠道型銷售、綜合型銷售，還是職業型銷售
3.根據客戶劃分銷售：2C、2B和2G
4.直銷和渠道銷售
5.銷售的媒介不同：電銷、面銷、會銷、網銷和店銷
銷售能力如何在實戰中變得專業
1.“借事修人”的做事認知
2.實戰積累，結構化學習
3.繫統性思維：沒有必贏的單個絕招和走法
可復制的銷售三大能力模塊
1.行業專業：怎麼最快成為客戶最愛的行業專家
2.產品專業：在產品上， 被問倒
3.銷售專業：銷售真正的底氣是不限產品和行業的銷售能力
狠練銷售基本功，是成為高手的最快方法
1.高手是如何煉成的
2.什麼是銷售基本功
3.刻意練習銷售的18大基本功
第三章 一切的抓手：目標是個好東西
為何需要做目標管理
業績=狀態×數量×轉化率×轉化速度
1.業績的目標管理原來這樣做
2.業績完不成了怎麼辦
目標感不強可以怎麼改變
1.目標感原來是這樣
2.讓目標落到你每天的日程裡去
3.做黃金人脈圈的梳理
4.設計你的銷售日報模板
5.學會自我復盤，保持快速成長
6.超級銷售的目標：日拱一卒
對的，你要敢於放棄這三類客戶
第四章 和情緒共處、訓練積極的思考方式
銷售是不是很難？我要不要做銷售
善用焦慮的反推力
1.焦慮是人生的“感冒”，也是人生開掛的啟動器
2.切忌假想型焦慮
比起深謀遠慮，你更需要少想多做
1.高道德感銷售的內耗：擔心了100次，行動0次
2.覺得沒有準備好，不敢行動怎麼辦
3.馬上要見大客戶，但不自信怎麼辦
4.客戶嫌你太年輕？扭轉刻板印像，告訴他年輕也很厲害
不相信了怎麼辦
1.“相信”決定了你會多強
2.覺得自己公司的產品不夠好，銷售要怎麼辦
3.自信是一股力量，千萬不能有不配得感
4.不要討好：銷售是基於信任的價值互換
穩定是一個銷售的重要能力
第五章 開啟的力量：有效地和對方建立鏈接
1.如何在電話中和陌生人聊得下去、聊得好
2.如何讓客戶願意加你的
3.加上客戶就發產品資料？大錯特錯
4.和潛在客戶溝通，怎麼能有效破冰
5.怎麼能讓客戶同意和你見面
6.去客戶公司講方案，開場白如何設計
7.首次怎麼和客戶介紹公司
8.怎樣把握跟進的節奏
9.客戶不回復你了，你要如何重新喚起回復
10.如何喚醒沉睡的老客戶？給你五大思路
第六章 在高度舒適且有掌控力的溝通中完成銷售
溝通舒適的三個精髓
1.訓練出邏輯感並不難
2.增加專業感纔有說服力——從反面例子學習
3.你的表達怎麼變得有感染力
銷售和問答機器人的核心區別：包裝意識
1.成為包裝影響高手的必學範式：答贊問
2.用答贊問解決銷售最難的幾個場景
用詞是態度的衣服：銷售要告別卑微感，增加控制感
1.改掉語氣中的卑微感
2.增強掌控力，不被客戶牽著鼻子走
3.逆向思維，讓你重新掌握主動權
用溝通解決幾大銷售實戰難題
1.客戶問你的產品和競品有什麼不同
2.客戶總說考慮考慮
3.催款難怎麼辦
4.客戶想要優惠，確實沒有了怎麼辦
5.客戶提了“過分要求”怎麼辦
6.怎麼優雅地拒絕客戶的價格優惠申請
第七章 驚喜的過程：體驗意識和超預期服務
1.為何背話術、愛群發的銷售業績都很差
2.在商務溝通中哪些文件細節能超出期待
3.客戶來訪要如何招待
4.銷售去客戶方拜訪的必做細節
5.維護客戶關繫的秘訣
6.要如何送客戶/朋友禮物
7.多人聚餐要如何點菜
8.怎麼給客戶發節日祝福
9.惹客戶生氣和不滿了怎麼辦
10.專業不足，服務來補
第八章 可落地的長期主義
企業家思維：把自己當作一家公司經營，且你是核心產品
投資者思維：時間、精力和口碑都是你的資本
1.如何規劃時間和管理精力
2.個人品牌是做事做出來，不是打造出來的
3.銷售特別要注意的財務觀
普通人的突圍：靠的是自我教育
1.銷售三層能力理論
2.如何自我持續學習
俯下身去：你厲害不重要，能幫助多少人纔重要
要有長遠目標，它會輔佐你當下的選擇
後記

本書從銷售思維、銷售專業知識、銷售中的溝通方法、如何與對方建立鏈接、高級銷售的體驗意識和超預期服務，以及如何與情緒共處、訓練積極的思考方式，堅持可落地的長期主義等方面講述了如何實現專業、有效的銷售，讓銷售變得高級。 作者緊緊圍繞銷售實踐中的關鍵問題，如分清欲望和痛點、銷售中的溝通技巧、提升客戶體驗等問題，將行之有效的操作方法放到生活中處處可見的各種場景之中，讀來輕松有趣。無論是銷售新人，還是想要實現身份躍遷的銷售人士都能從中有所收獲。

雪梨卷 著

     可復制的銷售三大能力模塊 一個銷售能做好，一定要實現銷售專業、行業專業和產品專業，這些是把一個銷售高手拆成可以復制的三大能力模塊，是銷售高手的能力繫統。 1.行業專業：怎麼最快成為客戶最愛的行業專家 行業專業指的是對於行業生態的了解，對行業裡的從業機構、上下遊關繫和行業術語等的熟悉和理解，這樣客戶在說行業問題的時候，你可以立即明白他的需求或者痛點，也能給他帶去有效的信息。 如果一個銷售不懂行業，就聽不懂客戶的問題，也沒法了解客戶之間的關繫，更沒法找到客戶的痛點，延伸他的需求。 怎樣快速成為行業專家？我給大家整理了幾個有效的做法。 （1）做客戶分類：形成清晰的客戶畫像 客戶分類最快的方法就是研究所有的客戶，尋找共性，劃分類別。比如，我的客戶是律所，那在我眼裡律所可以分為幾種類型。等