1.全面繫統，內容豐富。本書用8個板塊貫穿銷售全過程，從自身素養到達成交易，建立了全局銷售思維和繫統銷售方法，詳解銷售過程的每一個環節和每一個細節，囊括任何銷售場合。2.從本質出發，打造銷售人員底層能力。本書通過解讀詳盡的銷售過程，摒棄常見銷售書籍“隻教套路，不教思路”的陷阱，回歸日常，回歸客戶，普及銷售常識，訓練銷售思維，教給你真正學得會、用得上的銷售方法。3.實戰性強，即學即用。行業資深培訓師多年實戰經驗總結，還原近百個真實銷售場景，解析銷售普遍存在的實際難題，分享被眾多銷售人等

●前言
一、做銷售的十二字箴言
二、做銷售就是一條不歸路
三、做銷售就是要踏踏實實
四、做銷售跟自己死磕到底
五、做銷售永遠不要回頭看
第一章職業素養
第一節年輕的時候為什麼要做銷售
一、銷售工作可以培養你的成功欲望
二、銷售工作可以培養你的抗壓能力
三、銷售工作可以培養你勤奮的習慣
四、銷售工作可以培養你的溝通能力
五、銷售工作可以為你帶來廣闊的人脈資源
第二節你更適合哪種類型的銷售
一、市場部與銷售部的關繫
二、BB、BC、CC的區別
三、交易型、顧問型、合作型銷售
第三節做銷售你真的準備好了嗎
一、你的狀態準備好了嗎
二、你的知識準備好了嗎
三、你的形像準備好了嗎
四、你的工具準備好了嗎
五、你的話術準備好了嗎
第四節你想從銷售小白變成銷售高手嗎
一、多觀察、多思考、多總結
二、管理你的時間
三、管理你的情緒
第二章銷售思維
第一節客戶思維——幫助客戶購買
一、站在客戶的角度思考
二、為客戶提供專業的幫助
三、跟客戶一起成長
第二節交換思維——銷售的本質
一、銷售的本質是利益交換
二、不要跟客戶做朋友
三、理解客戶對於銷售人員的刻板印像
第三節框定思維——掌控銷售對話
一、框定客戶問題的真假
二、框定客戶問題的邊界
三、框定客戶問題的答案
四、如何面對客戶的謊言
第四節策劃思維——建立競爭優勢
一、起局：引起客戶關注
二、做局：引導客戶成交
三、破局：顛覆客戶認知
第三章識別客戶
第一節客戶需求
一、關於客戶需求的五個故事
二、管理客戶需求的三個階段
三、挖掘隱性需求，快速成交
四、挖掘隱性需求的三個方法
第二節客戶知識
一、產品知識
二、購買知識
三、使用知識
四、促銷知識
五、自我知識
第三節客戶風格
一、孫悟空型客戶
二、豬八戒型客戶
三、沙僧型客戶
四、唐僧型客戶
第四章溝通技巧
第一節銷售人員的聊天技巧
一、銷售人員不會聊天的九種表現
二、少說多聽避免踩雷
三、聊天接話的三種技巧
第二節銷售人員的提問技巧
一、問題的形式
二、問題的目的
三、問題的態度
第三節銷售人員的傾聽技巧
一、傾聽的五個層次
二、傾聽的六大原則
三、傾聽的四個步驟
四、傾聽反饋技巧
第五章建立關繫
第一節尋找目標客戶
一、誰是你的目標客戶
二、目標客戶的選擇標準
三、開發客戶以前的準備工作
四、銷售線索收集
第二節建立信任關繫
一、拜訪客戶談什麼
二、讓客戶感覺很安全
第三節推進客戶關繫
一、客戶等級分類
二、如何推進客戶關繫
第六章價值呈現
第一節品牌價值
一、品牌名稱
二、創始人的故事
三、產品故事
四、企業中的明星
五、傳承的故事
第二節產品價值
一、產品價值呈現之心法
二、產品價值呈現之說法
三、產品價值呈現之身法
四、十個賣點也不如客戶的一個買點重要
第三節大單策略
一、向高端客戶銷售
二、向客戶銷售高端產品
三、銷售工具讓客戶買得更多
四、為客戶提供一站式購買
五、設計高價成交的促銷政策
六、用小件產品補足整數消費
七、整體解決方案提升單值
八、場景體驗主推高端
九、把客戶變成銷售人員
第七章異議處理
第一節辨別異議的真假
一、識別出是逆反還是異議
二、識別出是真異議還是假異議
三、客戶虛假異議的處理技巧
第二節破解異議的思路
一、客戶異議產生的原因
二、確認客戶的異議
三、破解顧客異議的方法
第三節破解客戶異議：從理念到動作
一、破解品牌異議
二、破解產品異議
三、破解服務異議
四、破解價格異議
第八章成交法則
第一節識別客戶的購買信號
一、客戶語言上的購買信號
二、客戶動作上的購買信號
第二節客戶成交的十大法則
一、主動成交法
二、假設成交法
三、選擇成交法
四、小點成交法
五、機會成交法
六、優惠成交法
七、保證成交法
八、從眾成交法
九、異議成交法
十、小狗成交法
第三節請求客戶轉介紹
一、什麼時候請求客戶轉介紹
二、客戶為什麼願意幫你轉介紹
三、請求老客戶轉介紹的方式方法
後記

顧客越來越難以滿足，銷售越來越困難，銷售人員如何回歸本質，從細節上引導客戶成交？銷售技巧遍地，卻學不到真材實料，銷售人員如何保持長期的競爭力？一名好銷售層、最核心的能力，來自他對“銷售的常識”的理解、運用與延伸。無論你有沒有從事銷售工作，都應該了解銷售的本質。本書作者從“職業素養、銷售思維、識別客戶、溝通技巧、建立（客戶）關繫、（產品）價值呈現、異議處理、成交法則”八個貫穿銷售全過程的板塊出發，結合近百個一線實戰案例，剖析普遍存在的大量實際銷售難題，深度解讀99%的人都忽略的銷售常識，幫你打造繫統銷售方法。本書內容豐富、理論清晰、實戰性強，涵蓋了銷售過程中的每一個環節和每一個細節，適合任何不甘平庸的銷售人員作為入門的優選讀物。

李治江 著

     第一章 職業素養 酒香不怕巷子深，曾經是很多傳統企業恪守的經營法則，但是在產能過剩、信息透明、客戶主權的時代，這樣一條法則顯然已經失靈了。每家想要增長的企業都需要組建一支能夠攻城掠地、戰無不勝的銷售鐵軍，銷售人員的戰鬥力決定了企業的競爭力。 企業對銷售人纔的大量需求造成了銷售行業低門檻、高收入的職業特點，英雄不問出處，不管你是什麼學歷、什麼背景，隻要你想干銷售，就一定能夠找到一份銷售工作。很多人胸懷宏圖大志，一猛子扎進銷售的紅海之中，等入局以後纔發現，銷售工作遠遠沒有想像中的那麼好干，並不能靠著一張嘴能忽悠就可以玩得轉。銷售的江湖血雨腥風、硝煙彌漫，見慣了爾虞我詐、相愛相殺，有些銷售人員漸漸變得麻木不仁，迷失了自我，最終碌碌無為。 有銷售的地方就有江湖，有江湖就免不了打打殺殺，既然如此，為什麼我們還要做銷售呢？等