《汽車市場營銷》基於汽車市場營銷的相關理論與實務知識，較繫統地探討和分析了營銷管理方面的*新理論，重點闡述如何運用*新的營銷理論向顧客傳遞汽車產品和相關服務的信息。在銷售模式上，著重培養和提高營銷人員的營銷創新和實踐能力；注重內容的現實性、超前性，知識體繫的繫統性、針對性；強調學習培訓的務實性和實效性。本書以“前沿、務實、深刻”為基點，強化營銷知識在汽車產品銷售方面的運用。

《汽車市場營銷》可作為高職高專院校汽車技術服務與營銷專業、汽車檢測與維修專業、市場營銷專業、工商管理專業、電子商務專業的教材使用，也可供相關專業及從事汽車營銷、汽車售後服務、二手車交易、汽車技術的人員參考。

前言

D一章  緒論

D一節市場與市場營銷

一、市場的概念

二、市場營銷

D二節市場營銷觀念的轉變

一、生產觀念

二、產品觀念

三、推銷觀念

四、市場營銷觀念

五、社會營銷觀念

六、D代營銷觀念的創新

D三節我國汽車營銷的特點及營銷方式

一、我國汽車營銷的特點

二、我國汽車營銷的方式

D四節汽車營銷人員的基本要求

一、具備良好的職業道德

二、具備全面的業務知識

三、具備良好的心理素質

營銷案例

復習思考題

D二章  汽車市場與用戶購買行為分析

D一節汽車市場

一、市場的分類

二、汽車市場的特點

三、汽車市場用戶的類型

D二節汽車用戶購買行為及動機

一、汽車用戶購買行為的類型

二、汽車用戶購買動機及分類

D三節影響汽車用戶購買的因素

一、文化因素

二、社會因素

三、個人因素

四、心理因素

D四節汽車消費用戶購買決策過程

一、汽車消費用戶的購買決策內容

二、汽車消費用戶購買決策的過程

營銷案例

復習思考題

D三章  汽車市場營銷環境分析

D一節汽車市場營銷環境概述

一、市場營銷環境的含義

二、汽車市場營銷環境的特點

三、分析市場營銷環境的意義

D二節汽車市場營銷的微觀環境

一、生產企業

二、供應商

三、營銷中介單位

四、顧客

五、競爭者

六、公眾

D三節汽車市場營銷的宏觀環境

一、人口環境

二、自然環境

三、使用環境

四、科技環境

五、經濟環境

六、政治法律環境

七、社會文化環境

D四節汽車市場營銷環境分析

一、SWOT環境分析法

二、波士頓矩陣分析法

D五節汽車企業適應環境變化的策略

一、企業對抗環境變化的策略

二、企業調節市場需求的策略

三、企業適應營銷環境變化的措施

營銷案例

復習思考題

D四章  汽車產品策略

D一節產品的特性與分類

一、產品的層次

二、產品的分類

D二節汽車產品組合策略

一、汽車產品組合的概念

二、汽車產品組合的類型

三、汽車產品組合的策略

D三節汽車產品的生命周期及策略

一、汽車產品的生命周期理論概述

二、汽車產品生命周期各階段的營銷策略

D四節汽車新產品開發策略

一、新產品開發概述

二、新產品開發的過程

D五節汽車產品的品牌策略

一、品牌概述

二、汽車的品牌策略

營銷案例

復習思考題

D五章  汽車產品價格策略

D一節汽車產品定價概述

一、汽車產品的定價

二、影響汽車產品定價的主要因素

三、汽車產品的定價目標

D二節汽車產品價格構成與定價程序

一、汽車產品價格的構成

二、汽車產品定價的程序

D三節汽車產品的基本定價方法

一、汽車成本導向定價法

二、市場需求導向定價法

三、汽車競爭導向定價法

D四節汽車產品的價格策略

一、新產品定價策略

二、產品組合定價策略

三、和折讓定價策略

四、心理定價策略

五、地區定價策略

D五節價格調整策略

一、企業調價的原因

二、各方對價格變化的反應

三、企業應對調價的對策

營銷案例

復習思考題

D六章  汽車產品分銷渠道策略

D一節汽車產品的分銷渠道

一、汽車分銷渠道的含義

二、汽車分銷渠道的作用

三、汽車分銷渠道的功能

四、汽車分銷渠道的類型

D二節汽車銷售渠道中的中間商

一、汽車銷售渠道中間商的功能

二、汽車銷售渠道中間商的類型

D三節汽車分銷渠道的設計與管理

一、汽車分銷渠道設計的影響因素

二、汽車分銷渠道設計的基本流程

三、汽車分銷渠道成員與管理

D四節我國汽車的銷售方式

一、我國乘用車銷售體制的發展

二、我國乘用車的銷售模式

營銷案例

復習思考題

D七章  汽車產品促銷策略

D一節促銷及促銷組合的概念

一、促銷的含義和作用

二、促銷組合策略

D二節人員促銷

一、人員促銷概述

二、人員促銷的流程

三、促銷人員的管理

四、人員促銷的策略與技巧

D三節營業推廣

一、營業推廣概述

二、營業推廣策略

三、營業推廣設計應注意的事項

D四節廣告宣傳

一、廣告宣傳概述

二、廣告媒體及選擇

三、廣告的設計與效果評價

D五節公共關繫

一、公共關繫概述

二、公共關繫的手段和策略

三、公共關繫促銷決策的過程

四、公共關繫的評價

營銷案例

復習思考題

D八章  汽車整車營銷

D一節汽車整車銷售流程

一、汽車銷售流程

二、汽車銷售顧問在汽車銷售中的作用

D二節客戶開發

一、客戶的含義

二、客戶開發前的準備工作

三、評估客戶的MAN法則

四、客戶開發方法

D三節客戶接待

一、客戶接待的原則

二、準備工作

三、接待禮儀

四、展廳接待

D四節需求分析

一、客戶需求

二、需求分析的內容

三、需求分析方法

D五節整車介紹

一、FAB法則

二、六方位繞車介紹法

D六節試乘試駕

一、試乘試駕的作用

二、試乘試駕流程與注意事項

三、試乘試駕過程

D七節異議處理

一、顧客異議的概念

二、顧客異議的類型

三、處理顧客異議的原則

四、處理顧客異議的方法

D八節簽約成交

一、促成交易的信號

二、促成交易的方法

三、價格協商的方法

D九節交車服務

一、交車前的準備

二、交車流程

三、送別客戶

D十節售後跟蹤服務

一、客戶回訪

二、客戶投訴

營銷案例

復習思考題

參考文獻