序一 播撒銷售的種子 文 車建新

序二 將培訓轉化為業績 文 肖曉春

1 賣場迎賓尋機實戰情景訓練

銷售就像釣魚，尤其需要技巧和耐心。進店的顧客就如水中準備咬鉤的魚兒，受不得一點驚嚇。因此，導購的迎賓打招呼一定要熱情有度，讓顧客感覺舒服、自由，從而放松警惕，瀏覽並欣賞產品和陳列。在與顧客保持適當距離的同時，導購要用眼睛的餘光去留意顧客的一舉一動，當發現顧客對某種產品感興趣時，應立即抓住時機上前進行接待和介紹。

情景1 顧客獨自進入賣場的專業樣板間

情景2 顧客一家人來逛家居建材商場

情景3 顧客帶裝修設計師一起來選購產品

情景4 顧客拿著宣傳單進店，指名要看特價產品

情景5 顧客見到產品就隨口問“這件多少錢”

情景6 顧客進店後直接問“你們店有沒有××”

情景7 顧客隻看產品不說話，對導購愛理不理

情景8 顧客說：“你別跟著我，我自己會看！”

情景9 顧客進店轉了一圈就要離開

2 探測顧客需求實戰情景訓練

導購要找到顧客的購買開關，首先要探測和了解清楚顧客的需求和期望。導購要做的關鍵是拉近雙方的關繫，取得顧客的信任。導購可以通過察言觀色和詢問等方式，在與顧客的自然交談中了解其購買需求和心態，從而推薦能滿足顧客需求的產品。請記住：顧客需求什麼就賣給他什麼！

情景10 顧客以前聽說過我們的品牌嗎

情景11 顧客想買什麼類型的產品

情景12 了解顧客的基本情況

情景13 顧客是為自家購買還是單位采購或送人

情景14 顧客是否是購買的決策人

情景15 顧客選擇產品最注重品牌、質量、價位還是其他

情景16 顧客是首次裝修還是二次裝修

情景17 顧客是購買單件產品還是整間房裝修

情景18 顧客的購買預算大概多少

情景19 顧客是近期購買，還是看中就立即購買

情景20 顧客看了很多款產品都不滿意

情景21 顧客沒購買，請其留下聯繫方式

3 產品展示解說實戰情景訓練

產品展示解說是吸引顧客眼球和刺激其購買欲望的推動器。導購展示解說產品，實際上就是一個塑造賣點的過程。再好的產品也需要通過塑造核心賣點來讓顧客認可，比如產品的品牌、獨特的功能、良好的服務。顧客正是通過導購所塑造的一個個賣點來了解產品能帶給自己的利益與好處，進而愛上它們並付款埋單的。

情景22 簡單介紹產品的品牌、材質、產地等基本情況

情景23 展示產品的資質證明

情景24 專業介紹產品的工藝、品質

情景25 借助專業道具展示產品

情景26 從不同角度現場展示產品

情景27 請顧客觸摸、使用、體驗產品

情景28 請顧客通過敲擊聽聲音來判斷材質

情景29 采取FAB法講述產品的特點、優點與利益

情景30 引導顧客辨別產品質量的好壞

情景31 引導顧客對比其他商品比較感受

情景32 運用顧客見證展示用戶對產品的評價

情景33 詳細介紹產品的使用說明和建議

4 應對顧客拒絕實戰情景訓練