第一章 拉開帷幕
保險銷售準備階段
第一節 熟悉行銷的保險產品 / 2
第二節 明確職業道德和素質要求 / 9
第三節 講究語言的藝術 / 15
第四節 儀表整潔大方 / 22
第五節 舉止恰當合適 / 25
第六節 禮節完美周全 / 28
第七節 良好心態的培養 / 34
第八節 推銷員的銷售禁忌 / 38
第九節 確定銷售目標 / 44
第十節 保險銷售的主要環節 / 46

第二章 兵馬未動，糧草先行
拜見客戶前做好準備
第一節 有的放矢 鎖定客戶是關鍵 / 52
第二節 面面俱到 客戶資料要齊全 / 57
第三節 洋洋盈耳 電話預約見修養 / 60
第四節 有備而來 拜訪準備要齊全 / 63
第五節 滴水不漏 拜訪計劃訂周密 / 67
第六節 舉足輕重 保險計劃書的撰寫 / 71

第三章 身臨其境
與客戶面對面交流
第一節 一見如故 留下深刻的第一印像 / 78
第二節 林籟泉韻 營造和諧的交談氛圍 / 80
第三節 勇於面對 做好陌生拜訪 / 84
第四節 至關重要 揣摩客戶的投保心理 / 86
第五節 萬無一失 確保充分的產品說明 / 94
第六節 沉默是金 耐心傾聽值得重視 / 98
第七節 水乳交融 讓你的客戶喜歡你 / 101
第八節 重視策略 采用恰當的促銷策略 / 104

第四章 進退自如
面對拒絕我有辦法
第一節 見微知著 察言觀色，洞悉拒絕 / 112
第二節 洞見癥結 查找原因，改變局面 / 116
第三節 見機而作 隨機應變，應對異議 / 121
第四節 有備無患 準備周到，全力應對 / 128
第五節 胸有成竹 異議解決四步走 / 130
第六節 有備而來 應對方法我先知 / 132
第七節 卷土重來 再次訪問，打開客戶虛掩的門 / 140

第五章 馬到成功
促成客戶簽單
第一節 挈領提綱 促成的原則和要領 / 146
第二節 取之有道 促成的方法 / 150
第三節 立竿見影 采取有效促成交易的措施 / 157
第四節 伺機而動 把握最佳的成交時機 / 160
第五節 巧妙應對 把握成交的基本技巧 / 165
第六節 洞見底蘊 保險合同的有關問題 / 168

第六章 善始善終
售後服務不可小覷
第一節 藕斷絲連 和客戶保持聯繫 / 174
第二節 以己度人 恰當處理客戶的抱怨 / 177
第三節 一枝獨秀 創造獨特的服務，贏得客戶的喜歡 / 181
第四節 互利互惠 實現雙贏是售後服務的本質 / 185
第五節 高壘深溝 加強對客戶關繫的管理 / 187

第七章 銳意進取
開拓更多客戶資源
第一節 高掌遠跖 客源決定你的業績 / 192
第二節 再接再厲 高額保單客戶開拓 / 195