對外貿企業來說，通過參加海外展會來拓展新市場，是一種FC高效的營銷方式。參加海外展會不僅能接觸意向客戶，還能了解同行信息，及時把握行業發展趨勢，樹立企業GJ

形像，增加學習機會。不少參展企業由於缺乏經驗，在海外參展與營銷過程中花費巨大卻收效甚微，不能達到預期的參展目標，本書是為幫助參展企業解決此問題而編寫的。

《海外參展與營銷從入門到精通》一書由商務-部海外營銷專家、具有20多年外貿行業從業經驗的資-深顧問許麗潔老師主編。本書從海外參展基本知識準備、海外參展知識產權保

護、開展海外參展策劃、海外參展備展工作、海外參展展位管理、參展人員配備與管理、海外參展現場營銷、展後管理和海外參展的展品運輸九個方面入手，針對海外參展與營銷

過程中涉及的關鍵知識點，按照從入門到精通的遞進規律進行了詳細的闡述與解析。《海外參展與營銷從入門到精通》內容扎實，使用了大量的流程、圖表、案例、提示，讀者可

以拿來即用，是外貿從業人員的崗位工作指南。

《海外參展與營銷從入門到精通》適合外貿從業人員、外貿行業創業者、希望加入外貿行業的從業者，GJ貿易、GJ經濟以及涉外專業方向的高校師生，各省、自治區、直轄市

跨境電商綜合試驗區管委會及平臺型企業的相關人員閱讀和使用。

DI一章海外參展基本知識準備

開發GJ市場的方式很多，在現代GJ貿易交流中，“展覽”是眾多商界人士GR的較為有效的方式之一。在展會中，來自各方面的賣家、買家、業內專家等相聚一堂。參展商

不僅做成了生意，還調查了市場，得到了新的啟發，獲得了新的信息，了解了所經營的產品的未來發展趨勢及所面臨的競爭與風險，同時也客觀地檢驗了參展的產品在市場上是

否具有競爭力。

D一節 企業海外參展的作用//3

一、結識行業中的專業人士//3

二、展示新產品，吸引客戶//3

三、創建融洽的客戶關繫//4

四、促進產品的銷售//4

五、通過展會樹立企業形像//4

六、掌握市場Z初、Z全的動態信息//4

D二節參加海外展會的途徑//5

一、通過組展單位參展//5

二、海外參展的方式//7

D三節海外參展流程及時間計劃表//8

一、展前準備//8

二、展中事務//11

三、展後處理//12

四、參展過程中的常見問題與應對//12

五、參加GJ性展會的時間計劃表//14

D四節國外展會補貼//16

一、國外展會補貼的用途//17

二、國外展會補貼的金額限制//17

三、國外展會補貼的申報條件//17

四、國外展會補貼申報流程詳解//17

五、補貼申請準備材料//23

D五節GJ線上展會//24

一、線上展會的概念//24

二、線上展會的特點//24

三、線上展會的優勢//25

D二章海外參展知識產權保護

近年來，GJ展會逐漸成為我國企業樹立形像、推廣品牌、展示實力的窗口。但是，由於缺乏對參展國知識產權規則的了解，13%的企業在境外參展過程中曾遇到過知識產權糾

紛。這些事件的發生，嚴重損害了企業的GJ形像，為企業出口產品帶來了J為不利的影響。而且一旦發生糾紛，更容易出現雙重損害：1先，對於知識產權所有人來說，自己

的知識產權會面臨風險；其次，對於涉嫌侵權者來說，可能會面臨在不能進行適D抗辯時被干預的風險。雙方Z終所承受的損害J是“失掉一次商業機會”。

D一節 海外參展知識產權概述//29

一、海外參展常見知識產權風險//29

二、海外參展知識產權風險的表現形式//30

三、海外參展侵犯知識產權的後果//30

D二節海外展會知識產權侵權的提前防範//31

一、提高知識產權觀念//31

二、在產品開發過程中深入調研//32

三、加強自主創新，加大海外專利和商標的申請數量//32

四、建立專利戰略//32

五、參展前做好充分準備//33

六、分析是否存在侵權行為//35

七、注重展會執法流程和細節問題//35

八、使新聞傳媒成為有效工具//38

D三節侵犯他人知識產權的應對//38

一、積J應對，不能一走了之//38

二、正確引導新聞媒體//39

三、遭遇侵權訴訟的應對//39

四、接到法律文件的應對措施//41

D四節他人侵犯自身知識產權的應對 //43

一、開展分析評議//43

二、準備相關材料//43

三、尋找渠道和采取措施//43

D三章開展海外參展策劃

任何一項活動要開展成功，必須有成功的策劃。GJ上的展會繁多，企業究竟要不要去參展，要參加哪些展會，一年要參加多少次，參展後如何有序開展各項工作，這些都要事先

進行充分的策劃，並要形成書面的計劃與方案。

D一節 確定是否參加展會//47

一、市場調研與展會分析//47

二、明確參展目標//51

三、參展費用預算//52

四、召開評審會//54

【範本】海外參展費用預算表//54

D二節制定海外參展計劃和方案//56

一、年度參展計劃//56

二、海外參展方案//57

【範本】海外參展計劃時間表//57

【範本】海外參展計劃時間表//62

D四章海外參展備展工作

企業一旦決定參加某個GJ展覽，J要開始積J籌備，備展工作應1先考慮參展的營銷、宣傳等主要目的，備展安排要全面周到。備展工作繁雜，遺漏、疏忽某一事項、某一環節

都可能會影響參展效果，因此有必要對備展工作進行全面、深入、細致的討論，將所有工作和事項分門別類地列明，根據輕重緩急安排備展工作。

D一節 研讀“參展商手冊”//67

一、參展商手冊的主要內容//67

【範本】參展商手冊//68

二、參展商手冊的重點關注內容//69

【範本】承建商資料申報表//71

【範本】特裝參展攤位供電及通信設施申請表//76

【範本】RCBO供電裝置申請表//82

【範本】參展公司名稱及資料//84

【範本】場刊廣告//86

【範本】場刊介紹——參展商公司及展品介紹//88

【範本】場館室內外廣告位置申請表//90

【範本】技術交流會//94

【範本】參展人員證章//96

【範本】人力服務//97

【範本】簽證用邀請函//98

【範本】電話/傳真/互聯網及其他特別安排//99

【範本】額外電力申請//102

【範本】額外家具申請//104

D二節客戶邀約//108

一、展前客戶邀約的意義//108

二、展前客戶邀約的特征//109

三、展前客戶邀約的時間計劃表//109

四、如何邀約客戶參加展會//110

五、撰寫展前邀請函的技巧與方法//110

【範本】邀請（1）//112

【範本】邀請（2）//112

【範本】邀請（3）//113

六、展前邀約客戶的資料整理//114

D三節展品選擇//.115

一、展品選擇的原則//115

二、選擇展品時應考慮的因素//116

三、展品選擇的矛盾處理//117

四、建立展品數據庫//117

D四節銷售資料和工具準備//118

一、確定貿易條款//118

二、編制展前計劃//119

三、展中銷售資料//119

四、展中的銷售工具//120

【範本】展品信息統計表//121

【範本】會客登記表//121

【範本】展會客戶信息歸納表//121

【範本】每日工作統計表//122

D五節展臺資料設計//122

一、展臺資料種類//122

二、參展資料的D特賣點//123

三、展會POP設計//124

D六節參展人員辦理簽證//125

一、私人護照//125

二、公務普通護照//126

D七節開展有效的展前營銷//127

一、選擇宣傳媒體//127

二、整理信息//128

三、安排促銷活動//128

四、衡量成果//129

【範本】展前準備工作自問清單//129

D五章海外參展展位管理

參展企業在進行展位管理時，要從能否提升企業知名度、是否增加銷售、是否能維持老客戶、能否開發新客戶、能否掌握Z前沿的市場信息的角度評估展位設計的有效性。確

立展位的標準、選擇展位的位置及有效設計和布展是參展企業必須要考慮的三個問題。

D一節 展位的類別//135

一、按面積和裝修風格來劃分//135

二、按所處位置來劃分//137

D二節展位選擇//138

一、考慮展位的面積//138

二、考慮展位的位置//139

三、考慮展位的結構//140

四、考慮展位的XJB//142

D三節展位設計//142

一、展位設計的重要性//142

二、選擇展位設計公司//143

三、展位設計原則//143

D四節展位布置//145

一、展位的陳列組合//145

二、明確表述參展訴求//146

三、客戶導向的陳列//146

四、Z有力的廣告詞——“新”“奇”“特”//146

五、展位交通路徑//147

相關鏈接如何讓展位引人注目 //147

六、確保圖片醒目//148

七、確保文字易讀//149

八、統一標準//149

九、展位布置技巧//149

相關鏈接小展位應如何布置 //151

相關鏈接使用技術使展會更具交互性 //152

D六章參展人員配備與管理

調查顯示：85%的展會參觀者的D一印像來自展位的員工，而且D他們Z後決定是否與該企業合作時，員工的因素也能占到80%。由此可見，展會成功與否J大程度上取決

於參展企業的參展人員。因此，挑選參加展會的員工是中小企業展覽計劃中至關重要的一個環節。企業不僅需要配備足夠的人員，更重要的是選擇真正適合的人員來做如此重要

的事。

D一節 參展人員配備//157

一、參展人員的選擇//158

二、展臺人數的配置//159

三、參展人員分工與安排//160

D二節參展人員培訓//161

一、參展人員培訓的目標//162

二、參展人員培訓的內容//162

相關鏈接包裝好企業的參展人員//166

三、參展人員培訓方法//167

四、參展人員培訓工作的安排//168

D七章海外參展現場營銷

企業參展的一個重要目的，J是通過展會與客戶進行面對面的交流，進行有效的銷售與推廣。尤其是專業展會，前來參展的客戶不僅有技術人員、采購人員，還有負責收集市場

信息的情報人員。由於不同客戶的關注重點不同，因此針對不同客戶的咨詢選擇適合的人員與其溝通，將能更好地解決客戶提出的問題，提升其滿意度。

D一節 展會中如何增加展位流量//173

一、展會推廣活動//173

二、標識//174

三、激勵//174

相關鏈接如何在展會上使用社交媒體 //175

相關鏈接利用內容營銷來提高展會活動的效率 //176

D二節讓客戶形成美好且深刻的印像//178

一、注意開場白和結束語//178

二、與客戶溝通要因人而異//179

三、多了解客戶的需求//179

四、要避免快速銷售//179

五、顧問專家式銷售//180

六、積J主動地溝通//180

七、不要急於展示產品//180

D三節展會現場買家評估//181

一、如何判斷客戶是否是真正的買家//181

相關鏈接十一個成功參展小竅門 //181

二、明確客戶標準//182

三、真假買家的識別//183

D四節客戶信息記錄//184

一、參展記錄本的格式設計//184

相關鏈接如何記錄名片上沒有的信息 //184

相關鏈接電子名片在展會上的使用 //185

二、現場面談記錄表//185

三、錄音筆記錄//186

四、主辦方客戶注冊繫統信息//186

D五節展中銷售技巧//187

一、學會發問與傾聽//187

二、抓住客戶的興趣點//189

三、利益銷售法//190

四、與老客戶的溝通//192

相關鏈接如何在繁忙的展位裡接待客戶 //192

五、展會報價策略//192

相關鏈接如何防範新品被抄襲和仿冒 //195

D八章展後管理

在展會上，買家結識的供應商會FC多，不可能全部都記住，所以參展企業在展會後的跟蹤工作FC重要。另外，參加展會的效果如何，以後是否還需要繼續參加該展會，參展

企業對此也應加以評估。

D一節 展會結束後的客戶跟蹤//199

一、整理展會客戶信息記錄//199

二、展會後的客戶分類技巧與方法//199

三、展會後的客戶背景調查與分析//201

四、不同客戶的郵件跟進模板//201

相關鏈接如何提升展後客戶的回復率 //204

D二節展後業績評估與報告//205

一、展後業績評估//205

二、撰寫展後總結報告//208

【範本】展後總結報告（結構樣板）//210

D九章海外參展的展品運輸

海外參展展品運輸是將展出所用的展品、道具、資料、行政用品、工具等用陸運、空運、

海運或綜合方式將貨物從原所在地運到展出地，並運回或運到下一個展出地點以及辦理有關手續的工作。

海外參展展品運輸環節多、時效性強、費用開支大並涉及展品報關、報檢和海關監管工

作，運輸組織不D，可能出現展品未運到，途中損壞、丟失或者海關不予放行等情況，可能

導致貨損、貨差或者無法如期布展參展等嚴重後果，因此必須做到“安全、便捷、經濟、準時”。

D一節 展品包裝與裝箱//213

一、展品包裝分類//213

二、包裝箱標識//215

三、裝箱單和展品清單//219

【範本】展品裝箱單//219

【範本】××GJ商品展會展品清單//219

D二節運輸籌劃//.220

一、運輸過程//220

二、運輸籌劃內容//221

相關鏈接歐洲展品運輸介紹 //227

相關鏈接美國展會運輸方式介紹 //230

【範本】展品運輸費用預算表//234

【範本】運輸計劃表//235

【範本】展品運輸代理合同（D自運輸）//235

【範本】集體運輸展品運輸指南（一）//237

【範本】集體運輸展品運輸指南（二）//240

D三節去程運輸//245

一、展品集中//245

二、裝車//245

三、長途運輸//245

四、交接//246

五、接運//247

六、掏箱//247

七、開箱//247

【範本】進出境物品申報用裝箱單及發票//249

【範本】出口貨物裝船訂艙委托書//250

【範本】GJ貨物托運書//251

【範本】受損報告書//252

D四節回程運輸//253

一、回運//253

二、分運//254

三、調運//254

相關鏈接展品運輸中的常見問題//255