第1章

我們需要怎樣的模式

1.1模式是通向目標的鐵軌1

1.2經濟學不承認同時致富3

1.3人不能兩次踏進同一條河5

第2章

打造模式的基本思路

2.1把分解的要素重新組裝9

破字當頭，立在其中9

時空二維，要素重組10

2.2打造模式創新的生產線12

大膽假設，發散思維12

閉環選擇，邏輯驗證14

一個中心，兩個支點17

2.3做得正確不如選擇正確17

判斷對錯的時空坐標19

判斷對錯的價值標準22

賺錢與值錢二維尺度24

第3章

商業模素表

3.1主營產品（基本要素）28

3.2目標客戶（基本要素）32

3.3核心資源（基本要素）34

3.4價值主張（輔助要素）36

3.5價值環節（輔助要素）41

3.6盈利模式（核心要素）44

3.7分配模式（核心要素）47

第4章

三大基本要素的定位

4.1項目的產品定位52

品種定位與形態定位53

產品形態取決於資源54

形態定位涉及產業鏈55

4.2項目的客戶定位58

使用者與買單者58

享用者與送禮者59

消費者與決策者60

4.3項目的資源定位60

準確地定位核心資源61

無形的價值不容忽視62

內生資源與外生資源66

4.4順向與逆向決策66

順向定位成功概率高67

逆向定位成功幅度大68

4.5要素重組與創新68

老產品，新客戶69

老客戶，新產品69

老產品，新資源71

老資源，新產品72

新產品，新客戶74

新產品，新資源76

第5章

價值源及價值鏈分析

5.1價值識別與發掘78

隱性價值的挖掘79

價值主張的集成79

價值主張的拆分80

價值主張的轉化80

5.2產業價值鏈定位82

弱水三千，隻取一瓢82

龍頭價值鏈的定位83

短缺價值鏈的定位83

壟斷價值鏈的定位84

5.3產品價值鏈定位84

產品鏈上零和博弈85

占據最有利的位置85

價值鏈整合與拆分87

打破零和博弈格局88

第6章

計價收費模式的設計

6.1照貓畫虎借鋻法90

6.2多維綜合計價法92

6.3計價主體拆分法93

工和料分別計價法94

刀和架分拆計價法94

6.4計量維度轉換法95

改變計費的度量衡95

改變價格計量維度96

改變收費計價基數97

6.5上下設限浮動法98

價格周期浮動機制98

時空二維控制機制99

成本價格浮動模型100

盈虧平衡分析模型101

6.6梯隊掩護標價法103

分進合擊法105

引流伏擊法106

撒餌釣魚法106

試水偵察法107

佯攻威懾法108

6.7打造黑箱套餐法109

標準模塊，個性選擇109

化繁為簡，外簡內繁110

6.8單邊競價博弈法112

暗標競拍模式112

明標競拍模式113

明暗結合模式116

6.9雙邊對賭博弈法116

降低信息缺失風險117

與客戶賭的是概率117

先付後退的合理性118

6.10削長補短平衡法120

多數補貼少數120

少數補貼多數121

男性補貼女性121

大人補貼兒童122

常人補貼殘疾122

6.11跨越時空交易法122

錯開時間收費123

錯開空間收費123

突破信用屏障123

6.12設置條件限定法124

空間上設置量化條件124

時間上設置期限條件125

起步全價，終點歸零125

第7章

合作模式定位及構建

7.1合作伙伴的定位130

7.2合作關繫的定位132

排他型合作關繫132

緊密型合作關繫133

松散型合作關繫134

交易型合作關繫134

7.3合作模式的構建135

操作層面的合作136

資本層面的合作136

經營層面的合作137

7.4合作的時空維度138

合作的空間架構138

合作的時間架構140

第8章

權益分配模式的設計

8.1定額設等分級法142

分級體現差異143

等差分配模式144

錨定倍差分配模式144

8.2強弱之間的博弈146

強勢與弱勢的定義146

空間與時間的博弈147

強勢與弱勢的轉換147

強弱雙方動態博弈148

8.3分配權轉換機制150

股權與債權的轉換150

租權與債權的轉換152

租權與股權的轉換153

8.4增減量累進機制154

累進分配機制154

累退分配機制157

8.5要素化158

社會生產的基本要素158

要素分配的計量單位159

勞動要素的分配機制160

化分配制度162

8.6預期分配激勵法166

分配未來預期的收益168

分配之前承諾的收益171

8.7分配權自調機制172

分配的自動調整機制173

項目的掙值管理制度175

8.8分配權自選機制177

讓分配者參與決策178

權益分配自選機制180

給人留下選擇機會182

8.9分配權交易機制185

資金要素是交易媒介185

勞動要素分配權交易185

土地要素分配權交易186

信息要素分配權交易187

技術要素分配權交易188

環保要素分配權交易189

健康要素分配權交易190

8.10用壟斷推動競爭192

用壟斷去打破壟斷192

贏者通喫激發競爭193

8.11動態中追求平衡194

心態平衡就是公平194

時間上的動態平衡195

交易結構的蹺蹺板196

股權結構的蹺蹺板198

第9章

商業模式可行性論證

9.1產品價值的真實性203

價值主張的匹配度203

價值訴求的優選法205

技術模式的207

9.2交易結構的可行性211

資源要素是否可控211

操作流程是否可控217

現金流量能否平衡225

9.3合作模式的可靠性232

資源貢獻的合理性232

合作結構的穩定性236

利益分配的公平性241

分配過程的透明度247

本書是寫給兩類企業家看的，一是準備創業的企業家，二是正處在產業轉型中的企業家。對於這兩類企業家，商業模式是一種落地實戰的需求，前者需要商業模式的設計思路，後者需要商業模式的創新方法。如果把商業模式比作武術功夫，他們需要的武功，既不是用於舞臺表演的那種華而不實的完美套路，也不是用於強身健體的那種一絲不苟的規定動作，而是能夠在市場博弈中御敵制勝、一技必殺的實用本領。

市面上已出版的關於商業模式的書籍，大多都采用案例教學的方法。很多著名的經典案例被當作活體標本進行解剖，從成功結局倒溯推理，總結出邏輯性嚴密的解釋和規律性完美的經驗，作為設計商業模式的樣板供人復制模仿。可是這種方法很容易誤導讀者，給他們帶來嚴重的困擾。

首先會把讀者帶入學習的誤區。從理想結果逆推設計初衷的方法，就如同你在股市收盤之後再回頭分析總結出的最佳操盤模式，雖無懈可擊但毫無實戰價值。要想真正在股市上賺到錢，必須在每次股市開盤之前就制定出最佳的操盤策略。正如本書所比喻的，商業模式就好比修建一條從出發點通向目的地的鐵軌，從目的地倒著修建這條鐵軌的方法，往往會造成理想與初衷的錯位。在現實中，打造這條鐵軌的方法，是從出發點開始修建。

其次會把讀者帶進實踐的誤區。拷貝復制經典商業模式的方法，往往會產生兩個結果：一是東施效顰，二是刻舟求劍。前者意味著行為主體的變化，將帶來模仿效果的扭曲；後者意味著時代背景的轉換，會造成目標結果的偏移。由此我們可以得出的結論是：所有成功的商業模式都是難以復制的。經典之所以成為經典，是因為獨步天下、曲高和寡，後來者要想再現前輩的成功，隻能站在前人的肩膀上另闢蹊徑。

為了繞開上述兩大誤區，本書將學習和實踐定義為兩種完全不同的活動，學習的特點在於“分”，分解和分析；實踐的特點在於“合”，重組及整合。先分後合，先分解，後組裝，構成了本書打造商業模式的基本思路。

盡管本書中也存在著大量的案例，但是需要提醒讀者的是：這些案例是用來輔助學習、啟發思路的，而不是用來山寨模仿、復制拷貝的。我們可以從這些案例中分解出打造商業模式的基本要素，同時也希望讀者能夠借助案例去理解和領悟這些要素的含義。

本書不鼓勵模仿復制成功案例，但並不意味著否定模仿復制的意義。人類文明的發展史證明，模仿復制是推動社會前進的重要手段。本書希望為大家釐清的問題是：在打造商業模式的過程中，什麼需要復制並且可以復制，而什麼無須復制也無法復制。

也許我們無法復制一座氣像萬千的城市，但是可以精確地復制它的一磚一瓦；也許我們無法模仿一盤精彩對弈的棋局，但是可以機械地重復它的一招一式。城市的建設取決於標準化的磚瓦在空間上的組合方式，而棋局的勝負取決於模塊化的招式在時間上的排列順序。能夠復制的是戰術手段，無法復制的是戰略決策。臥槽馬還是沉底炮是戰術問題，是可以重復使用的模式；但是臥槽馬和沉底炮的順序問題是戰略問題，沒有必要每盤都重蹈前局。

根據上述思路，本書將商業模式分解為七大板塊，每個板塊再進一步分解為數十個基本要素，將它們分類羅列，就構成一張完整的素表”。讀者可以根據實戰的需素表中的這些基本要素進行簡單拷貝或者重新組合。為了引導讀者在重組基本要素的過程中發揮創意，本書引入了時空坐標，加載了變維、分級、博弈、互補、交換、設限、自控、累進退、增減量、加減速等概念，希望這一切能夠給讀者開闢一個無限發揮的想像空間。

本書被命名為“商業模式魔方”，因為書中提供的打造商業模式的思路與魔方的玩法如出一轍。普通三階魔方由六種顏色和五十四個色塊構成，傳統的玩法是把魔方從各種不同的散亂狀態恢復到六色歸一的原始狀態，而本書創新的玩法是讓魔方能夠排列出各種不同顏色的精彩組合。這難道不是魔方的另一種魅力所在嗎？傳統的玩法是收斂性思維，創新的玩法是發散性思維。收斂是為了歸納共性、找出規律，是學習的手段；而發散是為了挑戰秩序、突破框架，是創新的方法。人類的進步，就是在收斂和發散兩種思維方式的交替過程中實現的。

相信讀完這篇前言時，你已經基本了解本書打造商業模式的總體思路了。不過作者需要再一次強調的是，本書所提供的並不是各種流派的武術套路，本書是讓你能夠自創獨門絕技的武林秘籍。希望你在閱讀完本書之後，收獲的不僅僅是你所需要的商業模式，而是一整條打造商業模式的生產線、一整套設計商業模式的工藝流程。