適讀人群 ：用於職場人士自我提升

1.商業技能實用指南，經典再版

本書來自一套關於銷售和溝通技巧的經典老書，涉及業餘人員的銷售技巧、商業人士的演講技巧、新手的溝通與談判技巧，以及膽小者如何進行電話推銷等，書中帶有鮑勃?埃瑟林頓鮮明的個人風格，以一種輕松愉悅的方式給出高度實用的建議，有助於職場人士自我學習和提升商業技能。

2.銷售大師經驗荟萃，指導性強

鮑勃是一位非常成功的銷售人員，其業務曾經遍布美國、日本、南非等國家和地區，目前經營著自己的銷售咨詢公司鮑勃?埃瑟林頓集團，已經為世界範圍內的很多大型公司開設過銷售、談判和演講方面的培訓課和研討會，而這套書將是其寶貴經驗的結晶，指導價值很高。

給陌生人撥打銷售電話是很多生意人，尤其是銷售和營銷人員畏懼的事。但是，如果你要賣東西，想讓別人了解你的業務，你就必須進行電話銷售。本書基於一種成功指導過上千人的培訓課程，展示了與陌生人初次打交道的藝術。作者指出，能夠使膽小者自信篤定地撥打銷售電話的秘訣是準備和方法，而不是伶俐的口纔。

自20 世紀70 年代以來，鮑勃?埃瑟林頓就因成功的銷售而聲名鵲起，他的職業生涯遍及全球多個市場。

鮑勃?埃瑟林頓於1970 年在倫敦的蘭克施樂公司開始了他的職業生涯，不久後就職於大都會酒店，後來成為一名證券經紀人。20 世紀80 年代，他加入國際新聞及財經信息領導者路透社，1990 年成為其主管銷售事務的董事，1994 年移居紐約負責路透社與美國各大銀行間的客戶戰略。路透社在美國銀行業的國際銷售業務突飛猛進，鮑勃因此受命為整個路透公司組織專業的銷售培訓。

2000 年，鮑勃離開路透社，成為總部設在英國的銷售培訓機構話語有限公司（SpokenWord Ltd.）的聯合創始人，2008 年以話語有限公司總經理的身份退休。

鮑勃現居倫敦和肯特郡兩地，目前投身於各種商業、戲劇及慈善事業。你可以發電子郵件到robertetherington@yahoo.co.uk 或者通過網站www.bobetheringtongroup.com 聯繫他。

第一章 引 言 001

牙醫、恐高、公共演講、蛇……陌生人的銷售電話 003

我們都想成為蘭博，但不是

在任何危險或者窘迫的境況下 004

哦！還有Z後一點 009

第二章 圈出“養雞場” 011

銷售是S所不能的 023

首先消滅大謊言 024

Z有效的激發銷售的方式就是親自拿起電話 025

接下來的30 秒將會改變你的人生 029

愚蠢的總經理混雜在其他愚蠢的總經理中間 032

隻有一件比激情更具傳染性的事情，即缺乏激情 033

清除被感染的“趴桌俠” 034

你不可能節約時間，隻能用好它 036

為你的時間制訂行動計劃 049

帕累托法則 050

檢 查 050

對你的時間負責 051

讓人聽到而不是看到 053

你怎麼表達你要表達的內容 054

如何通過聲音分析對方 057

第三章 態 度 063

想取得生活的成功，先解決你的態度問題 068

“你足夠堅強嗎？” 068

“這就是我們選擇的生活” 070

你要拿你的態度怎麼辦 071

第四章 闡述不等於銷售 099

問題舉例 107

以預約為目的的銷售電話 116

以直接產品成交為導向的銷售電話 141

第五章 如何持續地讓客戶“下金蛋” 151

不要做一個愚蠢的電話銷售新手 161

為你的時間制訂行動計劃

因為沒有適合所有人的時間管理工具，下面的這些建議可能有助於你找到適合自己的時間管理工具。

■ 學會說“不”。

■ 可能的話，委派任務。

■ 不要讓郵件或者文書工作累積起來。

■ 問你自己：“我今天的目標是什麼？”

■ 把效率放在第一位。

■ 把每一項工作分解成易處理的小塊；不要拖延，因為它不可能一次完成。

■ 找到你的時間浪費因素，尤其是那些緊急但不重要的任務……下決心刨除它們。

■ 把處理緊急任務的準確的、限定的時間加入你的行程表中。

■ 意識到你不可能一直讓所有人滿意，這樣纔能保持頭腦清醒。

■ 確保你理解帕累托法則中的真理。

帕累托法則

19 世紀末，一位名叫維弗雷多?帕累托（Vilfredo Pareto）的意大利經濟學家發現80% 的錢財和資產被20% 的人占有。這一法則通常被稱為“80/20 法則”或“帕累托法則”，似乎在很多事情上已經被驗證：20% 的人發出了80% 的抱怨；20% 的D尖銷售人員帶來了80% 的銷售成果；我們80% 的時間被用來處理20% 的問題。

要想有效地管理你的時間，你需要找到並解決那些占據你大部分時間的事情。你需要知道它們是什麼，你需要知道你所做的事情給你創造了多大的價值。對照帕累托的“80/20 法則”查看你的日常生活，看看會有什麼發現。確保以後把時間花在有回報的事情上。

檢 查

是你在管理時間還是時間在管理你？一個簡單的“是”或“否”就能幫你決定。

■ 我經常需要應對危機或者“滅火”。

■ 我沒有預留時間事先計劃並分類優先次序。

■ 當我“準時”下班時，我會因為還有工作沒做完而感到愧疚。

■ 我很難把時間花在家人或朋友身上。

■ 即使在家中，我也很難不去想工作中發生的事情。

■ 我經常發現自己被“繁忙的工作”或者瑣事纏身。

■ 我沒有足夠的時間去建立我的職業聲譽。

■ 我隻希望能勉強度日。

■ 我很難找到一個對我有效的時間管理繫統。

■ 通常，相同的問題或者人占據了我的大部分時間。

對於上面陳述的一兩個贊同可能預示著時間管理有困難。現在就擠出一些時間來提前計劃吧。

對你的時間負責

在一天的銷售工作中不擔心浪費時間無異於自欺欺人。大部分的銷售人員喜歡自欺欺人，他們暗地裡指望著賺快錢！但絕大多數成功的、富有的銷售人員通往成功和財富的路都是通過一個小時又一個小時、一個星期又一個星期、一個月又一個月的辛勤工作鋪就的。現在，我想讓你快速地計算一下你自己的時間成本。

假設在4 周帶薪假期加上國家節假日之外，你每年工作47 周。每天你從早上8 點工作到下午6 點，除去午餐、休息1 個小時，你每天有9 個小時的工作時間，這樣一周就有45 個小時的工作時間，或者說一年有2 256 個小時的工作時間。

現在，寫下你在接下來的12 個月想賺多少錢。（在本書的下一部分，我將探討為你自己設置具有挑戰性的目標的重要性，從而確保你來年的財務目標既可實現又具有挑戰性。）

我的年收入目標是（。

用這個數字除以你一年的工作時間。

年收入目標（÷2 256 小時 =（/ 小時

每周收入目標= 每小時收入×45 小時

但這並不是你計算的Z終結果，因為毫無疑問，我們並沒有每周、每小時、每分鐘都在銷售。如表2—1 所示，有一些工作時間不可避免地要花在輔助事宜上——那些出現在緊急任務框和重要但不緊急任務框中的事情。因此，很有必要區分重要任務框中的其他活動和有說服力的活動。在這些活動中，有很大比例是陌生人的電話銷售工作，這是你拿到報酬的真正原因。

回顧過去5 個工作日，你真正花費了多少小時、多少分鐘致力於得到客戶的承諾？不要騙你自己，如果僅僅是對現有客戶進行禮節性拜訪則不算數。

接下來要做的就是，用你的每周收入目標除以真正的銷售時間。

每周（÷ 真正的銷售時間=（/ 小時

這是你現在真正的銷售率，如果你被這個數字嚇了一跳，那麼請不用擔心。我們給大部分的銷售人員計算每小時銷售率時得出的結果通常為100/ 小時、300/ 小時或者500/ 小時。那是腦外科醫生或者D尖律師纔能拿到的薪酬。

這應該足以激勵你不要再浪費重要任務框中分配給那些事件的每一分鐘了。尤其是，就本書來說，每天至少花兩個小時撥打陌生人的銷售電話！那些極具說服力的時間每小時價值為1000 ～ 500。不要被那些緊急的文書、郵件、會議、討論以及其他日常事務迷惑，那全是一些花生、豆子和綿白糖 ！一切事務，包括花在說服上的時間都是營運開支。你必須盡可能多地準備好，但是準備的時間並不會產生金錢。陌生人的銷售電話纔是金錢增值的法寶，能讓你得到你想要的東西。