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基本信息

內容提要

作者簡介

    梅明平 中國經銷商培訓DI一人，國內經銷商培訓領軍人物，資深經銷渠道績效咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員，高級企業培訓師，世界500強華人講師，贏家大講堂特聘專家，清華大學、華中科技大學營銷總監班、廈門大學EDP項目班等特約講師。作為美晨集團事業部的銷售總監，曾榮獲“中國渠道管理獎”；作為世界500強企業雅芳公司的區域經理，曾榮獲“World Sales Leader”殊榮。作為出版經銷商類作品zui多的講師之一，出版的著作有國內同類書籍中銷量領先的《經銷商管理》（DI1版、第2版）、《八大步驟防竄貨》等，出版的DVD有《十招激活經銷商》、《銷量倍增》。作為國內din0gji的經銷商培訓講師，其的課程深受企業經銷商歡迎，回頭客高達80%，客戶基本上都是國內各行業數一數二的企業。授課風格睿智大氣、深入淺出、風趣幽默、互動多，現場掌控力強，案例豐富，並通過行動計劃，讓經銷商能落到實處，深受經銷商與企業喜愛與贊譽。部分培訓客戶：格力電器、安徽真心食品、山西汾酒、黃鶴樓酒業、稻花香酒業、廣東美味鮮、百威啤酒、青島啤酒、思念食品、湯臣倍健、雨潤集團、雙塔粉絲、鴻雁電器、蘇泊爾電器、海爾太陽能、九陽豆漿機、全友家私、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、彙泰龍、艾仕壁紙、輝煌水暖、意爾康鞋業、蜘蛛網鞋業、浪莎絲襪、紅蜻蜓、貴人鳥、富貴鳥、柒牌男裝、恆安集團等上千家企業10多萬名經銷商

精彩導讀

目錄

DI1部分關於經銷商
DI1章定義經銷商 3
1.1  經銷商的定義 4
1.2  經銷的形式 6
1.3  批發型與終端型經銷商 13
1.4  經銷商與代理商 14
1.5  經銷商在渠道中的作用 16
1.6  銷售總監工具箱 20
第2章廠商關繫 21
2.1  廠家與經銷商的關繫 21
2.2  銷售人員與經銷商的關繫 24
2.3  銷售總監工具箱 26

第2部分銷售總監篇
第3章分銷渠道選擇 29
3.1  分銷渠道的結構 30
3.2  影響分銷渠道設計的因素 33
3.3  典型的分銷渠道模式 35
3.4  銷售總監工具箱 42
第4章返利設計 43
4.1  返利概述 44
4.2  返利的種類 47
4.3  選擇返利的兌現形式 53
4.4  確定返利水平 54
4.5  建設返利繫統的關鍵點 56
4.6  設計返利繫統 58
4.7  實戰演練 64
4.8  銷售總監工具箱 66
第5章經銷商激勵 67
5.1  激勵經銷商的3個維度 68
5.2  經銷商銷售競賽 79
5.3  激勵經銷商常用的方法 87
5.4  銷售總監工具箱 89
第6章對經銷商促銷 90
6.1  對經銷商促銷的問題和論點 91
6.2  對經銷商促銷的主要內容 92
6.3  對經銷商促銷的主要方式 99
6.4  促銷的主要技巧 106
6.5  實戰演練 113
6.6  銷售總監工具箱 117
第7章應收賬款管理 118
7.1  應收賬款的概念 118
7.2  經銷商信用評估 119
7.3  確定經銷商信用額度 123
7.4  應收賬款的日常管理 125
7.5  及時回收應收賬款 128
7.6  實戰演練 131
7.7  銷售總監工具箱 135

第8章合同管理 136
8.1  經銷合同的作用 137
8.2  經銷合同的內容 137
8.3  簽訂經銷合同應注意的事項 141
8.4  經銷合同簽訂程序 141
8.5  實戰演練 142
8.6  銷售總監工具箱 148
第9章渠道衝突 149
9.1  經銷商衝突的類型 150
9.2  經銷商衝突的原因 151
9.3  渠道衝突與渠道效率 153
9.4  解決衝突的方法 156
9.5  銷售總監工具箱 158
DI10章竄貨管理 159
10.1  竄貨概述 160
10.2  打碼 163
10.3  市場督察部 165
10.4  處罰標準 168
10.5  市場秩序管理公約 169
10.6  實戰演練 170
10.7  銷售總監工具箱 173
DI11章績效評估 174
11.1  影響績效評估的因素 175
11.2  績效評估的步驟 176
11.3  實戰演練 183
11.4  銷售總監工具箱 184
DI12章經銷商培訓 185
12.1  確定經銷商培訓政策 186
12.2  編寫經銷商培訓資料 189
12.3  實戰演練 190
12.4  銷售總監工具箱 194
DI13章經銷商年會 195
13.1  確定年會主要內容 196
13.2  確定年會時間 197
13.3  選擇年會地點 197
13.4  確定參會人員 198
13.5  會議議程策劃 199
13.6  發出年會邀請 202
13.7  年會現場控制 202
13.8  會後評估 202
13.9  年會費用預算 202
13.10  準備年會歡迎函 203
13.11  銷售總監工具箱 204

第3部分區域經理篇
DI14章招商策略 207
14.1  分兩步走策略 207
14.2  追隨策略 208
14.3  逆向拉動策略 209
14.4  實戰演練 210
14.5  區域經理工具箱 211
DI15章招商標準 212
15.1  經營思路 212
15.2  經營實力 214
15.3  管理能力 215
15.4  合作意願 216
15.5  實戰演練 217
15.6  區域經理工具箱 218
DI16章開發流程 219
16.1  前期準備 220
16.2  收集信息 223
16.3  商務談判 225
16.4  簽訂合同 228
16.5  實戰演練 230
16.6  區域經理工具箱 232
DI17章拜訪經銷商 233
17.1  拜訪準備 234
17.2  拜訪任務 235
17.3  拜訪總結 238
17.4  實戰演練 239
17.5  區域經理工具箱 241
DI18章激勵 242
18.1  利益激勵 243
18.2  服務激勵 246
18.3  精神激勵 247
18.4  實戰演練 249
18.5  區域經理工具箱 250
DI19章壓貨 251
19.1  壓貨的目的 252
19.2  壓貨的方式 253
19.3  給經銷商施壓 254
19.4  給業務員施壓 255
19.5  加強終端分銷 256
19.6  區域經理工具箱 257
第20章促銷 258
20.1  KA賣場堆頭促銷 259
20.2  鋪市促銷 260
20.3  應對競爭對手的促銷 261
20.4  會議促銷 261
20.5  新產品促銷 262
20.6  應對竄貨的促銷 263
20.7  編寫促銷方案 264
20.8  實戰演練 265
20.9  區域經理工具箱 267
第21章終端管理 268
21.1  終端隊伍管理 269
21.2  終端業務管理 270
21.3  終端價格管理 274
21.4  區域經理工具箱 277
第22章貨款管理 278
22.1  降低貨款風險 278
22.2  嚴格管理應收賬款 282
22.3  應收賬款處理方法 285
22.4  實戰演練 286
22.5  區域經理工具箱 287
第23章投訴處理 288
23.1  處理投訴的6大原則 288
23.2  產品質量投訴 291
23.3  竄貨投訴 291
23.4  延遲送貨投訴 292
23.5  服務質量投訴 292
23.6  對廠家駐地業務員的投訴 293
23.7  墊付費用投訴 293
23.8  對賬單投訴 294
23.9  兌現返利投訴 294
23.10  實戰演練 295
23.11  區域經理工具箱 296
第24章竄貨管理 297
24.1  查出竄貨真相 298
24.2  判斷竄貨影響 299
24.3  上報給直接領導 299
24.4  確定處理方案 299
24.5  實施應對措施 301
24.6  做好善後工作 302
24.7  實戰演練 302
24.8  區域經理工具箱 303
第25章更換經銷商 304
25.1  前期準備 305
25.2  正式解除合約 306
25.3  妥善處理善後事宜 307
25.4  新經銷商支持 310
25.5  區域經理工具箱 311
第26章業務員管理 312
26.1  業務員的工作職責 313
26.2  業務員管理問題 313
26.3  有效管理業務員 314
26.4  實戰演練 320
26.5  區域經理工具箱 322
第27章日常工作 323
27.1  建立經銷商檔案 323
27.2  對經銷商進行分類 326
27.3  銷售指標分析 326
27.4  制定月工作計劃 332
27.5  月度工作總結 335
27.6  實戰演練 337
27.7  區域經理工具箱 340
附錄A  銷售總監經銷商管理水平自測 341
附錄B  經銷商總裁自我管理水平測試 344
附錄C  銷售總監管理經銷商的13大模塊105項管理工具 347
附錄D  區域經理管理經銷商的14大模塊91項管理工具 351

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