銷售就是賣家與買家溝通交流，達成交易的過程。銷售高手就是說話高手！把話說到客戶心裡去，客戶就會無法拒絕你。

雄辯是銀，傾聽是金。一個成功的銷售員不僅要會說，也要會聽。隻有掌握了“說話”和“傾聽”兩方面的技巧，業績纔會不斷提高。

上篇如何說客戶纔肯聽

第1章先做專家再做銷售，讓客戶重視你的話 / 003

專家式的銷售人員受客戶喜愛 / 003

客戶都有相信、專家或行家的心理 / 007

扮演好產品專家的角色 / 011

化介紹產品可給客戶帶來利益 / 015

多談產品的價值，少談產品的價格 / 017

第2章知己知彼，猜透“上帝”的心思好說話 / 020

先了解客戶再去“攻城” / 020

對客戶的了解，要像了解老朋友一樣 / 022

讓客戶感到你的關心 / 024

猜透客戶對稀少的東西想占有的心理 / 027

猜透客戶的貪便宜心理 / 032

猜透客戶的從眾心理 / 035

第3章捕捉客戶的興趣點，輕松與客戶達成共識 / 042

善於發現客戶的興趣 / 042

投其所好，打動客戶 / 045

尋找共同話題來接近客戶 / 050

借助一些細節暗示調動客戶的興趣 / 053

將客戶的興趣轉化為購買欲望 / 055

第4章為客戶著想，站在客戶的立場說話 / 058

客戶纔是銷售員真正的上司 / 058

客戶的利益是“我們”共同的利益 / 061

站在雙贏的角度向客戶推銷 / 063

為客戶著想，拉近彼此間的距離 / 066

掌握逆反心理，獲得客戶的信任 / 069

客戶都喜歡勇於承擔責任的人 / 071

第5章量體裁衣因地制宜，因人說話因景說話 / 075

對待忠厚老實型客戶，要真誠以待 / 075

對待專家型客戶，要以守為攻 / 077

對待自命不凡型客戶，要顯示自己的 / 079

對待誇耀財富型客戶，要滿足其虛榮心 / 082

對待精明嚴肅型客戶，以推銷自己為先 / 083

對待沉默寡言型客戶，忌施壓催促 / 085

對待吹毛求疵型客戶，要有耐心 / 086

第6章逆鱗莫觸，銷售中不能踩的話術地雷 / 090

銷售中不該說的5類話 / 090

各賣各的貨，勿妄自貶低對手 / 093

別縱容自己的情緒，用語不慎傷害對方 / 096

切記不要急於求成 / 098

東拉西扯沒有重點，等於白說 / 100

心不在焉是推銷中的大忌 / 102

下篇怎樣聽客戶纔肯說

第7章傾聽可以四兩撥千斤，要給客戶說話的機會 / 107

用傾聽打開你的銷售之門 / 107

少說多聽，盡量創造傾聽的機會 / 111

不要隻顧著自己的想法，要傾聽客戶想說的 / 114

很多時候，我們要學會閉嘴 / 116

不要把銷售溝通變成一場獨白 / 119

不給別人說話的機會，就永遠拿不到訂單 / 123

第8章認真、耐心地有效傾聽，勝過一味地推銷 / 126

傾聽是一種有目的的聽覺 / 126

從客戶談話中掌握有用的信息 / 130

善於傾聽客戶的意見和建議 / 132

有效傾聽：聽見、聽清和聽懂 / 135

即使對客戶的話不感興趣，也要耐心聽完 / 140

用心聽對方說話，不要急於否定客戶 / 143

耐心地傾聽，化干戈為玉帛 / 146

第9章聆聽弦外之音，聽出客戶話語背後的潛臺詞 / 150

做到會聽是不那麼容易的 / 150

從傾聽中了解客戶的真實需求 / 153

找出客戶異議背後的真實意圖 / 155

細心聆聽，洞悉對方的弦外之音 / 158

客戶說“我想到別家再看看”怎麼辦 / 161

怎樣應對“改天再來”的客戶 / 164

第10章聽不等於不說，傾聽中要運用的插話技巧 / 166

“尼爾拉克姆模式”的傾聽法 / 166

傾聽中說出自己的不懂 / 168

適當的時候說出自己的想法 / 171

傾聽時注意和客戶的情緒同步 / 173

客戶不反感的三種插話方式 / 175

恰到好處地贊美你的客戶 / 178

第11章投石問路，連環發問打開客戶話匣子 / 182

以發問探尋客戶的真正需要 / 182

問題接近法：善於提出一個問題 / 186

問得越多，離成交越近 / 189

站在客戶的立場提問題 / 191

“6+1”問題成交法 / 193

“您是要A，還是要B？” / 195

第12章察言觀色，在傾聽中把握成交的契機 / 198

在傾聽中找到客戶的“牛鼻子” / 198

抓住成交信息，獲得成交主動權 / 201

傾聽客戶的購買心理，促成交易 / 203

準確判斷客戶的想法和態度 / 205

密切注意成交信號，伺機而動 / 207

抓住八個促成交易的信號 / 210

《如何說孩子纔肯聽，怎樣聽孩子纔肯說》