| | | | 再也沒有談不成的事（哈佛法學院教給大律師、大法官、大政治家的 | | 該商品所屬分類：圖書 -> ε | | 【市場價】 | 121-176元 | | 【優惠價】 | 76-110元 | | 【出版社】 | 北方婦女兒童出版社 | | 【ISBN】 | 9787538589764 | | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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| | 內容介紹 | |
出版社：北方婦女兒童出版社 ISBN：9787538589764 商品編碼：10182391814 代碼：32
" | 商品基本信息，請以下列介紹為準 | | 商品名稱： | 再也沒有談不成的事（哈佛法學院教給大律師、大法官、大政治家的談判方法，教你如何開口，解決身 勵志與成功 書籍 | | 作者： | 李敬合 | | 代碼： | 32.8 | | 出版社： | 北方婦女兒童出版社 | | 出版日期： | 2015-03-01 | | ISBN： | 9787538589764 | | 印次： | | | 版次： | 1 | | 裝幀： | 平裝 | | 開本： | 小16開 |
| 內容簡介 | ◆面對的大客戶，如何談，纔能妥妥地拿下訂單？
◆職場中，同事之間的糾紛牽扯到你，你該如何開口談？
◆假如你是經理，如何開口談，以便順利辭退績效不良的員工？
◆在家庭中，為了瑣事和親人爭執不下，怎樣談，纔能不傷心？
◆在商場買回來的商品，想退貨，卻沒有發票，如何談，纔能辦成事？
生活無大小事，是事就要談，以解決事為目的，能坐下來談的，就沒有談不成的。
本書就是要幫你解決日常生活的大小事：幫你識別談話中，對方想說又沒說出來的話；幫你理清思路，巧妙說出你想說的話；幫你找出客戶簽單的規律，迅速快捷簽單；幫你調整情緒，掌控談話局面等。
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| 目錄 | contents
序章 當你和另一個人討論一件事情的時候，
談判就已經悄然發生了
第 一 章 談判、談判，談的到底是什麼
你想要得到什麼：理想目標、實際需求目標、
可接受目標、底線目標 / 002
搞清楚4個問題就沒有談不成的事 / 005
談判中的主動權 / 008
談靠技巧，贏靠準備 / 012
第 二 章 別爭對錯，先了解彼此的故事
如果說談判有秘訣的話，那就是站在對方立場上
認識和思考問題 / 018
對事不對人：不把對方的否定意見當成抵觸 / 021
不要假設對方是故意的 / 025
事先做好合理的假設 / 028
第 三 章 談判高手眼中隻有利益沒有立場
談判中大的危機，就是我們過於重視彼此的立場 / 032
立場對立也可以找到共同利益 / 038
提出創意性方案，收獲你的利益 / 041
第 四 章 何時談？何時放下:控制好談判的時間
在談判中，你要做時間的控制者，而不是被時間控制 / 048
掌控談判的節奏 / 051
在“後期限”上動腦筋 / 054
拖延戰術 / 058
第 五 章 懂得讓步的人是聰明的,
這是把決定談判走向的主動權握在自己手上
你永遠無法保證你的妥協示好能夠收到效果 / 064
你可以讓步，但是你必須讓對方知道，
你的妥協是要對方付出代價的 / 067
經典的讓步策略 / 071
必要時，使用“破釜沉舟戰術” / 076
第 六 章 控制情緒，否則會被情緒控制
情緒可以作為迷惑對方的一種技巧 / 080
當情緒性僵局出現時，你該怎麼辦？ / 084
忍不住的時候，用談判初衷滅滅火 / 088
以冷靜的言辭相威脅，被證明是讓對方
就範的有效手段 / 093
分歧不在事實本身，而在思考方式不同 / 096
第 七 章 理性之外的談判
“情感”攻略 / 102
別讓文化差異成為談判障礙 / 111
“面對面”並非好的談判方式 / 115
第 八 章 解決問題：由你主動開始
“贏—贏”模式，雙方都有收獲 / 120
談判時將對方的需要納入考慮範圍，
談判就已成功了一半 / 123
“對半切”並不是完美的解決方案 / 127
先把蛋糕做大，再做利益分割 / 130
三維談判視角 / 133
第 九 章 表達：清楚、有力地為自己說話
嘴巴能否清晰地表達觀點，取決於大腦對
該觀點的梳理程度 / 140
學習型傾聽：先聽懂，後說話 / 145
有教養的頭腦的個標志就是善於提問 / 150
巧妙回答問題的技巧 / 154
拒絕：同樣的一個“不”字，用不一樣的方式說出來，
結果是不一樣的 / 158
第 十 章 當談判遇到衝突，怎麼談
在衝突中轉變觀念 / 162
“請”出的第三方 / 165
不要把對方想像成敵人 / 169
主動說出對方的反對意見 / 172
影子談判：改變遊戲規則 / 175
第十一章 談不下去時，先暫停一下
找出決定權到底在哪兒 / 180
即使到後一秒，也力爭讓對方再做出“小的讓步” / 183
“換擋”：調整議題 / 187
簽約不是結束 / 191
第十二章 不同場合的談判
不同的對手，不同的策略 / 196
如何與咄咄逼人的客戶談判 / 200
推銷時，好話人人都愛聽 / 203
如何談加薪 / 206
辭退員工的談判技巧 / 210
如何不傷人地拒絕求愛 / 213
面對危機時 / 218
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| 編輯推薦 | 1.哈佛法學院教你如何開口，解決身邊的大小事。
2.哈佛法學院教給大律師、大法官、大政治家的談判方法被用在以下場合：
◎白宮內閣改組時，1,600多位重要的政治任命人選必學哈佛法學院談判術。
◎巴基斯坦、以色列人用哈佛法學院談判術，解決外部及內部衝突。
◎國際太空站科學家都要學習哈佛法學院談判術，上面空間小，易生衝突。
◎北海鑽油設備作者、阿拉斯加北坡因紐特族人、沙特阿拉伯國家石油公司、波士頓地區性侵害危機中心咨詢專家、聯合國艾滋病總部專員都曾接受哈佛法學院談判術的訓練。
3.你是否曾經：處理績效不良的員工、向愛慕的人表白、為了錢與子女教育的方式和配偶爭執、面對刁鑽顧客、員工要求加薪、告訴鄰居他們太吵了、沒有發票卻想退貨；
本書就是要幫你解決這些問題。
◆如何解讀對方有說出來、沒說出來的話。
◆如何提出重要的議題，又不會導致對方的防衛心態。
◆如何管理你自己和對方的強烈情緒。
◆如何邀請對方放下情緒，朝著解決問題的方向前進。
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| 媒體評論 | 做一個好聽眾，鼓勵別人說說他們自己。
——美國人際關繫學家 戴爾卡耐基
在交談中，判斷比雄辯更重要。
——西班牙思想家 格拉西安
一個人必須知道該說什麼，一個人必須知道什麼時候說，一個人必須知道對誰說，一個人必須知道怎麼說。
——現代管理之父 德魯克
談話的藝術是聽和被聽的藝術。
——英國文藝評論家 赫茲裡特
不願說理是固執；不會說理是傻瓜；不敢說理是奴隸。
——蘇格蘭詩人 德拉蒙德
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| 摘要 | 不要把對方想像成敵人
談判開始的時候，和緩地說明你的情況，搔搔你的頭，承認你可能出錯。記住：犯錯是人，寬恕是神。要毫不猶豫地說：“在這個問題上我需要你的幫助，因為我不懂。”你應該給人以天鵝絨般柔軟溫和的印像，而不是像砂紙一樣粗糙不平。一旦有機會，大多數人都願意做一個親切而易於打交道的人。換句話說，人們願意按你希望他們表現的方式來表現自己。因此，要用得體的方式與對方交談，維護他們的尊嚴。即使對方有令人反感的、消極的和執拗乖張的名聲，他們也會被一種明確傳達的期望的態度所感染並消除敵意。
如果在談判中，你首先把對方想像成不可戰勝或者不能共存的敵人，那麼，很多有效的談判策略就很難在你這種偏激的心態下成功實施。這是哈佛談判小組不倡導的行為和觀點。所以，我們要嘗試從對方的觀點或參照繫來看問題。他們說話時，要聚精會神地聽，這會阻止你去進行對立的爭論。不要引起摩擦，因為你如何表述某件事，經常決定著你得到的反應。在回答他們的時候，要避免用的詞語，要學會用“我想，我聽到你說的是……”作為你回答的開場白。
這種“潤滑劑行為”將使你的話變得婉轉溫和，使摩擦減至低限度，使雙方變成同盟者，共同尋找可以接受的解決問題的方法。
卡耐基認為：“事情辦得好壞，完全取決於方法。”當人們視彼此為對手的時候，他們就相互疏遠，甚至通過第三方來打交道。這是一種不幸的隔閡。從這種隔閡出發，他們互相提出要求和反要求，宣布結論，衝動地下後通牒。由於每一方都想增加自己的相對優勢，雙方都將對談判有意義的數據、事實和信息秘而不宣。人們的感情、態度和真實需要被隱藏起來，以免被對方利用。
顯然，在這種氣氛中，為滿足雙方的需求而談判實質上是不可能的。然而，應該認識到，人類的獨特之處，就在於人們各自的目標是可以並存的。在這種認識下，人們可以坦誠相待，互相信任，可以交換看法、事實、個人感受和需要。通過這種無拘無束的交往，人們可以找到使雙方都成為贏家的創造性解決方法。
20世紀40年代中期，霍華德休斯制作了一部影片《亡命徒》。該片由簡拉塞爾主演。這部影片也許會被遺忘，但是這個電影的大幅張貼廣告令人難忘。那個畫面是簡拉塞爾仰面朝天地躺在干上。那時，休斯非常欣賞拉塞爾，所以和她簽訂了一個年薪10的合同。
12個月以後，拉塞爾認真地表示：“我想依據合同要我的錢。”霍華德解釋說他此時沒有流動資金，但是有很多財產。拉塞爾的態度是，她不要借口，她要她的錢。休斯繼續向她說明他現金周轉暫時有問題，並請求她等一等。拉塞爾一直指著法律合同，上面清楚地寫著年底付款。
雙方的需要似乎不可調和。他們互相敵視，相互鬥爭，通過律師來處理問題。以前那麼親密的工作關繫已經變成了一場鬥爭。一時間，謠言四起，人們傳聞這件事將以訴諸公堂而告終。要知道，霍華德是那種願意在隨後的關於指控環球航空公司的官司中花120訴訟費的人。如果這種對抗訴諸法律，誰會贏？也許的贏家是律師！
這場衝突如何解決？實際上，拉塞爾和休斯明智地說：“你看，我和你情況不同，我們有不同的目標。讓我們看看能不能在相互信任的基礎上分享信息、感受和需要。”他們恰好是這樣做的。然後，作為合作者，他們找到了創造性的解決方案。這種方案解決了他們的問題，滿足了雙方的需要。他們將原來的合同轉換成一份20年的協定，每年支付。這份合同包含同等額度的錢，隻是它現在的實現形式 |
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