| | | | 成交 : 批量朱金橋企業管理出版社9787516421444 管理書籍 | | 該商品所屬分類：圖書 -> ε | | 【市場價】 | 540-784元 | | 【優惠價】 | 338-490元 | | 【作者】 | 朱金橋 | | 【出版社】 | 企業管理出版社 | | 【ISBN】 | 9787516421444 | | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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| | 內容介紹 | |
出版社：企業管理出版社 ISBN：9787516421444 商品編碼：10037815681803 包裝：平裝 開本：24開 出版時間：2020-07-01 頁數：312 字數：210000 代碼：78 作者：朱金橋
"| 商品基本信息，請以下列介紹為準 | | 商品名稱： | 成交 : 批量 | | 作者： | 朱金橋 | | 代碼： | 78.0 | | 出版社： | 企業管理出版社 | | 出版日期： | 2020-07-01 | | ISBN： | 9787516421444 | | 印次： | | | 版次： | 1版1次 | | 裝幀： | | | 開本： | 24開 |
| 內容簡介 | | 本書20年咨詢和企業管理實踐的繫結與沉澱，試圖通過個人的努力，用方法論+實戰方法推動新常態經濟形勢下成長型企業的市場化轉型和繫統升級的問題。本書不僅有對眾多銷售高經驗的沉澱，更是在實踐基礎上形成的繫統營銷實戰方法論，是集體實踐智慧的繫統梳理與呈現。所以本書既適合企業的高層管理者，它可以幫助打開企業的市場化升級視野，也適合有志於在銷售領域有所作為的管理者和一線銷售精英。在企業咨詢落地的過程中，很多非營銷崗位的人員也表示收獲很大。他們認為：營銷工業化的方法論、工具和方法，不僅幫助他們打開了思維邊界，提升了思維的高度，解決了日常工作和生活中很多的困擾，還幫助他們重新找到了新的努力方向！ |
| 目錄 | 1 營銷的工業化——成交方法論 …………………………001
1.1 工業化思維的兩大要義 ………………………………………… 003
經驗背後的邏輯 …………………………………………… 003
持續穩定的產出 …………………………………………… 004
1.2 營銷工業化的三大方法論 ……………………………………… 006
方法論1：目標決定方法 ………………………………………… 006
方法論2：感知大於事實 ………………………………………… 012
方法論3：時間價值原理 ………………………………………… 015
1.3 營銷工業化能帶給我們什麼 …………………………………… 018
對於企業的五大價值 …………………………………………… 018
對於個人的五大幫助 …………………………………………… 019
2 營銷工業化——業績倍增 ………………………………021
2.1 真的可以批量嗎 ………………………………… 023
2.2 業績的兩大來源 …………………………………………… 024
對外：客戶價值 ………………………………………………… 024
對內：員工成長 ………………………………………………… 026
2.3 業績倍增隻是個數字遊戲 ……………………………………… 027
客戶層面的倍增來源 …………………………………………… 028
員工層面的倍增來源 …………………………………………… 033
3 營銷工業化——重新認識營銷 ………………………………037
3.1 從銷售的兩大模式說起 ………………………………………… 039
說服式銷售模式 ………………………………………………… 039
信任式銷售模式 ………………………………………………… 040
3.2 銷售的 ……………………………………………………… 042
3.3 關銷售的正念 …………………………………………… 044
3.4 的四層能力勝任模型 ………………………………… 047
層能力：銷售底層心態 …………………………………… 048
第二層能力：銷售基礎素質 …………………………………… 051
第三層能力：銷售主線思維 …………………………………… 053
第四層能力：銷售核心技能 …………………………………… 054
4 營銷工業化的起點——如何讓產品好賣 ……………………057
4.1 梳理戰略目標 …………………………………………………… 059
為什麼要梳理戰略目標 ………………………………………… 059
戰略目標的五大構成 …………………………………………… 060
如何簡化操作 …………………………………………………… 063
4.2 重新定義自己 …………………………………………………… 065
跳出產品看客戶 ………………………………………………… 066
跳出行業看價值 ………………………………………………… 066
4.3 思考：如何讓我們與眾不同 ……………………………… 068
我們為什麼而存在 ……………………………………………… 068
讓自己擁有價值 …………………………………………… 068
5 營銷工業化的基礎——成長環境臺 ………………073
5.1 營造開放分享的氛圍 …………………………………………… 075
開放讓人強大 …………………………………………………… 075
分享打開世界 …………………………………………………… 076
如何實現開放分享 ……………………………………………… 077
5.2 搭建成長環境臺 …………………………………………… 081
環境臺為什麼重要 ………………………………………… 081
如何搭建成長環境臺 ……………………………………… 082
常見的環境臺工具 ………………………………………… 083
工具的使用說明 …………………………………………… 087
5.3 檢視現有繫統與資源 …………………………………………… 089
檢視目標及要點 ………………………………………………… 089
檢視程序及操作辦法 …………………………………………… 091
5.4 釋放團隊和市場活力 …………………………………………… 093
活力從何而來 …………………………………………………… 093
如何纔能真正釋放出潛藏的能量 ……………………………… 095
6 營銷工業化——成交的底層邏輯 ………………………097
6.1 回歸銷售的本質 ………………………………………………… 099
為什麼我的付出沒有結果 ……………………………………… 099
認清客戶需求的3個層次 ………………………………………… 100
回歸銷售接觸的本質 …………………………………………… 102
6.2 銷售邏輯——批量銷售高手 ……………………………… 105
什麼是銷售邏輯 ………………………………………………… 105
為什麼邏輯可以經驗 ……………………………………… 106
銷售邏輯的6個構成階段 ………………………………………… 108
6.3 銷售接觸設計——實現銷售於無形 …………………………… 119
為什麼我們和高是有差距 ………………………………… 119
銷售接觸設計是什麼 …………………………………………… 121
海底撈為什麼大家都沒學會 …………………………………… 122
如行銷售接觸設計 ………………………………………… 125
6.4 銷售接觸的標準化及其 …………………………………… 137
銷售接觸標準的形成 …………………………………………… 137
和優化有效銷售接觸過程 ………………………………… 138
用好銷售邏輯的關鍵 …………………………………………… 142
7 營銷工業化——成交心態訓練 …………………………145
7.1 心態決定成敗 …………………………………………………… 147
一個神奇公式 …………………………………………… 147
心態訓練到底要做什麼 ………………………………………… 149
7.2 心態打造：從此告別玻璃心 …………………………………… 150
得失心態 ………………………………………………………… 150
四人心態 ………………………………………………………… 151
學習者心態 ……………………………………………………… 153
7.3 輕松迎接銷售挑戰 ……………………………………………… 155
為何我們會止步不前 …………………………………………… 155
正確看待拒絕和打擊 …………………………………………… 156
如何擺脫習得性無助 …………………………………………… 157
練就金鐘罩和鐵布衫 …………………………………………… 158
8 營銷工業化——成交基礎技能 …………………………161
8.1 識別與破除防備 ………………………………………………… 163
防備到底是什麼 ………………………………………………… 163
防備的5種常見表現形式 ………………………………………… 164
防備反應的內在原因 …………………………………………… 165
如破除客戶的防備 ……………………………………… 166
8.2 快速贏得信任 …………………………………………………… 180
信任是什麼 ……………………………………………………… 180
信任的構成要素 ………………………………………………… 180
信任產生的基礎 ………………………………………………… 182
信任的類型 ……………………………………………………… 183
建立信任的8大途徑 ……………………………………………… 184
8.3 把銷售的6大核心要素 …………………………………… 192
問題與痛苦 ……………………………………………………… 192
決策關鍵人 ……………………………………………………… 193
解決方案 ………………………………………………………… 196
價值感 …………………………………………………………… 198
緊迫性 …………………………………………………………… 201
控制節奏 ………………………………………………………… 202
8.4 客戶的基本邏輯 …………………………………………… 204
銷售的基本假定 …………………………………………… 204
客戶的完整邏輯 …………………………………………… 205
9 營銷工業化——成交高階技能 …………………………207
9.1 十分鐘角色成交 ………………………………………………… 209
從交往模式說起 ………………………………………………… 209
什麼是十分鐘角色成交 ………………………………………… 210
角色成交的要點 ………………………………………………… 211
9.2 如何有效探尋和激發需求 ……………………………………… 212
會提問纔會銷售 ………………………………………………… 212
問題的常見類型 ………………………………………………… 214
9.3 如何實現成交 ……………………………………………… 225
客戶痛點清單 …………………………………………………… 225
九宮矩陣診斷成交模型 ………………………………………… 229
為什麼說診斷成交是銷售利器 …………………………… 240
9.4 常見客戶溝通難點的應對 ……………………………………… 244
提問過程中有什麼要注意的點 ………………………………… 244
與客戶觀點不一致怎麼辦 ……………………………………… 245
面對異議或敏感問題 …………………………………………… 246
如何面對質疑、不信任或抵觸 ………………………………… 246
在線溝通有哪些技巧 …………………………………………… 247
溝通如何收場 …………………………………………………… 248
10 營銷工業化——成交銷售管理 ………………………251
10.1 個人成長工具繫統 ……………………………………………… 253
個人成長訓練工具 ……………………………………………… 253
敵人機制工具 …………………………………………………… 257
目標利益導圖工具 ……………………………………………… 258
10.2 客戶檔案——客戶經營的起點 ………………………………… 261
客戶檔案到底是什麼 …………………………………………… 261
客戶檔案管理的基本原則 ……………………………………… 263
客戶檔案的3大類信息構成要素 ………………………………… 266
關於客戶管理要注意的問題 …………………………………… 267
10.3 客戶管理的銷售漏鬥 …………………………………………… 270
什麼是銷售漏鬥 ………………………………………………… 270
客戶的分層分類管理 …………………………………………… 271
銷售漏鬥的實際運用 …………………………………………… 272
10.4 客戶導航——客戶關繫工具 ………………………… 274
銷售成交的關繫基礎 …………………………………………… 274
客戶關繫的原理 …………………………………………… 274
客戶關繫工具 ……………………………………………… 275
實現成交 …………………………………………………… 280
10.5 如何開展銷售團隊的日常管理 ………………………………… 286
銷售管理的三大工作 …………………………………………… 286
基於時間價值的銷售管理新模式 ……………………………… 288
跋 營銷工業化——成長型企業二次創業的開始………………291
致謝…………………………………………………………………293 |
| 媒體評論 | 營銷工業化時代的銷售精英內訓手冊！
快速銷售高手，擺脫能人依賴；繫統實戰訓練工具，！ |
| 作者簡介 | 朱金橋，男，70年代生人，管理學碩士、咨詢公司創始人，資深管理顧問20年管理實務及咨詢實踐，多年大型上市集團企業運營高管、互聯網企業高管經歷，多次帶領團隊實現業績突破和集體成長，實戰經驗豐富，經常被學員稱為“接地氣的顧問老師”。
目前專注於成長型企業的繫統管理提升和咨詢輔導，善於從企業實際出發，結合行業和企業特點，快速發現並幫助企業突破發展瓶頸，實現市場化轉型。
曾為北新建材集團、業之峰裝飾、雅迪電動車、海王星集團等幾十家大型企業集團做過培訓或咨詢。 |
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