| | | | 服務的細節035：銷售員做單訓練 管理 (日)橫田雅俊著 東方出版社 | | 該商品所屬分類：圖書 -> ε | | 【市場價】 | 198-288元 | | 【優惠價】 | 124-180元 | | 【出版社】 | 東方出版社 | | 【ISBN】 | 9787506088893 | | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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| | 內容介紹 | |
出版社：東方出版社 ISBN：9787506088893 商品編碼：66624872836 開本：32開 出版時間：2016-03-01 頁數：203 字數：148000 代碼：38
"| 商品基本信息，請以下列介紹為準 | | 商品名稱： | 服務的細節035：銷售員做單訓練 管理 (日)橫田雅俊著 東方出版社 9787506088893 | | 作者： | (日)橫田雅俊著 | | 代碼： | 38.0 | | 出版社： | 東方出版社 | | 出版日期： | 2016-03-01 | | ISBN： | 9787506088893 | | 印次： | | | 版次： | 1 | | 裝幀： | 平裝 | | 開本： | 32開 |
| 內容簡介 | 90%的銷售員認為： “和以前相比，顧客數量減少了。” “和以前相比，產品不好賣了。”他們對市場持悲觀態度。
然而，剩餘的10%的*銷售員，即使面臨嚴峻的市場環境也絕不示弱。在他們眼中：“顧客無處不在。”
差異的原因就在於：雙方對於“顧客”這個詞的定義有不同的理解。
在90%的銷售員眼中，顧客的定義是“立刻想買的人”。而在10%的*銷售員的眼中，顧客的定義是“立刻想買的人” “正在猶豫是否要買的人”。
作者本人也是具有常年銷售經驗的*銷售員，在他看來，*銷售員要具備三大能力：引導需求、提高顧客對商品、服務的興趣、介紹“選擇方法”。
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| 目錄 | 前言 ?銷售員所具備的3大能力 ?/ 1
序章 ?銷售員深知的6個事實銷售員吸引“好顧客”的理由 ?/?隻進行商品說明的銷售方式，已失去競爭力 ?/?顧客的心聲是：猶豫的話，就不買了 ?/?從市場角度解讀商品滯銷的原因 ?/?能“多”的方法 ?/?銷售員要迎合“顧客”和“時代” ?/?
第1章 ?激發顧客“購買欲”的戰略性接觸 ? ? ? ?——引導需求銷售員提供的不是商品而是“意識” ?/?業績差的銷售員共通的“3大弱點” ?/?【探尋需求①】推測顧客心聲的“假設征詢” ?/?【探尋需求②】收集信息的根本是“尋找差異” ?/?【探尋需求③】相較公司，更應關注“個人情況” ?/?【把握顧客的真實想法①】找出顧客不安的“10分談話法” ?/?【把握顧客的真實想法②】攻克拒絕話語的5大突破方法 ?/?產品（服務）優勢要簡明扼要，配合問題一起提出 ?/?攻克顧客“不想回答”的4個接觸方法 ?/?介紹公司時要有意識地融入“能被顧客認可的優點” ?/?初次會談時不能說的話題 ?/?
第2章 ?令顧客雙眼放光、“還想聽更多內容”的銷售會談 ? ? ? ?——提高顧客對商品、服務的興趣說明“購買理由”會令顧客想聽更多的內容！ ?/?銷售會談的基本內容是“優點→背景→商品說明” ?/?銷售員具備的商品知識和“顧客需要的商品知識”是不同的 ?/?顧客的兩次猶豫——商談中止或延期的理由 ?/?應對“猶豫顧客”效的4項信息 ?/?確認顧客的“看法、感情、錯誤想法” ?/?為使說明簡單易懂，須掌握4個要點 ?/?人在接觸“新的信息”時會產生“新的判斷” ?/?靈活運用演示資料征詢意見 ?/?顧客提問之前主動告知自己公司商品的“缺點” ?/?顧客“向上司彙報，在公司內部探討”時要下點功夫 ?/?初次打電話切記不要提出約見 ?/?電話被突然掛斷之後的心理調整法 ?/?
第3章 ?讓顧客不知不覺產生購買欲的“推” ? ? ? ?——介紹“選擇方法”看清顧客“現在所處的需求階段” ?/?告知“差異”，顧客就會選擇 ?/?讓商品特征一目了然的“客觀比較法” ?/?客觀比較法的靈活運用：“突出自己公司的優勢” ?/?一起思考“不會失敗的選擇方法” ?/?如果顧客對於購買出現猶豫，就要重新征詢意見 ?/?進行了以“比較購買”為前提的談話嗎？ ?/?絕不能對探討階段的顧客做的事 ?/?
第4章 ?將好顧客變為“客”的銷售技巧一舉增進顧客的信任！是“投入感情” ?/?銷售員反而會重視“難搞的顧客” ?/?靈活運用每日簡報，縮短與顧客的距離 ?/?通過投訴提高顧客信任的方法 ?/?打動人心的銷售會談技巧 ?/?擺脫價格競爭的秘訣——“定位” ?/?“和顧客一起展望未來”，這纔是真正的銷售員 ?/?結語 ?銷售員應具備兩大意識 ?/?附錄 ?銷售員正在想、正在做的45件事 ?/? |
| 編輯 | 1、本書是東方出版社出版項目之一。鋻於國內的服務水平和服務質量與堪稱服務大國的日本有著明顯的差距，且在以擴大內需為主要經濟導向的時代，越來越需要靠服務的品質來提升企業形像，提高利潤，所以，學習借鋻日本的服務是國內企業的當務之急。為此，在經濟管理領域的出版商東方出版社實施了針對制造業和服務業的“雙百工程”戰略，本套“服務的細節”叢書正是此戰略之下的一套出版叢書。本套叢書計劃出版100本，全部引進日本近幾年內出版的服務領域的優質圖書。現在已經出版的有《賣得好的陳列》、《為何顧客會在店裡生氣》、《餐飲店》、《商品陳列115例》、《讓顧客愛上店鋪1——東急手創館》、《如何讓顧客的不滿產生利潤》、《新川服務》、《讓顧客愛上店鋪2——三宅一生》、《摸過顧客的腳，纔能賣對鞋》、《繁榮店的問卷調查術》、《菜鳥餐飲店30天繁榮記》、《顧客的招牌》、《會切西紅柿就能做餐飲》、《制造型業：7—ELEVEn的服務升級》、《店鋪防盜》、《中小企業自媒體集客術》、《敢挑選顧客的店鋪纔能賺錢》、《餐飲店投訴應對術》、《大數據時代的社區小店》、《線下體驗店》《醫患糾紛解決術》《迪士尼店長心法》女裝服務》《醫師接診藝術》《《超人氣餐飲店促銷大全》《服務的初心》《購成交術》《帝國酒店——恰到好處的服務》《漫畫餐飲店經營》《店鋪服務體驗師報告》《餐飲店超低風險運營戰略》《現場力》《別人家的店為什麼賣得好》等，深受讀者喜愛。
2、市面上已經出版了很多以銷售為主題，講解“如何促成有購買意願的顧客成功下單”的書籍。但是，總結概括“給還沒有決定購買的人群提供信息，並將之培養成為好顧客”的知識和技巧的書，目前似乎還沒看到。在本書中，作者提出了以下課題：“到底顧客是指誰呢？”“顧客在哪兒？”“顧客的數量真的在減少嗎？”“其實顧客大量存在，隻是銷售員視而不見吧？”
並對這些課題做出了回答。
3、*銷售員提供的不是商品，是“意識”
業績差的銷售員共通的3大弱點
找出顧客不安的“10分鐘談話法”
攻克顧客拒絕話語的5大突破方法
攻克顧客“不想回答”的4個接觸方法
初次會談時不能說的話題
應對“猶豫顧客”效的4項信息
? ? 被顧客突然掛斷電話後的心理調整法? |
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