| | | | 發揮你的銷售優勢(內向者如何成為銷售精英)馬修·波拉德中國青年 | | 該商品所屬分類：圖書 -> ε | | 【市場價】 | 353-512元 | | 【優惠價】 | 221-320元 | | 【作者】 | 馬修·波拉德 | | 【出版社】 | 中國青年出版社 | | 【ISBN】 | 9787515363592 | | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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| | 內容介紹 | |
出版社：中國青年出版社 ISBN：9787515363592 商品編碼：10056851744378 包裝：平裝 開本：16開 出版時間：2020-07-01 頁數：220 字數：145.0 代碼：59 作者：馬修·波拉德
"| 商品基本信息，請以下列介紹為準 | | 商品名稱： | 發揮你的銷售優勢(內向者如何成為銷售精英) | | 作者： | [澳]馬修·波拉德,[美]德裡克·劉易斯 | | 代碼： | 59.0 | | 出版社： | 中國青年出版社 | | 出版日期： | 2020-07-01 | | ISBN： | 9787515363592 | | 印次： | 1 | | 版次： | 1 | | 裝幀： | | | 開本： | 16開 |
| 內容簡介 | | 這是一本寫給內向者的銷售能力提升書！ 你是否因為自己性格內向、害羞、不善言辭認為自己不適合做銷售？我們大多數人都被這句——隻有善於展現自我的人纔適合做銷售——給欺騙了！事實上，優秀的銷售員不必非得能說會道，不必非得學那些“死纏爛打式”的銷售技巧。 作者馬修·波拉德是一位獲獎的銷售，也是一位高度內向者。基於個人經歷及指導他人的經驗，他發現，在銷售方面，內向者較外向者有著天然優勢：外向者依靠個性，內向者依靠銷售流程。從長遠來看，流程會戰勝個性。作結出了銷售七大黃金步驟，助力內向者拋卻糾結、緊張，達成透明、真實、雙方都無不適的高質量交易。 這七個步驟，強大且實用。通過本書，你將了解到： 如何克服銷售中的恐懼； 如何建立信任感； 如何找到客戶的痛點； 如何通過講故事獲得訂單； 如何通過故事回應客戶的拒絕； 如何試探客戶的態度； 如何為每一種情況做好準備； …… 無論你是銷售新手、渴望突破瓶頸的銷售老手，還是不喜歡銷售的企業主、個體經營者，本書都將幫助你啟動內心深處那低調但高影響力的銷售機器。 |
| 目錄 | 各方贊譽
第1章 銷售失利的內向者
內向者的問題
沒有銷售會怎麼樣
對於銷售人員的誤解
我收到了92次拒絕
我找到了適合內向者的方法
亞歷克斯成為銷售高手
發揮內向者優勢的七個步驟
第2章 步驟一：建立信任並提供議程，為之後做好準備
毫不在意的威力 vs. 渴望的氣息
體繫高於銷售
信任的重要性
快速建立融洽關繫
快速樹立信譽
不要隱藏議程
向他們展示腳本
不要讓你的客戶運行你的機器
第3章 步驟二：提出探索性問題，找出客戶痛點
明確出血部位
傾聽，不是為了回答，而是為了了解
通過嘗試找出合適的提問模式
提出恰當的問題
使陌生人敞開心扉
第4章 步驟三：確認資格，與決策者交談
闖過把關者的把守
休要浪費時間
友好對待把關者
為何這是第三步
人們喜愛有資格
第5章 步驟四：不要推銷，通過講故事引起客戶興趣
將解決方案嵌入到故事中
講故事的科學
精心制作你的首則故事
第6章 步驟五：不要爭辯，通過講故事應對客戶拒絕
回避反對意見
不要把自己當作銷售人員
第7章 步驟六：給出解決方案，試探客戶購買意願
用腳趾蘸水試水溫
雙重束縛，讓客戶無法說“不”
第8章 步驟七：假定銷，“幫助”客戶做出決定
如何處理價格問題
對待銷售不要像對待玻璃一樣
找到方法，而非借口
第9章 完善你的流程
做真正的自我評估
一次隻做一件事
第10章 內向者在現實生活中的優勢
過去的代筆生意
我當時做了什麼
我現在在做什麼
不要自尋煩惱
第11章 掌握並精通你的流程
為人們提供多種選項
嚴格執行自己的流程
不要交出你的事務
讓銷售與市場營銷工作一同發力
內向者的優勢到底是什麼 |
| | | 不善言談、性格內向的人不適合做銷售？不，內向者比外向者更適合做銷售，且更有可能成為銷售精英！ 高度內向者，世界很好銷售人員之一，《福布斯》稱其為“真正的銷售高手”，2019年、2020年入選Global Guru“優選年度強30位銷售專業人士”之一的馬修·波拉德誠意之作。 銷售七大黃金步驟，幫助內向者突破心理恐懼，發揮先天優勢，不靠與生俱來的魅力、能說會道的能力、勾心鬥角的競價，用專業、真誠、信任實現成交。 |
| 媒體 | | 不善言談、性格內向的人不適合做銷售？不，內向者比外向者更適合做銷售，且更有可能成為銷售精英！ 高度內向者，世界銷售人員之一，《福布斯》稱其為“真正的銷售高手”，2019年、2020年入選Global Guru“全球年度強30位銷售專業人士”之一的馬修·波拉德誠意之作。 銷售七大黃金步驟，幫助內向者突破心理恐懼，發揮先天優勢，不靠與生俱來的魅力、能說會道的能力、勾心鬥角的競價，用專業、真誠、信任實現成交。 |
| 前言 | | 就像社交一樣，“銷售”（sales）是車推銷員和深夜電視購物節目主持人所做的事情，讓人厭煩且具有操縱性。我沒有推銷過自己，也不願意這樣做。我想，隻要我有智慧，是個好人，對他人確實有幫助，那我就會得到報酬。\u0007 多麼天真的想法！\u0007 盡管我希望這個願望成真，但那不過是童話。我的《給予者：隻有給予者纔運營社群》（How to Be a Power Connector）一書大［獲得了《公司》雜志（Inc.,美國商業報刊）2014年圖書稱號］，那之後，我開始接到一個又一個邀請我去演講的電話。當時我是有償演講方面的新手，所低估了自身價值，要價偏低且工作量過度。每當有人問到價格時，是會先張口結舌，然後跟對方開出我認為的對於一場“僅僅”45分鐘的演講來說應該收取的“高價”（實際上我的報價並不高）。\u0007 我的客戶欣賞、感激我做的事情。他們愛我，我也愛他們。但是，不管我提供了多少幫助，我銀行賬戶上的數字似乎始終無法與我實現的價值相匹配。\u0007 有一天，我偶然看到一篇關於如何用間接方式談成交易（soft sales close）的文章。這是我讀過的有關如何用地道方行銷售的佳文童之一。署名是：馬修－波拉德（Matttlew Pollard）。\u0007 根據閱讀馬修的其他文章和後來直接與其交談的經驗，我覺得自己可以信任他。這是一位專業銷售人士，沒有花言巧語誘導我購買……嗯，任何東西。他沒有想要利用人們，也不願,意欺騙大家。他真心希望能為人們提供幫助。他做生意的方式正是我喜歡的，即以將人們與他們真正需要的東西聯繫起來為中心。\u0007 馬修挑戰了我對銷售的基本看法。例如我對一場45分鐘演講的看待，我原本應該看到，創建或定制一場主題演講需要數天的準備時間，前往目的地也起碼要兩天，以及在此旅途中無法與其他客戶合作的機會成本。這其實還沒有考演講中或其後與聽眾一對一的討論中所分享的見解和經驗的價值。\u0007 難怪沒人願意雇用我——我出價太便宜了！\u0007 作為內向者，尤其是作為一被教導要以他人為先（優先考慮別人）的女性，我本能地回避“你要價多少？”這個問題。我曾是多家公司的高管，但卻無法自信地回答這個與個人（公司）業務有關的基本問題。\u0007 馬修提出了一種思路，改變了一切。\u0007 我不再等別人提出價格，而是搶先問道：“現在，既然你們考慮來我我，或考慮邀請我在你們的活動中演講，我相信你們已經對與我合作的成本有所了解。你們心中的預算（大概）在多少？”\u0007 我能感覺到對話方式改變所帶來的能量。不再是由我膽怯地提出自己的報價，突然間，變成他們在試圖證明自己有預算與我合作。我開始聽到這樣的回答：“我想我們的預算大概上下。”“我們的預算大致以內。”“我知道你的要價很可能比這個高，但我希望你能接的演講價格。”\u0007 他們的報價是我以前收, 序\u0007 FOREWORD\u0007 我討厭社交——它讓人厭煩且具有操縱性。這頗為諷刺，因為我被《福布斯》、《快公司》雜志、（Bloomberg）等媒體評為全球善交際者之一。但我並不認為我做的事情是社交。我將自己視為“連接者”（connector）。我喜愛為需要認識的兩個人做相互介紹。一踫到某個人，我就開始思考，他們所做的事情是否能幫到我認識的人。於我而言，我隻是有意地把兩個人聯繫到一起，以服務於他們的戰略目的。\u0007 每每遇到那些對自己無知無覺的天纔時，我都會感到狂喜。出於某些原因，技藝高到令人難以置信的人（如技術人員、創意人員、、思想者）對自己天資的認識往往晚於其他所有人。我很樂意幫助這些人制定創投提案，在整個創業過程中給予他們關照和幫助，看著他們獲得自己真正需要的東西，欣賞他們在探索自身魔力的旅程中獲。我熱愛幫助人們推銷自己。\u0007 這同樣很有諷刺意味，因為我討厭推銷我自己。\u0007 雖然在愛達荷州鄉下的一個三百人小鎮長大，但我還是出奇得害羞。我就讀的高中像電影《大人物拿破侖》（Napoleon Dynamite）中的描述的那樣，我內向的性格讓我遭到了別人的欺負。引起其他人對我的關注是我從未做過的事情。\u0007 我曾是一的公營公司（上市公司）和私營公司的CEO（首席執行官），但在自己開公司時，我卻陷入了困境。我懂得如何推銷任何人、任何事，除了我自己。,取費用的三到四倍。棒的是，我不感到厭惡，不覺得自己在誤導人，也沒有感覺自己以某種方式騙了這些人的錢。老實說，我覺得他們開價很合理，我的確值這個價錢。\u0007 芭芭拉．喬丹（Barbara Jordan，美國律師、教育家、政治家）曾說：“要想遊戲玩得好，你好了解每一條規則。”我確實在玩一場遊戲，一場幫助每個人獲勝的遊戲……而沒有獲勝的就是我自己。馬修讓我看到了我錯過的規則。我學會了如何推銷自己的技能，同時仍然像在讀到那篇文章之前那樣感到自己的誠懇、真實、樂於助人……隻不過，現在，我還感覺到了自己也是贏家。\u0007 簡而言之，馬修的銷售體繫將一切都整合到了一起，給了我夢寐以求的事業。請相信他的銷售方法，看看它能為你發揮什麼效果。\u0007 ——朱迪．羅賓奈特（Judy Robinett）\u0007 《給予者：隻有給予者纔運營社群》作者 |
| 作者簡介 | 馬修·波拉德(Matthew Pollard)，世界銷售人員之一，被《福布斯》雜志稱為“真正的銷售高手”，2019年、2020年入選Global Guru“全球年度強30位銷售專業人士”。 馬修從學校畢業後，生活一度陷入了困境，銷售成了他能找到的工作。性格內向的他，天，連續收到了92次拒絕，自此馬修開始研究銷售技巧，並終形成、實踐和完善了他的銷售體繫，迅速成為南半球大的銷售和營銷公司的頭號銷售人員——同時負責培訓所有的銷售團隊。在30歲時，他已在不同行業完成了5單價值數的銷售壯舉。 目前，他與多家《財富》500強公司合作，幫助它們提高銷售業績，並協助數千家苦苦掙扎的中小企業實現快速增長，因此也被業界人士稱為“快速增長者”(the rapid growth guy)。
德裡克·劉易斯(Derek Lewis)，專業撰稿人，擅長商業圖書的寫作。合作客括通用電氣、國際貨幣組織(IMF)、思愛普(SAP)和國際紅十字會等公司或機構者。 |
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