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出版社:中國人民大學成出版社 ISBN:9787300265681 商品編碼:10035002592295 包裝:平裝 套裝數量:5 代碼:228 作者:夏凱
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內容簡介 大客戶銷售常涉及多個組織,參與人員眾多,持續時間長,影響因素多,是一個充滿不確定性的復雜過程,尤其是在VUCA商業環境中,大客戶銷售變得愈發艱難。在實踐中銷售人員大多依靠經驗判斷,缺少科學有效的銷售路徑。基於對上千個大單的復盤以及多年的銷售實踐和輔導,夏凱老師及其團隊開發了贏單羅盤繫統,這套方法和繫統對影響銷售的復雜因素進行邏輯分類並結構化,借助大數據分析歸納提煉銷售背後的規律,從而幫助銷售人員在面對復雜銷售項目時能撥開迷霧、發現機會、識別風險,做到有路徑可循,提高成交概率。有商業的地方就有銷售,本書中所描述的銷售技巧、規律、原則、案例,其實也是實用的談判和溝通技巧,適用於各個領域的商務人員。 作者簡介 夏凱? 銷售羅盤?創始人、寒崖網絡CEO。多家機構股東、董事。曾就職用友集團16年,任事業部總經理、助理總裁、集團高管、營銷學院創始院長等職。? 擁有20年大客戶銷售實戰與營銷管理經驗,專注B2B銷售領域組織決策的底層邏輯研究,是國內“顧問式銷售”“解決方案銷售”“行業營銷”的早期踐行者和倡導者。擅長組織營銷體繫構建、營銷戰略規劃、績效增長設計、營銷人纔培養與訓戰輔導。近年來服務中國電信、華為、平安、中國紙業、中國建研院等大型集團企業及百餘家高速成長型公司,幫助客戶實現戰略轉型,取得銷售績效的顯著提升。? 著有《贏單九問》《信任五環》《孤獨求BUY》三部書。? 目錄 目錄? 引言?銷售那些事兒? 第1章?客戶背景? 1客戶與項目? 2機會類型? 3市場階段? 4市場地位? 5理想模型? 小結? 第2章?項目形勢? 6銷售目標? 7所處階段? 8競爭形勢? 9緊迫程度? 10自我感覺? 11形勢三維? 小結? 第3章?角色分析? 12四角九力? 13參與影響? 14反饋支持? 15支持程度? 16結果與贏? 小結? 第4章?羅盤分析? 17組織結構? 18贏單指數? 19角色雷達? 20形勢雷達? 小結? 第5章?策略布局? 21形勢定位? 22布局原則? 23戰術要點? 24行動部署? 25資源調配? 26制勝策略? 小結? 第6章?即刻啟動? 27策略工作坊? 28雙周分析會? 29成為銷售教練? 30關鍵績效指標? 31績效提升密碼? 32贏單Y90? 銷售羅盤精品銷售課程和工具? 參考文獻?
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