目錄 引言 銷售需要進行革新

01 了解市場，建立銷售業務的3 個層級

02 洞悉客戶旅程，打造以客戶為中心的銷售模式

03 理順CAC 和CRC，重構銷售成本

04 培訓SDR，構建流暢的線上銷售渠道

05 合理部署銷售人員，推進銷售組織的進化

06 建立SaaS 銷售流程，將佳實踐規模化

07 解析關鍵指標，構建數據驅動型銷售組織

08 運用銷售工具，提升銷售速度

09 利用內容營銷，推動銷售流程

10 套用公式，打造SaaS 銷售模型

11 構建全能，應對各種銷售場景

12 打造職業發展路徑，激勵銷售人員

13 建立銷售運營中心，增強團隊凝聚力

結語 三大制勝要素，實現銷售規模化增長

內頁文摘 同等服務，不同定價

難題

一家高潛力SaaS 公司為其剛成立的銷售團隊定下月費營收1的銷售目標。該公司的價格體繫分為兩個層級，一個面向中小型企業每月收取1 0月費，一個面向微型企業每月收取5的月費。在發展的早期階段，公司銷售團隊充分利用兩級市場的客戶資源，著重在這些小規模企業身上實現快速銷?售。而後隨著一步步的發展，公司被大型企業看重，有可能帶來高的月費營收。

受此誘惑，公司指定了銷售主管，要拿下這筆大訂單，並部署了開發人員開展定制化的研發，同時公司的快速銷售節奏也逐漸放慢。但是，這種做法帶來的結果卻是公司收益不斷減少，與大型企業達成業務的壓力不斷增大。終導致公司出現嚴重問題，使公司產生了鋌而走險的想法。

後，不但高風險的大生意沒取得成功，銷售主管也因為沒能拿到客戶傭金而選擇了離開，銷售團隊後變成一盤散沙。公司雖然重新任命了銷售主管，但他也隻是在消耗時間，面對公司日漸蕭條的境況，無能為力。

轉變

我們很快便發現了問題的根源。這家公司的業務層級和銷售效率是有問題的，這使他們陷入了“憑運氣看天收”的窘境，無法有步驟地開展銷售業務。因此，我們的一個建議是請該公司盡量清晰地界定出每個客戶所在的業務層級，並向不同層級的客戶提供不同的產品，比如：

◎大型企業：收取月費5 0，並提供強勁的服務套件和支持。

◎中小型企業：收取月費2 0，並嘗試擴充產品路線，以便後期提高收費價格。

◎微型企業：收取月費1 0，不斷以較低收費吸引用戶。

更重要的一點，我們還建議公司創始人按照每個業務層級（見圖1-2 中的②）的不同特點向客戶提供技術服務和其他服務，並以此為根據建立自己的銷售組織架構。此後，公司便指派了一名FAE 和一名技術銷售專家去負責那些不影響產品開發路線且銷售周期較長（見圖1-2 中的③）的業務，而SDR/AE 團隊則主攻中小型企業業務，試圖重新贏回那些幫助公司獲得早期成功（見圖1-2 中的④）的短平快業務。我們還建議公司聘請增長黑客來幫他們打理低端市場（見圖1-2 中的⑤），從而讓他們有能力為客戶提供的網絡銷售?體驗。

後，我們通過考察之前提到的公司三個業務層級的不同銷售周期、平均定價/ 月費和客戶流失率，以這些數據為測量標準，建立了針對這三個不同層級的監測指標。

結果

通過界定業務層級並配備與之相適應的銷售和服務人員，這家高潛力創業公司迅速挽回了維持成長所需的增長速度並重新獲得了成功。

其實隨著銷售周期的縮短，一個公司所有業務層級的月費營收都會繼續增加。這種增加，建立在企業能為客戶持續提供卓越服務的基礎之上，所以銷售人員日後在面對那些不成則敗的大業務時，也不會感到壓力重重了。

此外，這家公司還成立了專門的大客戶業務渠道，通過多個渠道獲取業務，並且懂得了去選擇那些沒有過度定制化要求的項目。

後，在低端市場，該公司改進後的網絡銷售服務體驗還能允許客戶進行自我學習並引導客戶完成銷售流程，這樣不僅提升了該公司的銷售效率，還能使三個層級業務的渠道都能從中受益。

內容簡介 ●《硅谷藍圖》是硅谷銷售加速領域教父雅各·範德庫伊，基於220多家B2B企業和SaaS企業的銷售實戰經驗，提煉出來的一套能夠成功落地的銷售方法論。首先站在戰略高度對銷售中的每個環節做設計，然後通過教練方式將設計轉化成戰術迅速落地固化，幫助企業搭建科學的銷售體繫。

●《硅谷藍圖》的內容結構是13幅藍圖+13個案例分析，清晰簡明，涵蓋了銷售設計和細節執行的方方面面，是一套拿來就用的銷售管理實戰手冊，幫助SaaS企業和B2B企業應對當下面對的各種挑戰，實現穩健、快速、規模化增長。

●如今，SaaS商業模式正在改變B2B銷售，新一代銷售管理正在改變傳統銷售管理。如何改變？如何落地？一旦初創公司完成從0到1地積累，如何走好從1到100的高速規模化發展階段？本書給出了具體的模式和執行路徑。

編輯推薦 ●中國知名金融學家巴曙松 領銜翻譯！高毅資產董事長邱國鷺、FT中文網財經版主編徐瑾、《證券市場紅周刊》執行主編謝長艷、雪球論壇大V“閑來一坐s話投資”強烈！

●聚焦伯克希爾哈撒韋公司、對巴菲特產生巨大影響的投資巨擘，闡釋查理·芒格的投資思想和人生智慧。投資要聽芒格說的話。

●簡潔、直接、精煉，快速掌握芒格思想的捷徑。初學者的入門利器，投資者的手邊讀物。

● 湛廬文化出品。

目錄

前 言查理·芒格思想的力量   /III

PART  1

查理·芒格給投資者的忠告

01.投資者的誤區  

“預測從來不是我的強項，而且我也不依靠準確預測來賺錢。我們往往隻是買入好的公司，並一直持有。”

02.投資者的心性 

“人們都試圖變得精明，而我隻想證明自己並不是在做傻事，但這比許多人想像的要困難得多。”

PART  2

查理·芒格的投資理念

投資策略

“我認為，要想在木桶裡抓到魚，就得先把木桶裡的水排掉。”

投資機會  

“微觀經濟學要的課程就是，區分技術何時會幫助你，何時會殺死你。”

PART  3

查理·芒格對經濟基本面的思考

06.金融體繫  

“人們一直認為放任一群掠奪成性的人做自己想做的事情纔是自由市場。其實並不是。這隻是合法化搶劫，而且是愚蠢的。”

07.國民經濟 

“我認為西方國家很容易發生通貨膨脹，因為政客們天然地喜歡花錢。他們有權力印鈔，並用錢來獲得更多選票。”

PART  4

查理·芒格的處世智慧

07.學習能力 

“我喜歡能夠坦然承認自己很愚蠢的人。我知道，如果正面承認自己的錯誤，我會表現得更好。這是一個棒的學習 竅門。”

08.人生經驗

“要得到你想要的某樣東西，靠的辦法是使你自己得配得上它。”

內容簡介 如果說巴菲特以其沉穩凸顯了性格對於投資的巨大影響，那麼芒格則用其鋒利展現了思想在投資中的巨大作用。正是憑借自己深邃的思想，查理·芒格對於巴菲特的理念進行了精湛的“手術”，從而改變了後者的投資行為。巴菲特承，是查理·芒格為伯克希爾哈撒韋公司規劃了藍圖，並使自己快速從猩猩進化到了人類。

 隨著芒格在伯克希爾哈撒韋的功勛逐漸為人所知，關於芒格的文獻開始變得煙波浩淼起來。這種情況雖然豐富了人們對於芒格的理解，但也加深了學習芒格的門檻難度。基於對查理·芒格的多年研究，本書作者戴維·克拉克力透紙背地將芒格的核心思想體繫凝練為100餘個概念。圍繞這些概念，克拉克不但篩選出了芒格尤其能體現其思想精髓的經典言論，而且還對這些言論進行了精湛的詮釋。可以說，《查理·芒格的投資思想》一書用簡潔直接的方式為讀者掃清了學習芒格的障礙，它既是初學者掌握芒格投資思想的入門利器，也是投資者隨時反復體悟芒格投資思想的常備讀物。

作者簡介 戴維·克拉克

投資書作者，著有《巴菲特投資學》《巴菲特投資學實踐手冊》等圖書，被翻譯成了二十餘種語言，被世界各國譽為投資經典。

 [譯者簡介]

巴曙松

中國銀行業協會席經濟學家，香港交易所席中國經濟學家，北京大學彙豐金融研究院執行院長。主要著作有：《巴塞爾新資本協議研究》《金融危機中的巴塞爾新資本協議：挑戰與改進》《巴塞爾資本協議III研究》《中國資產管理行業發展報告》等，譯著有《大而不倒》《資本》《證券分析（原書第6版）》《煉金術士》《當音樂停止之後》《危機經濟學》等。

陳劍

金融學博士，應用經濟學博士後。本科畢業於關繫學院英語，英語八級。長期從事銀行監管工作，利用業餘時間致力於金融書籍翻譯工作，為中國金融業的健康發展提供有益借鋻與思考。

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