| | | | 服裝這樣賣纔對-服裝銷售人員情博中國紡織出版社9787518 | | 該商品所屬分類：圖書 -> ε | | 【市場價】 | 232-336元 | | 【優惠價】 | 145-210元 | | 【作者】 | 元博 | | 【出版社】 | 中國紡織出版社 | | 【ISBN】 | 9787518011810 | | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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| | 內容介紹 | |
出版社：中國紡織出版社 ISBN：9787518011810 商品編碼：10059152258466 包裝：平裝 開本：16開 出版時間：2014-11-01 頁數：284 字數：221.00千字 代碼：36 博
"| 商品基本信息，請以下列介紹為準 | | 商品名稱： | 服裝這樣賣纔對-服裝銷售人員情景訓練 | | 作者： | 代碼： | 36.0 | | 出版社： | 中國紡織出版社 | | 出版日期： | 14-11-01 | | ISBN： | 9787518011810 | | 印次： | | | 版次： | 1 | | 裝幀： | | | 開本： | 16開 |
| 內容簡介 | | | 目錄 | 章 打響銷——迎接顧客實訓
顧客服裝店 / 2
顧客與同伴一起服裝店 / 5
老幼病殘孕等特殊顧店 / 7
老顧客再次光臨服裝店 / 10
顧客冷冷地說“我隻是隨便看看，你不用跟著我向我介紹” / 13
顧店後不停地張望四周 / 17
顧店後直接奔向某款衣服 / 19
營業高峰期，顧客因受到慢待而心生不滿 / 21
顧店逛了一圈，什麼也沒說就要離開 / 23
顧客說“先到別處看看，沒合適的再回來” / 26
顧客到別的地方轉了一圈後又折返回來 / 29
第二章 升級顧客的購買——發掘顧客需求實訓
顧店隻是一個勁兒地逛，卻對買衣服的事隻字不提 / 32
顧客停在某款衣服前仔細看 / 35
顧客主動詢問某款衣服的細節 / 37
想了解顧客對服裝類別的需求 / 40
想了解顧客喜歡什麼風格的服裝 / 43
想了解顧客選購衣服時對款式的要求 / 45
想了解顧客選購衣服時喜歡什麼顏色 / 48
想了解顧客選購衣服時對面料的要求 / 50
想了解顧客選購衣服時對價位有什麼要求 / 52
想了解顧客選購衣服時注重哪些因素 / 56
想了解顧客買衣服是自己穿還是送人 / 58
顧客也不知道自己想買什麼樣的衣服 / 60
服裝銷售人員建議顧客試穿一下衣服，但是顧客卻不願意 / 63
顧客對衣服挑三揀四，試來試去 / 67
第三章 啟發顧客發現衣服的美——試穿效果處理實訓
顧客說“我本來就胖，穿上這件衣服就更顯胖了” / 70
衣服大小正合適，但顧客卻說穿著有點緊，不舒服 / 73
顧客覺得衣服的款式還行，但是顏色不太合適 / 76
顧客說“這款衣服太成熟了，穿起來太顯老了” / 81
顧客說“這款衣服顯得太年輕了，不適合我” / 84
顧客說“這款衣服看上去太老土了，我不喜歡” / 87
顧客說“這款衣服太花哨了，根本不適合我” / 90
顧客說“這是什麼衣服啊，怎麼感覺怪怪的” / 93
顧客說“我不喜歡牛仔褲，感覺穿起來不上檔次” / 96
顧客試過自己選的衣服後不太滿意，準備放棄購買 / 98
顧客說“別蒙我了，這款衣服我穿根本不合適” / 100
顧客試穿了幾套衣服後，什麼也不說轉身要走 / 102
第四章 化解顧客的擔心和疑慮——產品異議處理實訓
顧客說“你們這個牌子我以前從來沒聽說過，是新出的嗎” / 106
顧客問“你們和××品牌相比，哪家質量更好” / 109
顧客說“你們隻是貼牌而已，根本不是真正的” / 112
顧客說“我一直穿××牌子的衣服，沒穿過你們的衣服” / 114
顧客說“你們賣衣服的都喜歡自賣自誇，誰知道你們說的是真是假” / 117
顧客說“你們店的衣服款式也太少了吧，感覺都沒什麼可買的” / 1
顧客說“這件衣服做工太粗糙了” / 122
顧客說“這件衣服的面料質量不太好” / 125
顧客問“純棉的衣服會不會縮水、褪色” / 127
顧客問“這件羊毛衫會不會起球” / 130
顧客說“這款衣服是去年的舊款吧，怎麼和我去年買的款一模一樣” / 133
顧客擔心衣服質量沒保證 / 136
顧客試穿後很滿意，要求拿一件新的，可庫房裡沒有了 / 138
顧客問“你們家的服裝配飾怎麼這麼少啊” / 141
第五章 守住價格就是守住利潤——價格異議處理實訓
顧客直接詢問某款衣服的價格 / 146
顧客對衣服很滿意，但問過價格後轉身就走 / 148
顧客說“這件衣服我喜歡，就是價格有點貴” / 151
顧客說“款式差不多，你們比××牌子的貴多了” / 154
顧客說“這衣服就是普通的化纖面料，怎麼這麼貴” / 157
顧客說“像這種款式和面料外面隻賣幾十塊錢，怎麼你們賣這麼貴啊” / 160
顧客說“我隻是在家穿，沒必要買這麼貴的衣服” / 163
顧客說“我是老顧客了，都不給點優惠嗎” / 165
顧客說“我跟你們店長認識得給點優惠吧” / 168
顧客說“我是誠心要，再便宜點我就買了” / 171
第六章 不折不贈也成交——促銷處理實訓
顧客說“你們的衣服可不便宜，能打折嗎” / 176
顧客說“很多服裝店都在打折，怎麼就你家不能打折” / 179
顧客說“這條街怎麼就你們家提供的貴賓力度小啊” / 182
顧客說“××店打6折還有贈品，你們怎麼什麼優惠也沒有” / 184
顧客問“這款衣服什麼時候有打折活動” / 187
顧客問“以後不會再有更低的了吧” / 190
顧客說“贈品和積分沒什麼用，直接給我打折吧” / 193
打折和贈品隻能二選一，顧客卻說兩樣都要 / 195
顧客說“我一下買這麼多件衣服都不給打折嗎？那我一件都不要了” / 199
第七章 踢好“臨門一腳”——促成交易實訓
顧客說“這衣服我很喜歡，不過我得回去跟老公商量一下” / 4
顧客說“我怕衣服不合適，還是改天帶我老公過來親自試試再決定” / 8
顧客說“我想再逛逛，比較一下再作決定” / 212
顧客說“衣服雖然不錯，可我同事有一件一模一樣的” / 216
顧客說“這款衣服太常見了，滿大街都是，我可不想跟別人穿一樣的衣服” / 219
顧客看中了一款衣服，但是同行顧客卻提出不同意見 / 222
顧客對試穿的衣服很滿意，可是被閑逛的另一顧客順口否決了 / 225
顧客感覺兩款衣服都不錯，不知該選哪一款 / 229
顧客說“我今天就先試試，等你們打折時我再買” / 231
顧客說“我身上沒帶那麼多錢，下次再買吧” / 235
顧客買完衣服，銷售人員向關聯產品，顧客卻說不需要 / 239
經過試穿和一番討價還價後顧客決定成交 / 242
顧客問“你們的售後服務怎麼樣” / 244
第八章 真心誠意換來回頭客——售後服務實訓
銷售人員想要收集VIP顧客資料，可顧客不願意配合 / 248
顧客說“上次我買的衣服，縮水太嚴重了” / 251
顧客說“這件衣服我是按洗滌說明洗的，怎麼掉色還是這麼嚴重” / 254
衣服無任何質量問題，但顧客堅持要求退貨 / 257
衣服已經超過退貨期限，但顧客要求退貨 / 261
顧客買完衣服後，三番五次要求換貨 / 264
顧客投訴某銷售人員服務態度太差了 / 266
服裝店有新品上架或促銷活動需要提前通知VIP顧客 / 270
參考文獻 / 273 |
| 摘要 | 章
打響銷
——迎接顧客實訓
迎接顧客是服裝銷售人員正式開展服裝銷售工作的前奏，是整個銷售過程中至關重要的一環。迎接顧客是一個講究方法和技巧的工作，迎接工作做得好，就能迅速與顧客之間的距離，贏得顧客的信
任和好感，使其樂意在你這裡買衣服；反之，不但無法贏得顧客的信任和好感，還可能導致顧客的流失。因此，服裝銷售人員有必要學握一些迎接顧客的方法和技巧，這對於接下一步發掘顧
客的需求，向顧客推介相匹配的服裝以及促成交易是大有幫助的。
顧客服裝店
情景描述
一位顧客服裝店，這時服裝銷售人員該如何跟顧客打招呼？
錯誤應對
1.“您好，歡迎光臨！請隨便看看。”
（這種說法使用頻率太高了，沒有任何新意，而且顯得熱情不足，有冷落、敷衍顧客的嫌疑，甚至有的顧客會誤以為你不願意為他服務，讓顧客產生“看看就走”的潛意識）
2.“您好，請問您想買什麼衣服？”
（這種說法過早地將顧客置於了買賣關繫中，會在很大程度上顧客的戒備心理）
3.“您好，這些都是剛剛到店的新款，喜歡的話可以試穿一下。”
（服裝銷售人員還沒了解顧客的喜好和需求，就盲目向，不但難以引起顧客的購買興趣，反而可能引起顧客的防範）
4.“您好，歡迎光臨，我們的服裝正好今天搞，您過來看看吧！”
（這種說法會讓顧客覺得自己是一個貪小便宜的人，買不起高價貨，很容易引起顧客的不滿和反感）
5.瞥了顧客一眼，不予理睬。
（這種做法缺乏對顧客基本的禮貌和尊重，很容易引起顧客的不滿）
情景解析
顧客剛剛服裝店，對陌生的環境和服裝銷售人員難免缺乏感，產生戒備心理，是很正常的。這時作為服裝銷售人員一定要主動與顧客打招呼，以與顧客的距離。不過與顧客打招呼一定要把
握好恰當的時機，不能顧客門就立刻迎上去，這樣顯得過於熱情，會使顧客產生壓抑感；當然，顧門後也不能對顧客不理不睬，這是對顧客的怠慢，會讓顧客覺得受到了冷落和輕視。
正確的做法是在距離顧客1米左右時面帶微笑向顧客行注目禮，並與顧客打招呼問好。服裝銷售人員在與顧客打招呼時一定要有親和力，流露出發自內心的微笑。這樣能給顧客營造一個輕松、自然、愉悅
的購物心情，有利於贏得顧客的好感和信任。
和顧客打完招呼後，服裝銷售人員應將顧客帶到他感興趣的服裝區域，然後向顧行選擇性提問，讓顧客在限定的範圍內做出選擇，從而將主動權掌握在自己手中。比如“您是想自己先看看，還是讓
我給您介紹一下？”如果顧客想先自己挑選，服裝銷售人員就要給顧客一個自由挑選的空間，並自己會在其需要時出現，竭誠為其服務。當顧客主動詢問時，服裝銷售人員要及時上前為其做詳細的
介紹；如果顧客不需要，就不要貿然打擾顧客挑選衣服的興致。
範例1
服裝銷售人員：“先生，您好，歡迎光臨××服裝店，請問您想看什麼衣服？”
（先禮貌地跟顧客打招呼，並強調店名，以加深顧客的印像，然後詢問顧客想看的服裝類別，以便迅速將顧客帶到他的目標區域，提高銷售的效率。這種方法比較適合店面較大、服裝種類較多
的服裝店）
顧客：“哦，我想看看……”
服裝銷售人員：“哦，那您請到這邊……請問您是想自己先看看，還是讓我有地給您介紹一下？”
顧客：“我先自己看看吧。”
服裝銷售人員：“好的，有需要您叫我。”
範例2
服裝銷售人員：“美女，下午好！歡迎光臨××服裝店，很高興為您效勞。您是次來我們店吧？我很樂意為您提供一些有關我們服裝店的信息，讓您地了解我們的品牌。請問您是想先自己逛
逛呢，還是讓我陪您一邊看一邊做介紹呢？”
（禮貌地跟顧客打招呼，並強調店名，以加深顧客的印像）
顧客：“我先自己逛逛看看吧。”
服裝銷售人員：“好的，那請隨意挑選，買不買沒關繫，喜歡的話就試試，有需要時叫我，我會竭誠為您服務！”
（給顧客創造一種輕松愉快的購物氛圍。這種方法比較適合店面較小、服裝種類較少的服裝店）
顧客：“好的。”
範例3
服裝銷售人員：“不好意思，麻煩您稍等一下，我馬上就來！”
（服裝銷售人員正在為顧客A服務，這時顧客B服裝店。在這種情況下，服裝銷售人員要先向顧客A道歉，然後再跟店的顧客B打招呼）
顧客A：“好的。”
服裝銷售人員：“先生您好！歡迎光臨××服裝店，請您先隨意看看，需要時喊我，我先幫這位女士測量一下尺！”
（當店內已經有顧客看衣服或接受服務時，服裝銷售人員千萬不要因為手頭正在招待的顧客而怠慢了其店的顧客）
顧客B：“好的。”
服裝銷售人員：“對不起，讓您久等了，請問您覺得哪款比較中意， |
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