流量時代，房產經紀人如何通過運營私域流量開發客戶；如何洞察客戶需求，根據客戶需求提供解決方案，提高客戶的購買意願；如何邀約客戶、合理報價？又該從哪些方面提升自身的專業能力，實現交易量增長呢？ 本書作者從一線房產經紀人、中介門店管理者的不同角度，結合自身的真實服務案例，多方面地為房產經紀人提供了全流程的操作指導。本書按照房產交易的流程，詳細講述了客戶開發、私域流量運營、洞察客戶需求、根據客戶需求提供解決方案、邀約客戶並合理報價、做好帶看工作、收取購房意向金、與客戶談判、客戶關繫維護及客戶轉介紹等內容之，本書為非標準化的房產經紀行業提供了實施指南，其案例豐富、內容成體繫、語言通俗易懂，具有較強的實操性。 本書適合房產經紀人、房產中介管理人員及想要從事房產銷售工作的人員閱讀。

第1章 認清客戶開發方式

1.1 客戶開發的三大傳統方式

1.1.1 打電話

1.1.2 駐守派單

1.1.3 網絡宣傳

1.2 連接：客戶開發的底層邏輯

1.3 讓客戶找房產經紀人：增長思維與傳統思維的區別

第2章 私域流量：房產經紀人的流量入口

2.1 私域流量給房產經紀人帶來的三大優勢

2.2 客戶買房的過程解析

2.3 讓陌生客戶成為私域流量的3個渠道

2.3.1 線上獲取陌生客戶的渠道

2.3.2 線下獲取陌生客戶的渠道

2.3.3 公司公客池客戶的渠道

2.4 私域流量的管理：個人號運營

2.4.1 管理好友

2.4.2 運營的誤區

2.4.3 號設置

第3章 房產經紀人與中介門店的私域流量

3.1 房產經紀人通過私域流量打造個人品牌

3.1.1 房產經紀人打造個人品牌的3點好處

3.1.2 通過朋友圈為客戶提供價值

3.1.3 在朋友圈與客戶互動

3.2 房產中介門店的私域流量

3.2.1 公域流量讓房產中介門店不堪重負

3.2.2 私域流量讓客戶“留”下來

3.2 -3房產中介門店私域流量的載體

第4章 洞察客戶需求，提高客戶購買意願

4.1 客戶需求的3個特點

4.1.1 客戶對自己的真實需求不了解

4.1.2 客戶會理想化自己的需求

4.1.3 客戶對房產的需求始終處於變化中

4.2 房產經紀人如何洞察客戶的需求

4.2.1 收集信息

4.2.2 甄別核心需求

4.2.3 引導客戶非核心需求

4.3 房產經紀人分析客戶需求的3個誤區

第5章 根據客戶需求提供解決方案

5.1 四大類客戶的解決方案

5.1.1 購買意願強、支付能力強：剛需客戶

5.1.2 購買意願弱、支付能力強：投資客戶

5.1.3 購買意願強、支付能力弱：改善客戶

5.1.4 購買意願弱、支付能力弱：潛在客戶

5.2 房源很優化管理的兩個方法

5.2.1 記憶高筍盤房源

5.2.2 可視化非筍盤房源

5.3 現有方案無法滿足客戶需求時的解決方法

5.3.1 提高客戶預算

5.3.2 降低客戶期望

5.4 房產經紀人為客戶提供的價值

5.4.1 房產經紀人提供信息

5.4.2 房產經紀人提供服務

5.4.3 讓房產經紀人脫穎而出的3種方法

第6章 客戶邀約與合理報價

6.1 客戶邀約：提升成交率

6.1.1 邀約的準備

6.1.2 邀約的時機

6.1.3 邀約的方式

6.1.4 邀約話術示例

6.2 合理報價：靈活的故事報價法

6.2.1 傳統報價方法

6.2.2 實時了解房東的心理價格

6.2.3 故事報價法：報價時的引導和鋪墊

第7章 帶看階段的重要工作

7.1 帶看前：明確目標，做好準備工作

7.1.1 帶看的目標

7.1.2 制定帶看策略

7.1.3 帶看前的四大準備工作

7.2 帶看中：房源介紹與客戶異議處理

7.2.1 與客戶交流的內容

7.2.2 FABE介紹法

7.2.3 提升客戶滿意度的3個要素

7.2.4 客戶異議處理：3F法則

7.3 帶看後：提高轉化率的4個黃金指標

7.3.1 看房率

7.3.2 復看率

7.3.3 回店率

7.3.4 回訪率

第8章 收取購房意向金並與客戶談判

8.1 與客戶談判，收取購房意向金

8.1.1 客戶支付購房意向金的3個優勢

8.1.2 判斷客戶購房意向的7個特征

8.1.3 化解客戶對意向金的異議

8.2 攜帶意向金與房東談判的7步法

8.2.1 聯繫房東，約定面談的時間和地點

8.2.2 確認所有材料齊全且合規、有效

8.2.3 確定人員分工

8.2.4 盤點談判條件

8.2.5 告知客戶談判，強調價格差距

8.2.6 明確與房東談判的三大要素

8.2.7 與客戶同步談度

8.3 三方談判的準備工作

8.3.1 房產經紀人要掌握談判的3個要點

8.3.2 邀約三方會談的4個步驟

8.3.3 三方談判前的4項準備工作

8.4 條件談判法：三方談判的“利器”

8.4.1 條件談判法的3個步驟

8.4.2 條件交換的3個原則

8.4.3 談判中常見危機的處理

8.5 談判中如何化解客戶異議

8.5.1 客戶異議對於房產經紀人的意義

8.5.2 如何判斷客戶的虛假異議

8.5.3 異議的3個出處

8.5.4 常見異議的解決方案

第9章 客戶關繫維護與老客戶轉介紹率提升

9.1 客戶關繫維護和管理

9.1.1 客戶對於房產經紀人的終身價值

9.1.2 房產經紀人維護客戶時常見的5個問題

9.1.3 完整的客戶維護流程

9.1.4 成交後的客戶衝突管理4步法

9.2 提升老客戶轉介紹率

9.2.1 老客戶轉介紹的三大優勢

9.2.2 獲得老客戶轉介紹的5個條件

9.2.3 開口：客戶轉介紹的核心動作

9.2.4 提升老客戶轉介紹率的兩件事

加速房產置業顧問職業化，提升銷售業績和收入，構建完整的房產銷售服務閉環：客戶增長、需求匹配、帶看服務、談判議轉化； 洞察客戶需求的3個特點：客戶對自己的真實需求不了解、客戶會理想化自己的需求、客戶對房產的需求始終處於變化中； 房產經紀人如何洞察客戶的需求：收集信息、甄別核心需求、引導客戶非核心需求； 房源優化管理的2個方法：記憶高筍盤房源、可視化非筍盤房源； 現有方案無法滿足客戶需求時的解決方法：提高客戶預算、降低客戶期望； 讓房產經紀人脫穎而出的3種方法：服務前置、長期服務意識、持續服務； 帶看前的四大準備工作：聯繫房東、計算成本、熟悉路線、帶好工具； 帶看中提升客戶滿意度的3個要素：情緒渲染、裝修參考、實地感受； 帶看後提高轉化率的4個黃金指標：看房率、復看率、回店率、回訪率； 成交後的客戶衝突管理4步法：深度傾聽、表達遺憾、解決衝突、繼續跟蹤。

商品房銷售人員不僅是房地產行業從業人數多的群體，更是“房住不炒”政策的行業一線實踐者，迫切需要正確的政策認知、良好的職業素養和較高的業務，為新時期我行業高質量發展提供的人纔支撐。本書用實際案例告訴你如何從新手成長為銷-冠，適合商品房銷售人員或有意向從事商品房銷售的人員作為參考用書。——劉源中業協會產學研用分會事業發展部主任這是一本有效的房產銷售工具書，書中樹立了通往成交的清晰路標，並且以生動有趣、令人印像深刻的底層邏輯方式闡述了房產銷售工作的五大板塊，有助於從事房產銷售工作的人員提升技能和業績。——馮文丹安居客培訓賦能中心培訓運營經理看完本書，我不得不佩服作者深底。一切為了成交，書中對成交細節演繹得。房產銷售人員隻有掌握成交的“核心技術”，纔能在市場競爭中立於不敗之地。這是一本要去運用、實踐的成交方，學好、用好這本書，房產銷售人員能夠加速職業化成長。——劉聖豪房智天下董事長房地產行業經20年的高速發展，購房者需要更多具有專業知識和技能的房產銷售人員提供高質量的服務。本書從客戶增長、需求匹配、帶看服務、談判議轉化五個緯度開展講述，並且提供了大量的成交案例供讀者參考學體而言，本書對於加速房產置業顧問職業化、提升房產銷售人員的業績和收入具有很大的幫助。——謝小明房霸學堂創辦者本書從大眾化的視角，通過情景再現，將理論和實踐緊密結合，繫統地介紹了房產經紀人應了解的房源開發與推廣技巧、客戶開發與分析技巧、客戶接待與面談技巧、帶客看房與成交技巧、客戶與維護技巧等內容。我相信喫透本書，無論是入職房產銷售行業的新手，還是經驗豐富的房產經紀人員，都會獲得業績增長。——牛金海寧夏中衛市置家房地產經紀有限公司董事長成為一名優秀的房產經紀人並非易事，它不僅要求經紀人對房產銷售行業有廣泛的認知，更要求經紀人具備甄選合適房源行房客匹配、完成帶看、引導後期議價等能力。這些能力需要經過長年累月的積累和磨練纔能掌握。向東老師憑借其在行業一線的多年經驗，並結合大量的真實案例，向讀者生動地展示了上述技能如何在實際工作中得以有效運用。我相信，本書對於廣大的經紀人朋友實現職階具有很強的助推作用。——朱建東慈溪科威國際不動產有限公司董事長我在線下聽過向東老師為儒房做的公開課，這本《房產銷售高手成交訓練》和公開課一樣實操性強、可落地，是房產銷售人員能夠拿來即用的工具書。我相信，這本書能夠為我們地產人的銷售業績保駕護航！——李文俊泰安儒房房地產經紀有限公經理本書是向東老師這些年在不斷實踐的過程中形成的繫結，內容實用，不管是剛入職房產銷售行業的新人，還是熟練的業務員，都可以認真閱讀。——董靜上海住家房地經紀有限公司聯合創辦者這是一本優秀的房產銷售作品，它能幫助一線的房產經紀人和置業顧問解決很多困惑，值得我們閱讀！——彭光華廣州贏房房地產咨詢有限公司合伙人向東老師與我們合作好幾年了，這給萬科等行業龍頭企業多期房產銷售培訓，反饋是一如既往的好。如今出版的佳作《房產銷售高手成交訓練》是他這些年的房產銷售實戰經結，！——樂天樂師經經理、房地產講師網創辦者作為一名從業12年的地產人和創業者，我很鄭這本《房產銷售高手成交訓練》。回顧自己的地產成長之路，大部分是靠市場的實踐摸索演練，其中曲折，過來人自然可以體會。如果一開始就有這樣一本經驗之作指導，我肯定會在業務成長上少走彎路。業績的提升屬於業務“術”層面的表現，肯定存在它的捷徑。願讀者保持空杯心態，重復理論加實踐訓練，每個人尋求的地產要訣肯定都能夠在這本書中找到答案。——張志會蘇州天爵信息技術有限公經理

卿向東 具有14年的房產銷售及管理實踐經驗 中業協會特聘培訓導師 58安居客培訓賦能中心特聘講師 梵訊網絡—梵訊課堂培訓顧問 上海鏈家地產內訓特聘講師 CPP靠前注冊績效認證顧問 美國認證協會（ACI）認證靠前職業培訓師 靠前行動教練協會（WIAC）認證講師