| | | | 銷售從入門到精通李金旺北京大學出版社有限公司9787301328286 管 | | 該商品所屬分類：圖書 -> ε | | 【市場價】 | 396-576元 | | 【優惠價】 | 248-360元 | | 【作者】 | 李金旺 | | 【出版社】 | 北京大學出版社有限公司 | | 【ISBN】 | 9787301328286 | | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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| 版本 | 正版全新電子版PDF檔 | | 您已选择： | 正版全新 | 溫馨提示：如果有多種選項，請先選擇再點擊加入購物車。*. 電子圖書價格是0.69折，例如了得網價格是100元，電子書pdf的價格則是69元。
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| | 內容介紹 | |
出版社：北京大學出版社有限公司 ISBN：9787301328286 商品編碼：10046533791850 包裝：平裝 開本：32開 出版時間：2022-01-01 頁數：null 字數：null 代碼：49 作者：李金旺
"| 商品基本信息，請以下列介紹為準 | | 商品名稱： | 銷售從入門到精通 | | 作者： | 李金旺 | | 代碼： | 49.0 | | 出版社： | 北京大學出版社有限公司 | | 出版日期： | 2022-01-01 | | ISBN： | 9787301328286 | | 印次： | 1 | | 版次： | 1版1次 | | 裝幀： | | | 開本： | 32開 |
| 內容簡介 | 本書從互聯網教練多年的銷售和管理經驗入手，講述了作者從一線銷售成長為，再從成長為銷售教練的經驗、方法和教訓。
全書分為八章，章主要講述銷售人的內在成長，第二章講述銷售新人的成長策略，第三章講述銷售思維和經驗教訓，第四章講述銷售情商，第五章講述客戶心理分析，第六章講述銷售技巧，第七章講述對銷售經理的重新認識，第八章講述如何打造一支優秀的銷售團隊。
本書適合銷售從業者閱讀。 |
| 目錄 | 上篇：銷售高手的實戰技能訓練
Part 1 客戶心理：他們其實沒你想的那麼復雜
客戶維護：如何為客戶提供超預期的服務？ 3
微信營銷：如何打造超高人氣的朋友圈？ 9
故事成交法：銷售員都會講故事，關鍵看誰的故事更動聽 13
邀約策略：是如何邀約客戶的？ 21
逼單技巧：28天，成交了104單 25
成交信號：如何發現成交信號，快速拿下訂單？ 35
大客戶策略：大客戶開發的六大黃金步驟?? 39
Part 2 銷售高手的看家本領
步步為營：價值百萬的五步銷售法?? 50
郵件策略：幫你創造30%的業績??55
業績增長：業績倍增，掌握這三招就夠了?? 59
說服力：價值的說服技巧助你快速簽單??66
談判：80%的談判都輸在這7句話上?? 71
Part 3 管理之路：重新認識銷售經理
自我管理：如何成為一名優秀的新晉銷售經理？?? 76
日常管理：銷售鐵軍經理如何做團隊管理？?? 80
績效為王：手把手教你打造團隊?? 88
潛能激發：為什麼85%的員工不能發揮個人潛能？??96
數據為王：你為什麼一定要學會數據分析？??100
Part 4 團隊賦能：如何打造一支優秀的團隊？
團隊搭建：從無到有，組建戰無不勝的團隊?109
團隊波動：如何管理一支處於動蕩期的銷售團隊？?? 117
團隊凝聚：如何打造一支凝聚力強的團隊？?? 123
團隊激勵：激勵銷售團隊的29個方法?? 129
下篇：寫給所有銷售人的認知躍遷課
Part 5 7項修養：庸之輩到精英銷售
銷售員是修煉出來的??141
修養.價值觀?? 142
修養.夢想?? 144
修養.心態?? 145
修養.習慣?? 148
修養.專業度??149
修養.情緒??151
修養.堅持??153
Part 6 深度磨礪：初級→資深→高手
差距管理：你與銷售高手之間的差距在哪裡？??156
試錯力：銷售就是一個不斷犯錯、不斷成長的過程??163
情緒管理：順風順水？不存在的，銷售低潮期情緒管控技巧??168
銷售“軍規”：不想被淘汰，就必須牢記的“鐵血軍規”?? 172
Part 7 躍遷之路：從新人到，這些事越早知道越好
銷售思維：年輕人為什麼一定要做銷售？??178
魚缸法則：從“小白”到，你需要的是廣袤的空間?? 182
墨菲定律：3大誤解可能毀掉你的職業生涯?? 190
成長思維：新人躍遷，唯有快速學習??195
高手策略：如何成為電話銷售高手？?? 198
發展思維：去這樣的公司做銷售，職業發展會更快?? 204
Part 8 認知天性：如何快速成為一個很厲害的角色
業績差距：銷售員之間的距離到底是怎樣拉開的？?? 208
努力偏差：如果努力有用，這個世界上就沒有窮人了?? 210
時間管理：如何管理一天的時間？?? 213
不可交法則：這幾類人一定要躲遠點 ?? 219
下坡路慣性思維：一個銷售員開始“墮落”的5種跡像??/222
優秀思維：混得好的銷售員都做對了什麼？?? 225
Part 9 情商大師：客戶高興了，業績就上去了
情商定律：為什麼情商越高，業績越好？?? 230
吸引力法則：如何快速提升個人魅力？?? 234
走紅思維：如何打造銷售的個人品牌？?? 238
讀心術：如何快速讀懂客戶，建立信任感？ ?? 245
零壓管理：高壓之下如何快速調整？?? 252
復盤思維：一個月損失了業績，隻因為做錯了3件事?? 255 |
| 媒體評論 | | 字節跳動前銷售大部負責人，從0到1傳授銷售落地技巧，教你從一線銷售到創業合伙人。 |
| 前言 | | 自 2013 年我加入互聯網行業，至今 10 年的時間了，從一線銷售員到銷售管理者，我親身經歷了銷售員成長的每一個環節，深深地知道一個銷售員在成長路上的各種不易。我個人很喜歡做分享，也喜歡給銷售人員更多分享的機會。我相信通過分享，可以給大家帶去更多的思考。□初我在自己的小團隊裡做經驗分享，後來隨著我帶的團隊越來越多，經過研究討論，我們在團隊內部開設了銷售人纔培訓班。創建這個培訓班，就是希望通過所有優秀的銷售人員以及經理的分享結，地加速銷售人成長的步伐。的確，通過在這個內部培訓班的學習，很多銷售人員以及經理都收獲了自己想要的東西。也就是在那個時候，我萌生了一個想法：我要寫一本銷售學習手冊。我希望銷售新人可以利用它獲得快速成長，銷售老手也可以借鋻其他人的成長經驗。多虧了時有記結的習慣，所以整理文字的時候了大量的時間和精力。我和我們團隊的核心骨干經過 3 個月的打磨完成了《狼牙人銷售寶典》，當時這本“寶典”大概是行業內□□本銷售學習內刊。公司裡的銷售伙伴得知這個消息後，都爭搶著來學習這本手冊。有了這本學習手冊，我們在培養銷售新人的時候也有了更多的輔導抓手，銷售新人的成長速度快了很多。通過這件事，我深刻地意識到知識內容傳遞的重要性，於是在同年年底，我開通了微信公眾號，希望可以把我們的成長經驗分享給更多的人。通過寫文章，我結識了來自全國各地的讀者朋友，同時，更幸運的是，我結識了出版策劃專家黃老師。黃老師認可我寫的文章，他希望我可以寫一本書，繫統地講解銷售員的成長方□□以及銷售干貨，於是這本書就這樣應運而生了。本書從互聯網□□□□教練的銷售和管理經驗入手，講述了我從一線銷售員成長為□□□□，再從□□□□成長為□□□□教練的經驗、方法和教訓。如果你是銷售員，你將會學到銷售的個人成長方法、銷售情商、□□□□的技巧以及銷售心理學。如果你是一線銷售經理，你將會學到從□□□□到銷售經理的角色轉型方法、打造□□□□的方法、激勵團隊的方法、提升團隊業績的方法等。不同於其他介紹銷售理論的書籍，本書的內容都是實踐檢驗過的方法和經驗，篇篇是干貨。本書的內容濃縮了 10 年來的銷售經驗的精華，無論是一線銷售員還是銷售主管、銷售經理、銷監，都可以找到自己所需要的內容。銷售的路上有這本書，你一定不會孤單。□後，感謝我的愛人李凡對我的大力支持和默默付出，沒有她多年的付出和支持，就沒有我的今天。感謝曾經跟我一起奮鬥的所有銷以及銷售伙伴，感謝 OKR 新動能創始人陳凱老師， 感謝專業策劃機構未銘圖書的幫助與支持，感謝所有支持我的朋友，謝謝！由於自身有限，書中難免有疏漏之處，還請讀者朋友不吝指正。另，本書提供的日常銷售模板，讀者朋友都可以通過掃描封底二維碼，並輸入本書 77 頁的資源下載碼自行下載。同時，更多有關銷售的問題，也歡迎讀者朋友咨詢，說不定我們有緣成為並肩作戰的同事、 志同道合的朋友。李金旺
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| 摘要 | | 步步為營：價值百萬的五步銷售法我帶領 360 搜索銷售團隊時，有一個銷售員小宋，他的一個客戶是做在線英語教育的，小宋與這個客戶已經合作了 7 年，累計為公司創造了 50以上的收入。小宋剛開始開發這個客戶時著實花費了一些時間，提供案例、行業數據，開電話會議多方會談，經過一個多月的努力終於拿下了這個客戶。合作後，小宋給客戶安排了運營高手協助客戶做運營，有任何問題都是□□時間響應，客戶對我們公司的服務評價也高。一個季度以後，根據客戶的市場推度，小宋又給了公司的其他產品，因為彼此合作得一直很愉快，客戶對銷售員小宋的印像也很好，於是順行了二次合作。合作穩定了一段時間以後，小宋開始要求客戶幫忙轉介紹。鋻於小宋的良好服務和真誠態度，客戶給他介紹了好幾個大客戶，這些客戶累計為小宋帶來了的銷售收入。從這個案例中可以發現，小宋是有方法、有思路地行訂單的，他沒有一次性向客戶提出太多要求，而是循序，根據銷售和服務節奏來促單。其實不僅僅是小宋，我陸續調研了我們團隊以及兄弟團隊的客戶開發情況，發現優秀的銷售員清晰地知道成交要遵循銷售流程，而普通銷售員則是思路和流程混亂，他們幾乎沒有銷售流程，隻是胡亂地開發和維護客戶。那麼好的開發客戶的流程是怎樣的，是否可以標準化呢？我經過反復的研究、思考結出一套原創的銷售流程，我把它命名為“金旺 5 步銷售法”。□□步，說服說服客戶的核心法則是，要 地站在客戶的角度考慮問題，而不是站在自己的立場上。我在 360 搜索工作的時候，有一次跟銷售員 Joe 去見做線上家具銷售的客戶。我們過去時，正在會見客人。於是我們跟秘書聊了起來，打聽之後得知，好像在見一個做網絡推廣的銷售員。我們心想，還是晚了一步，被競爭對□□先了。我跟 Joe 說，不管一會兒對咱們什麼態度，我們都要實話實說，要站在客戶的立場去考慮問題。大概過了 10 分鐘，招呼秘書帶我辦公室。很客氣，給我們泡了一壺茶，我們邊喝茶邊聊。我問，剛剛那個銷售員是做什麼的？談得怎麼樣？說：“是做你們競品的，談得不怎麼樣，那個銷售是說他們的產品有多好，有多大的市場占有率，一點兒都不考慮我的產品，也沒有說出他準備如何幫助我把產品推廣出去。我跟他聊了不到 15 分鐘就打發他走了。”之後，我們詳細分析了客戶如何借助 360 搜索去推廣他的產品，如何幫助客戶產生更多的咨詢訂單。我們將一整套詳細的方案講給客戶聽，所有的談話都是圍繞著幫助客戶展開的。聽完我們的講解後感覺很舒服，更重要的是，我們所說的一切都是在為他考慮，幫助他推廣產品。想必也比較過幾家競品公司，對我們的方案很滿意，當場就跟我們簽約，並安排財務把款項付了。說服客戶前提就是站在客戶的立場上去思考，要思考如下幾點。客戶想要什麼；如何幫助客戶實現他想要的；客戶要實現這個目標，需要付出什麼；我們需要做些什麼。第二步，成交成交的核心法則是堅持要求，也就是不斷地要求客戶合作。據□□數據統計，60% 的交易是在要求 5 次之後達成的。然而，能夠堅持要求 5 次以上的銷售員僅占 4%。剩下的 96% 的銷售員呢？他們往往會在 4 次以內放棄。也可以這麼理解，96% 的普通銷售員去競爭 40% 的生意，即紅海市場；4% 的銷售員去競爭 60% 的生意，即藍海市場。所以，堅持要求 5 次以上就相當於在藍海市場開發客戶，成交反而更容易。我在 App 客戶端開發公司做銷售經理的時候，團隊的 Daniel 有一個做建材的客戶，我對這個客戶印像太深刻了。Daniel 加入團隊不久，對產品還不是很熟悉，當時是我陪著他去拜訪的客戶。□□次拜訪，約好時間在客戶的公司溝通，但客戶臨時有事要去銀行辦理業務，要我們跟著一起去，可以在路上談產品。在車上，我們跟客戶簡單介紹了產品，客戶委婉地表示了拒絕。第二次拜訪，客戶在公司結算財務賬單，我們從晚上 6 點等到 8 點，行了第二次溝通，客戶再次拒絕。第三次拜訪，約在客戶的門市部見面，客戶因為臨時有事耽誤了一些時間，我們等到建材市場關門，打著手電筒跟客戶聊了 □0 分鐘，客戶再次拒絕。第四次見面，是 Daniel 邀客戶來我們公司做實地考察。客戶大概是晚上 8 點來的，我們帶客戶在公司轉了一圈，聊了一會兒。客戶說要考慮考慮，但明顯感覺他已經被我們打動了，隻是不想當場成交。第五次見面是我們提出的，意想不到的情況發生了：客戶二話沒說，直接讓我們把合同拿過來，他根本沒怎麼看就打算簽字蓋章。我說，您不看看合同？他說沒什麼可看的，這些天接觸下來，我感覺你們兩個人很實在，我相信你們，合同看不看無所謂了。現場刷卡付款， 整個過程 5 分鐘之內就完成了。事後客戶跟我們說，之前有十幾個銷售員聯繫過他，我們是堅持時間□久的一個，所以他選擇跟我們合作。從那以後，我深深地認識到了堅持要求客戶的重要性，無要求不成交。當然，我並不是鼓勵大家反復地跟客戶見面。通過 1 ～ □ 次見面就能搞定的客戶太少了，因此我們必須不斷地要求客戶見面。第三步，服務服務的核心法則是服務勝於銷售，提供□□客戶期望的高品質服務。具體的做法前文已經講過，此處不再贅述。第四步，追銷追銷的核心法則是要不斷思考提供什麼樣的產品或服務，可以為客戶創造更高的價值。什麼叫追銷？追銷就是讓客戶購買高價值新產品或是對已購產品續費。這是不斷給客戶創造價值，同時不斷給銷售員創造利潤的雙贏的過程。常見的追銷方式有三種。方式升級產品比如，客戶原來訂的是基礎版本的價值 □0的軟件產品，但產品做了升級，你可以給升級版本的價值 10 0的產品。 再如，很多培訓班分為初級班、中級班、高級版，上完初級班，銷售中級班，這就是在做升級追銷。將追銷策略運用得好的是麥當勞、肯德基，每次我們購買套餐的時候，前臺服務人員都會跟我們講，隻錢就可以換中藷或者大杯可樂，很多人都會加幾方式關聯產品比如，我在 360 搜索任職的時候，客戶如果跟我們合作了 360 搜索競價廣告，根據客戶的實際情況，我們可以繼續給 360 品牌廣告。再如，假如你是做網站建設的銷售員，客戶從你這兒做了一個網站，你就可以向搜索引擎推廣業務。方式□新產品也是追銷的一種方式。運用得□好的當數各大手機廠商，尤其是蘋果手機，每次推出新的版本，蘋果公司都會通過鋪天蓋地的廣告，讓老客戶升級換代，購買□新款手機。第五步，轉介紹轉介紹的核心法則是讓客戶體驗到跟當前銷售員合作的價值，讓客戶滿意。其核心還是做好服務工作，隻要服務做得好，根本不愁轉介紹。在 360 搜索的時候，我曾經對團隊的很多銷售行了轉介紹客戶比例的統計分析，發現很多銷售員 30% 的客戶來自轉介紹，甚至有的銷售員轉介紹的比例達到 50%。我把這些數字同步給團隊的所有人，大家知道後驚訝，所以每個人都重視老客戶的轉介紹。有很多老銷售員幾乎不怎麼主動開發新客戶，單靠老客戶的轉介紹就已經忙得不可開交。我們在從事銷售工作的過程中要給自己設定一個目標，即 100 個客戶的目標。想盡辦法，以□快的速度積累到 100個客戶，然後給這 100 個客戶做好服務，隻要有 10 個客戶願意幫我們轉介紹，我們的業績就會越來越好。轉介紹的客戶再幫我們轉介紹，我們就入良性循環的狀態。說服的關鍵不是滔滔不絕地講，而是要換位思考，學會站在客戶的立場去考慮問題。成交不是靠技巧，關鍵靠真誠和大膽的要求。不是成交以後就完事了，做好服務纔是銷售真正的開始，85% 的客戶都是因為我們服務質量做得好纔選擇留下來繼續跟我們合作的。要讓業績長虹，一定要學會追銷，高業績都是追銷出來的。不管成交與否都要學會轉介紹，轉介紹□能考驗銷售員的服務質量，並且可以倒逼銷售員做好服務。
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| 作者簡介 | | 李金旺，OKR新動能營銷合伙人 曾擔任字節跳動銷售大部負責人 （360搜索事業部）高級銷售經理 和創科技（紅圈營銷）大區經理 10年知名互聯網公司銷售管理經驗，曾帶領團隊連續3年蟬聯銷售團隊，多次創造單月利潤 10以上銷售業績。 曾帶出個破百單團隊，刷新銷售歷史記錄，培養百位，被譽為“互聯網教練”。 微信公眾號“金旺大講堂”創辦人，LinkedIn專欄作者、知乎專欄作者。 所發銷售原創文章閱讀千萬，致力於幫助千萬銷售人實現業績增長。 |
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