| | | | 銷售就是提問題 管理 劉銘著 天津科學技術出版社 9787557634957 | | 該商品所屬分類：圖書 -> ε | | 【市場價】 | 198-288元 | | 【優惠價】 | 124-180元 | | 【出版社】 | 天津科學技術出版社 | | 【ISBN】 | 9787557634957 | | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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| | 內容介紹 | |
出版社：天津科學技術出版社 ISBN：9787557634957 商品編碼：22388666290 開本：小16開 出版時間：2017-11-01 頁數：220 字數：200000 代碼：39
"| 商品基本信息，請以下列介紹為準 | | 商品名稱： | 銷售就是提問題 管理 書籍 | | 作者： | 劉銘 | | 代碼： | 39.0 | | 出版社： | 天津科學技術出版社 | | 出版日期： | 2017-11-01 | | ISBN： | 9787557634957 | | 印次： | | | 版次： | 1 | | 裝幀： | 平裝-膠訂 | | 開本： | 16開 |
| 內容簡介 |
雖然銷售是一門說服的藝術，但是如果銷售人員隻會“說”，而不懂得“提問”，銷售工作就會陷入泥潭。
《銷售就是提問題》緊緊圍繞著決定銷售成敗的關鍵因素，即“如何向客戶提問”這一主題，對如何拜訪陌生客戶並贏得他們的信任、如何激發客戶的購買欲望和深層需求以及如何抓住時機促使客戶迅速成交等方面內容進行了全面、繫統的闡述，並就此展開了國內外精彩、實的案例介紹以及深入淺出的案例解讀，從而讓銷售人員在整個銷售過程中，更清楚地理解和掌握提問與*終成交之間的密切關繫。
《銷售就是提問題》適合銷售新手和骨干銷售人員，以及銷售管理者和銷售培訓師等人使用，尤其對銷售新手來說，更具備參考價值。
*後，希望大家通過閱讀《銷售就是提問題》，能夠快速成長為一名善於利用“提問”來說服客戶的銷售精英，進而迅速、輕松地提升銷售業績，並成為銷售行業中的佼佼者。
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| 目錄 |
想成為出色的銷售員，就必須會提問
銷售高手秘訣：訂單是“問”出來的 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 002
一個好奇的提問，有助於敲開客戶的大門?????????007
為何要提問？陳述容易讓客戶產生逆反心理 ? ? ? 011
用提問“投石問路”，引導客戶的思路 ? ? ? ? ? ? ? ?016
巧妙提問，提高電話約見客戶的成功率 ? ? ? ? ? ? 021?
第二章
提問之前，準備工作要做足??????????????????
準備得越充分，成交的機會就越多 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 026
銷售人員如何尋找自己的潛在客戶 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 031
摸清客戶的“底細”，成功銷售纔更有把握?????????036
明確銷售對像，做到對癥下藥 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 040
把客戶資料分門別類整理好，效率會更高?????????044
使用ABC分類法，有效管理目標客戶? ? ? ? ? ? ? ? 049
第三章
提問式銷聲招呼開始
用好開場白，就等於成功了一半 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 054
在電話銷售中，的提問式開場白有哪些 ? ? 059
面對陌生客戶，提問要有策略性 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 064
提問也要注意用對表達方式 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 068
問客戶感興趣的問題，可迅速打開局面?????????????071?
第四章
通過有效的提問，建立起客戶的信任感
有效提問，是保持與客戶良好互動的關鍵 ? ? ? ? ? ?076
如何與客戶建立起和諧、信任的關繫 ? ? ? ? ? ? ? ? ?080
從零信任感開始，增加自身的親和力? ? ? ? ? ? ? ? ? 085
用專業性提問打造專家形像，客戶纔會信任你?????090
調整提問的範圍，也是獲得客戶信任的好方法 ?????094
你對客戶坦誠，客戶纔會更加信賴你 ? ? ? ? ? ? ? ? ?098
妙用一些小技巧，快速和客戶建立信任關繫 ? ? ? ? 103
做顧問式銷售，容易贏得客戶的信任 ? ? ? ? ? ? ? ? ?107?
第五章
使用準確的提問策略，把客戶的需求激發出來
要想學會“問”話，先要學會“聽”話 ? ? ? ? ? ? ? ? ?112
先有需求，後有方案 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 117
提問的主要目的，就是問出客戶的真實需求 ? ? ? ? 122
客戶沒需求，那就通過提問題給他制造需求 ? ? ? ? 126
把握準確的提問策略，挖掘客戶的潛在需求? ? ? ? ?131
根據客戶需求，對癥下藥提問題 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?136
挖掘客戶的深層需求，是銷售成功的關鍵 ? ? ? ? ? ?141
擴大問題的嚴重性，激發客戶的求? ? ? ? |
| 編輯 |
1.你不知道的銷售圈口口相傳的銷售錦囊：訂單是“問出來”的！
? ? 如果你是一個職場新人，向職場高手請教銷售錦囊，如果他為人慷慨，就會拋出一句頗具神秘意味的話：小伙子，訂單是“問”出來的！作為初出茅廬的你，可能會不以為意，難道多問幾個問題就能拿到訂單嗎？但是如果你在銷售領域征戰多年，久經沙場的你定會將他視為金言玉律，因為這句儼然成了銷售交流圈口口相傳的銷售錦囊。那麼提問真的有如此的效力和作用嗎？
2.銷售就是提問題，善於提問是實現成功銷售的法寶。
? ? 銷售就是提問題，你同意這句話嗎？回想一下你見到過的銷售員，或是自己作為銷售員的經歷，回蕩在耳邊的是類似這樣的話語：“先生，您要買什麼手機呢？”“您要看冰箱嗎？”“這是這季的新款，您看看吧？”……不要小看這些提問，通過這些問題，銷售人員就能從客戶的口中了解到自己想要的信息，並找到銷售的突破口，進而實現成功銷售。總之，在銷售的過程中善於提問，你將能夠：
（1）贏得客戶信任
? ? ? 一般來說，人們更願意選擇與熟悉的朋友做生意，是因為在他們之間已經建立起了一種信任感。這種信任感雖然不是有形之物，但卻在銷售過程中起到了至關重要的作用。因此，如果與陌生的客戶做生意，則可以通過一步步地提問來試探對方，來獲得他們的信任感。
（2）挖掘深層需求
? ? ? 客戶購買產品往往是為了解決自己所面臨的問題，進而滿足某種需求。如果銷售人員通過巧妙的提問，激發出客戶的需求，就能夠大大提升銷售成功的概率。
（3）把握成交時機
? ? ? 銷售人員不能坐等客戶主動發出成交的信息，而是應當在客戶對產品的各方面條件都感到比較滿意的時候，為客戶積極創造成交的條件，或者是采取一些方法來主動促使客戶成交。因此，在銷售的過程中，銷售人員應當學會通過提問，巧妙、準確地把握好客戶成交的時機。
3.讓客戶願意開口、願意嘗試、願意購買的提問術
? ? 當然，無論是打招呼式的詢問還是拉家常式的提問，都沒有什麼技術含量，還不能幫助你提升業績，拿下更多的訂單，為此你需要學會一套讓客戶願意開口、願意嘗試、願意購買的提問術，比如常見的“二選一”法則。
? ? 在心理學上，有一個術語是“沉錨效應”，意思是當人們在做決策時，往往思維會被聽到的起初信息所左右。因此，有經驗的銷售人員在銷售產品時並不會使用“是”或“否”的問句來進行提問，因為這樣得到的答復往往是“要”或者“不要”。相反，他們會經常用“二選一”提問法來征求客戶的意向，即以選擇性的問句向客戶提問。
? ? 比如當客人點餐時，他們不會問：“先生，您想要喝點什麼？”因為他們知道，這樣問的話，客人很可能由於不清楚餐廳具體有哪些飲料而隨便點點兒什麼，比如雪碧、可樂等大眾化的飲料，甚至得到客人的拒絕也是常有的事。因此，他們通常會這樣問：“先生，我們餐廳有椰汁、杧果汁等飲料，請問您需要哪一種飲料呢？”這樣問的好處在於客人聽後，大多會選擇其中的一種，並且很少得到否定的答復，這便是提問的技巧所在！
? ? ? 諸如此類的提問方法在書中都有詳細介紹，如果你還在為接不著訂單而發愁 |
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