這是一本寫給銀行、保險、信托、財富管理等金融機構客戶經理及其主管的銷售指導手冊。本書以“銷售對話”的場景為核心，以渣打銀行全球理財經理核心能力培訓模型為基本框架和標準，把電話溝通和面談方法及工具、買賣雙方心理和行為變化，以案例的形式呈現出來，滿足讀者的實戰需求。對於書中介紹的溝通方法和工具，理財經理可以拿來就用，而案例分析可以供銷售團隊管理者輔導團隊新人使用。本書從實戰中來，內容括銷售人員的職業規劃、自我管理、理財沙龍設計與執行、以業績為導向的項目開展等。本書適合作為銀行客戶經理、理財經理以及新入職員工的培訓手冊。

章銀行新員工的困局、破局與蛻變分析困局主動破局題外話：需要重視客戶經理的“童年”——新人期培訓開始蛻變第二章電話約訪問題1：不敢打電話，怎麼辦問題2：不願打電話，怎麼辦問題3：不會打電話，怎麼辦電話約訪常用的三個工具第三章銷售面談——顧問式銷售銷售狀態銷售前的準備銷售流程——引起興趣銷售流程——探尋需求銷售流程——闡述方案銷售流程——處理異議銷售流程——促成交易第四章客戶盤點與客戶關繫管理出不了業績是什麼原因客戶關繫管理的兩個要點銷售診斷：如何盤點客戶現像交流第五章客戶經理的自我管理客戶經理的自我管理實踐第六章理財沙龍的設計與實施理財沙龍背後的需求是什麼理財沙龍素有哪些誰是合適的主講人如何規劃理財沙龍的主題理財沙龍具體實施中的問題第七章將培訓轉化為業績的實踐外部項目的實踐內部從培訓到訓練的路徑第八章銀行客戶經理培訓的知識體繫與內在邏輯以結果為導向的業務培訓培養銀行客戶經理的四個層次後記

銀行、保險、券商、財富管理機構的銷售指導手冊，數萬付費學員親測有效。手把手教你解決不願打電話、不敢打電話、不會打電話的問題。手把手教你學會保險營銷。一步一步指導你如何周密準備一次銷售面談，穩穩簽單。場景化的客戶經理成長案例，讓你讀後停不下來。工具化的方結，讓你讀完後可以去實踐應用，用知識提升業績和能力。

蘇衛宏金融業培訓師； 西安電子科技大學本科、中國人民大學碩士； 先後任職於中宏保險、渣打銀行、宜信財富。從一線銷售做起，升到銷售團隊管理崗位，後轉型為培訓師、培訓管理負責人，因此熟知各階段金融銷售人員心理，對保險銷售、銀行理財經理業務、財富團隊的輔導與管理等有深刻的體會與認知。