出版社：海天出版社 ISBN：9787550717572 商品編碼：10046586915067 開本：16開 代碼：147
" 基本信息 書名： 贏單九問：策略銷售實戰秘籍 作者： 夏凱 田俊國 出版社： 中國人民大學出版社 出版日期： 版次： null ISBN： 9787300139548 市場價： 69.0 目錄 再版前言二十年銷售風雨路十年潛心鑄劍鋒前言客戶經營和專業銷售*篇認識銷售*章銷售是門藝術親身經歷的經典案例銷售男的公眾印像丟單的迷惑與贏單的迷茫策略與戰術真正的成功之道第二篇識局第二章*問：客戶究竟要什麼？明確銷售目標客戶的購買動機銷售目標是定盤星第三章第二問：我的位置在哪裡？什麼時候該踩剎車銷售漏鬥會誤導嗎客戶緊迫程度如何如何判斷競爭形勢如何感知項目溫度第四章第三問：如何識別關鍵人？有哪些人影響決策銷售裡的“帥馬車炮”局裡還有潛伏者嗎第三篇拆局第五章第四問：客戶如何評價我？變化導致形勢變化角色態度決定成敗支持程度如何衡量如何標識客戶態度如何標示優勢風險分析態度別忘結構第六章第五問：究竟是誰說了算？小角色有多大影響多人參與有何規律影響力由什麼決定洞察潛在博弈力量第七章第六問：客戶到底想什麼？價值能決定出路嗎決策有何隱性理由如何尋找決策動力這次銷售能雙贏嗎第四篇布局第八章第七問：如何應對關鍵人？如何接近客戶高層如何面對技術選型者如何關注應用選型者如何發展與使用Coach如何應對消極和自滿第九章第八問：如何有效用資源？為什麼要動用資源銷售人員有哪些資源怎麼申請內部資源如何有效運用資源第十章第九問：面對競爭怎麼辦？關注客戶還是對手競爭對手根深蒂固陶醉是危險的開始盡量避免大幅殺價如何應對客戶邀標第五篇回歸本質第十一章探尋銷售的規律策略銷售與銷售漏鬥什麼是專業化銷售成功銷售的必備素質跋源於實踐的銷售之道 內容介紹 大客戶銷售通常涉及人員眾多、局面撲朔迷離、競爭異常激烈，要想贏單並不容易，需要銷售人員具有掌控全局的智慧和豐富的實戰經驗。本書基於清晰的理論框架模型，通過大量的實戰案例，逐一解答復雜銷售中看似簡單卻令人困惑的九個問題，幫助讀者認清形勢、釐清關繫、疏通要點，一步步掌握大客戶銷售廟算布局的精要。夏凱老師具有多年的大客戶銷售實戰經歷，他勤於思考，將寶貴的實戰經驗復盤、淬煉，形成超越一般銷售理念和技巧的銷售大智慧，幫助銷售人員認清銷售的本質。無論是銷售新人還是銷售老師，閱讀本書都有撥雲見日之感，值得反復閱讀。 基本信息 書名： 的成長與戰鬥筆記 作者： 夏凱 出版社： 中國人民大學出版社有限公司 出版日期： 2021-04-01 版次： 1版1次 ISBN： 9787300291888 市場價： 78.0 目錄 1章那些銷售作為職場新人，邱柏都不知道單子該怎麼簽下來！厚哥和小吉是天生的銷售，能使演示砸了的單子扭轉乾坤，還會“那種事兒”。邱柏為人實在、性格內向，適合做銷售嗎？1隨夢啟航2意外收獲3天生銷售4那種事兒5莫名成交第2章懵懂踫壁銷售可以成就客戶，轉型也能成就自己！可銷售不是找商機、聯繫客戶、做關繫那麼簡單。不知道其中的規律和道道，盲兵瞎馬蒙頭亂撞，即便有了機會，銷售也隻是誤打誤撞，備受煎熬！6初遇打單7椰城綻放8門朝哪開9蒙頭亂撞10天降福星11神秘油哥12無知無畏13水深火熱第3章亂石穿空接觸了業內真正的高人老手，邱柏纔知道銷售是有章法、有套路的！“老江湖”多年來已把那些套路融會貫通，豈是新人能在一朝一夕間學會的？聽的時候感覺血脈僨張，回到現實一做，是那麼回事嗎？14玄之又玄15他山之石16塞滿漏鬥17有商無機18竭盡所能第4章歷經磨煉經過正規的繫統訓練，加上身心投入地理解感悟，纔發現生活無處不銷售！從客戶戰略和業務目標出發，深刻理解客戶的業務處境，提供高度匹配和高價值的解決方案——真正做到這些，能沒回報嗎？19大師傳經20日常悟道21方案銷售22沙場點兵23小試牛刀24現學現用25組團調研26水滴石穿27深入現場28角逐衝刺29秘密武器30朝花夕拾第5章鐵騎闖關成交一單難免靠運氣，能復制成功纔能屢戰屢勝。面對所謂業內“行規”和客戶對產品、價格的傳統認知，不盲從，在提供高價值解決方案、為自己贏取高價格訂單的路上，真正的對手是自己。31巧挖商機32初闖黃辰33險出奇兵34細致診斷35酒桌較量36隔空博弈37報價釋疑38自陷絕境39緣來如此40資本積累第6章馳騁沙場銷售高手搞定大單、打贏戰鬥，銷售則擅長策劃市場活動、發動戰役！面對行業區域市場，怎麼分析行業趨勢、策劃市場活動？如何從戰略角度影響高層、面向未來推動變革？調研、方案、報價、談判要怎麼做？41變革之下42圈地運動43市場轟炸44影響高層45免費講座46險觸暗礁47報價藝術48商務推進49長途奔波50競爭談判51典型策略第7章諸法歸宗做銷售久了，搞了多張大單之後，八月十五的一頓豪飲酒醉，纔使邱柏明白贏單不是結束而是開始、“成就客戶”纔是正道、“人”纔是銷售的核心。在紛繁復雜的大單銷售中，邱柏尋到了哪些真經？52苦酒有淚53成單圖譜54激情燃燒55人在江湖56臨行 內容介紹 能說會道、善於搞關繫纔能做好銷售嗎？本書講述了為人實在、性格內向的邱柏在銷售這條路上從懵懂踫壁到屢簽大單的成長故事。勤奮好學的邱柏不相信銷售就是喫飯喝酒搞關繫，他憑借自己的專業能力贏得客戶，真正聚焦於為客戶解決問題，成功走出了一條不同於一般銷售的價值銷售之路。通過邱柏的一次次打單經歷，書中再現了真實的銷售現場，帶領讀者一起經歷銷售過程中的種種細節，領略解決方案銷售的魅力。除了傳授銷售技巧，本書還深刻再現了銷售人員的壓力與艱辛、困惑與迷茫，是一部銷售人員職業生涯規劃和成長的參考指南。 ^_^:70e009b00ab213da41c0efdf9e9a474c
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