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  • 強勢占領:加多寶(10年來,中國力的商戰案例;不訛傳,不捏造,
    該商品所屬分類:圖書 -> ε
    【市場價】
    209-304
    【優惠價】
    131-190
    【出版社】北方婦女兒童出版社 
    【ISBN】9787538582611
    【折扣說明】一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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    內容介紹



    出版社:北方婦女兒童出版社
    ISBN:9787538582611
    商品編碼:1486312795

    開本:16開
    出版時間:2015-03-01
    頁數:232

    字數:50000
    代碼:39

        
        
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      商品基本信息,請以下列介紹為準
    商品名稱: 強勢占領:加多寶(10年來,中國具影響力的商戰案例;不訛傳,不捏造,不諂媚,不獵奇。一個 管理 書籍
    作者: 孫惟微
    代碼: 39.8
    出版社: 北方婦女兒童出版社
    出版日期: 2015-03-01
    ISBN: 9787538582611
    印次:
    版次: 1
    裝幀: 平裝
    開本: 16開

      內容簡介
        “加多寶”這個名詞已經紅遍大江南北,而加多寶的發展過程也頗為傳奇,歷經坎坷。其在涼茶市場占領的份額日益增多,運用了哪些強勢占領的方法?
        本書作者全面解析加多寶的發展以及背後的傳奇故事。
     

      目錄
    序 加多寶為何能成為“涼茶”
    第1章奪面雙雄—裝潢比商標更重要
    一場瘟疫,王老吉橫空出世 / 2
    又一場瘟疫,王老吉涼茶引爆流行 / 10
    “怕上火”不是一個定位 / 16
    娛樂爭霸,涼茶的感性時代 / 21
    品牌即品類,名分即實惠 / 24
    改革纔是大的紅利 / 32
    第2章極速裂變—時機比更重要
    順勢而為,奇葩涼茶的誕生 / 38
    終端沒貨,一切理論都是白扯 / 44
    人海戰術,占盡人口紅利 / 49
    加多寶真正“駭人”的地方 / 53
    時機比智巧更重要 / 54
    第3章超級配方—超級飲品的迭代更新
    神明、涼茶與資本主義 / 60
    市場多大,奇跡就有多大 / 65
    成癮經濟學,被商學院忽視的課題 / 69
    第4章收官之戰—味道比更重要
    給涼茶加點糖 / 81
    味道,秘方中的秘方 / 85
    “老味道”比成癮性更重要 / 90
    衣不如新,味不如舊 / 94
    新定位困局:誰纔是正宗涼茶 / 96
    第5章終端生猛—攔截比定位更重要
    攔截,比定位更強悍 / 102
    沒有終端,品牌纔會“空心化” / 103
    客情維護,攻心為上 / 111
    銷售軍團,絕非一日建成 / 112
    第6章唯快不破—終端比通路更重要
    以終端為導向,以渠道為橋梁 / 121
    深度分銷,“郵差”配送 / 122
    適度壓貨,設置競爭壁壘 / 131
    第7章產能競爭—生產比銷售更難搞
    商戰就是剝洋蔥 / 139
    沒產能,營銷越猛越跛腳 / 140
    沒品控,產能越高越被動 / 141
    產能發力,加多寶自建工廠 / 144
    加多寶壁壘森嚴,廣藥另闢蹊徑 / 145
    第8章娛樂爭霸—化勝過定位單一化
    上牛的定位師 / 148
    娛樂營銷,深度定制 / 154
    加多寶的超前廣告 / 158
    一切行業都是娛樂業 / 164
    第9章企業傳訊—公關比廣告更重要
    比附一個強大對手 / 172
    利用媒體,傳播品牌 / 174
    移花接木,雙贏結局 / 175
    企業公關,立體傳訊 / 176
    不要兜售自己不相信的東西 / 179
    參與公益,加多寶一夜成名 / 180
    第10章內憂外患—外戰比內戰更難打
    機關算盡,人走茶未涼 / 182
    品牌延伸隻是一個策略 / 184
    鄧老:不傷身的涼茶 / 185
    和其正:瓶裝涼茶的 / 187
    黃振龍涼茶:穩占茶鋪利基 / 189
    寶慶堂:利樂包涼茶 / 189
    提前布局其他飲料 / 190
    附錄1涼茶大戰36計
    附錄2涼茶大戰時間線

      編輯推薦
        1. 10年來,中國具影響力、值得中國企業學習的商戰案例。
        2. 重磅爆料、視角、深度揭秘!在傳統行業紛紛陷入困局的情況下,加多寶卻強勢逆襲,秘笈何在?運用網絡創造營銷奇跡、天價冠名《中國好聲音》、瘋狂占領渠道、海量終端陳列、打造狼性銷售團隊……加多寶憑什麼站在中國商界營銷之巔?加多寶與王老吉的恩怨實情如何?如此種種,這本書都給予了真實、大膽的呈現。
        3. 不訛傳,不捏造,不諂媚,不獵奇。一個親歷加多寶的人告訴您一個真實的加多寶!透過本書,你可以盡情地觀察中國瘋狂的企業的發展軌跡,內部結構,技術策略,市場招數,資金鏈條,管理演變,以及表現在它的身上的外在的智慧和內在的人性。

      媒體評論
        過去18年,加多寶一直堅持發展正宗涼茶,以及創新戰略思維,將傳統涼茶技藝與現代科技結合,不僅讓加多寶涼茶比肩國際飲料巨頭可口可樂,更讓民族飲料品牌活躍在國際舞臺上。
    ——《南方周末》
     

      摘要
         終端生猛—攔截比定位更重要
       
          飲料市場的競爭總是先從渠道的爭奪開始,再到品牌的競爭。渠道戰本來是行業發展的一個很正常的現像,國內外市場都會面臨渠道戰。
        —李春林(加多寶營銷總經理)
         陳鴻道善於借鋻各種外部智慧,也喜歡借用高大上的理論包裝自己,有時又完全不拘一格,不按照章法去打。這就讓人懷疑他是否真的讀過任何一部管理學書籍。
        攔截,比定位更強悍
        你家門口200米的地方有家麥當勞,偶爾,你會去那裡買包藷條。
        有一天,你又想喫藷條了。你出門卻發現麥當勞已經搬了,搬到了500米外的街角。原來的店由肯德基接盤了。你會進去買肯德基的藷條嗎?
        為什麼不呢,兩家的藷條有什麼不同嗎?誰方便就買誰的嘛!
        所以,做餐飲生意成功的三項基本原則是:地段、地段、地段。
        加多寶成功的三項基本原則是:終端、終端、終端。
        加多寶的核心競爭力,來自於對近百萬個銷售終端的控制,和一份份簽下來的終端銷售排他性協議。
        加多寶對銷售終端的管理,可以用一個廣東詞彙來形容,就是“生猛”。生,指代終端展示的生動化。猛,指終端員工的“攔截技術”。
    就像導彈,比定位技術更牛的,是攔截技術。在產品同質化的情況下,“終端攔截”纔是。
        終端攔截,就是整合終端所有的廣告、促銷、產品、渠道等資源,來影響顧客選購意向的手段和方式。
        在行業內,加多寶的終端攔截可謂做到了。也就是說,通過銷售心理學和銷售技巧,從競爭對手那裡搶顧客,並影響顧客成交的手段。
        長期以來,加多寶在渠道和終端上都是簽署排他性協議,同時給渠道和終端較多的費用補貼。在加多寶已經覆蓋的核心渠道及終端,通過渠道壓貨和買斷終端等手段對競爭對手進行攔截,其他品牌很難再進去。
        終端攔截的另一個重要方面,就是終端展示的生動化,也就是如何讓自己的產品“搶眼”。可口可樂公司將產品、廣告品、市場設備和冷飲設備的陳列與管理所做的一切工作,稱之為“生動化”,加多寶借用了可口可樂的這一概念。
    在飲料品牌眾多的情況下,消費者憑什麼仍然選購你的產品?這不僅要靠產品自身的質量,更要靠形像的生動化,尤其是終端形像展示的生動化。
        生動化是加多寶公司季度獎勵的重要考核指標。由專門獨立於市場部和銷售部的督導人員對整個市場進行監管,對不按要求布置的經銷商和網點負責人進行處罰。
        沒有終端,品牌纔會“空心化”
        地段甚至比商譽更重要。可以打賭,麥當勞、肯德基這種企業,就算再來十次丑聞,仍然會保持競爭優勢。就算丟了商標,仍然會顧客盈門。
        飲料行業的終端,就相當於餐飲行業的“地段”。你能控制終端,就能隨時搶占消費者的心智。
        加多寶失去了商標,雖然短期內會受到一定影響,但隻要穩住銷售隊伍和渠道伙伴,新品牌以及很快都會滿血復活。
        像麥當勞、肯德基這種快餐巨頭,從誕生那天起,食品的丑聞一直就沒有斷過。
        僅在中國,蘇丹紅事件、速生白羽雞事件、央視315曝光等一繫列負面新聞不斷,但不出幾日,顧客依然排隊購買。
        並不是它們危機公關做得多好,也不是消費者“記喫不記打”,而是同一地段,同一價位,同一質量水準的快餐,除了它們,別無選擇啊!



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