| | | | 影響力+先發影響力套裝2冊 經典版 羅伯特·西奧迪尼著 閭佳譯 社 | | 該商品所屬分類：圖書 -> ε | | 【市場價】 | 1115-1616元 | | 【優惠價】 | 697-1010元 | | 【作者】 | 羅伯特·B·西奧迪尼 | | 【出版社】 | 北京聯合出版公司 | | 【ISBN】 | 9787550284531 | | 【折扣說明】 | 一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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| | 內容介紹 | |
出版社：北京聯合出版公司 ISBN：9787550284531 商品編碼：28714890166 包裝：平裝 開本：16開 用紙：膠版紙 套裝數量：2 正文語種：中文 代碼：124 作者：羅伯特·B·西奧迪尼
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基本信息9787550284531影響力（經典版）（新版）54.99787559603449先發影響力?69.9編輯推薦《影響力》
《先發影響力》
內容推薦《影響力》?自出版以來，《影響力》就一直是暢銷佳作。由於它的影響，勸說得以成為一門科學。無論你是普通人還是為某一產品或事業觀點遊說的人，這都是一本*基本的書，是你理解人們心理的基石。? ? ?在這本書中，心理學家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。《先發影響力》?銷售同樣的產品，有人可以銷售過千萬，有人卻一個也賣不掉；??? 同樣是創業，哪怕商業模式一樣，有人可以獲得投資者的青睞，有人卻門可羅雀；??? 寫相似的文案，有人可以閱讀量瞬間過十萬，有人的讀者卻寥寥無幾；??? 在職場打拼，有人可以輕松得到領導的重視，有人做再多也沒有存在感。成功者是怎樣對他人產生影響的？你可以像他們一樣改變和說服他人嗎？? 在《先發影響力》裡，“影響力教父”西奧迪尼提出了營銷領域30年來真正具有創新性的概念——先發影響力。通過先發影響力的兩大武器：注意力和聯想，在傳遞相關信息前，就能夠抓住別人的注意力，開口之前就奠定勝局。《影響力》告訴我們應該說什麼做什麼去說服他人，而《先發影響力》在此之上，讓我們了解說話行事的*時機，掌握“注意力轉移的藝術”。《先發影響力》還將原有的“影響力六大武器”進一步打磨完善，並首度揭露“影響力第七大武器”，將影響力的功效持續放大。
作者介紹羅伯特·西奧迪尼l?? “影響力教父”，著名社會心理學家，全球知名說服力研究。l?? 先後在北卡羅來納大學以及哥倫比亞大學取得博士學位並從事博士後研究工作，在亞利桑那州立大學執教多年，從事社會心理學教學工作，現為名譽退休教授。l?? 傾其職業生涯研究影響力，在說服、順從和談判領域享有廣泛的國際聲譽。因其在商業道德和政策運用方面所做的前沿研究，被評為的50位領導力和管理大師”。l?? 作為工作影響力公司（INFLUENCE AT WORK）的總裁，他帶領企業從事道德影響力的研究與培訓，客戶包括：谷歌、微軟、思科、德國拜耳、可口可樂、畢馬威等世界500強企業以及肯尼迪政治學院、美國法部等教育、政府部門。l?? 已出版有百萬級暢銷書《影響力》。
目錄《影響力》第1章 影響力的武器
動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有，當某一個觸發特征出現時，我們會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣，就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布了。
為什麼無人問津的東西，價格乘以2以後，反而被一搶而空？
為什麼房地產商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子？
為什麼汽車經銷商在顧客掏錢買車之後纔會建議顧客購買各種配件？
第2章 互惠
互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。如果人家施恩於你，你就應該以恩情報之，而不能對此不理不睬，更不能以怨報德。於是，我們身邊這一有效的影響力武器，就被某些人利用謀取利益了。
為什麼精明的政客會讓連普通人都能看出來的愚蠢的“水門事件”發生？
為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？
為什麼超市總喜歡提供“免費試用”？
第3章 承諾和一致《先發影響力》前言?來到行為科學的黃金時代導言?引爆影響力：讓注意力提前就緒一部分 注意力：先發影響力一大武器???第1章 特權瞬間：制造轉瞬即逝的順從???第2章 焦點重要：注意力的重要性之一???第3章 焦點就是原因：注意力的重要性之二???第4章 注意力開關：如何吸引注意力???第5章 注意力吸鐵石：如何保持注意力?第二部分 聯想：先發影響力第二大武器???第6章 語言聯想：文字和圖像???第7章 情境聯想：外部環境與內在體驗???第8章 關於先發影響力的重要提醒1：適用範圍、實施方法和失效方法?第三部分 聯盟：影響力第七大武器???第9章 影響力武器放大器：如何更有效地應用影響力六大原則???第10章 身心合一：影響力第七大武器之一???第11章 行動合一：影響力第七大武器之二???第12章 關於先發影響力的重要提醒2：道德倫理?尾聲?影響力長尾：持久的影響力
在線試讀《影響力》?凡事都應當盡可能地簡單，而不是較為簡單。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——阿爾伯特·愛因斯坦?? ? 一天，我接到一個朋友打來的電話，她新近在亞利桑那州開了一家印度珠寶店。她說話有點前言不搭後語地向我彙報了一條奇怪的消息。她踫到了一件不可思議的事情，她認為，我這個心理學家或許能夠為她解釋清楚。故事是這樣的：?? ? 她手裡有一批綠寶石首飾，一直不大好賣。此刻正是旅遊高峰期，商店裡稀罕地擠滿了客人，綠寶石首飾的質量著實對得住她開的價錢；可就是賣不出去。為了賣掉它們，我的朋友嘗試了若干標準的銷售技巧。她把它們放到了更顯眼的展示區，喚起人們的注意 ——沒用。她甚至叫銷售人員使勁“推售”，還是不成功。? ? 後，她要出城去采購了。出發前一晚，她給負責的售貨員潦草地寫了一張破罐破摔的字條，“本櫃裡的所有物品，價格乘個1/2，”本意是哪怕虧本也得把這批倒霉的貨給弄出去。幾天後，她回來了，發現所有的東西都銷售一空，當然了，她本來是並不喫驚的。可她隨即發現，由於自己的字跡太潦草，雇員把 “1/2”誤當成了“2”，所有的首飾都是按價的兩倍賣出去的！這下子，她是徹底驚訝了。?? ? 就這麼著，她給我打來了電話。我想我知道是怎麼一回事，但我告訴她，要把這件事解釋清楚，她也得聽聽我的一個故事。其實，這不是我的故事，而是關於雌火雞的，它屬於相對較新的動物行為科學，就是在自然環境下研究動物。雌火雞是很合格的母親——充滿關愛，警惕性高，全心保護小寶寶。它們會花很多時間照料小火雞，做好保暖和清潔工作，又把孩子們收攏在身子底下。可這裡有個很奇怪的地方。上述一切母愛行為幾乎都是靠一樣東西觸發的：小火雞的“嘰嘰”聲。在照料過程中，雞寶寶的其他特點，比如氣味、感覺和相貌等，卻扮演著極其次要的角色。要是一隻小雞發出“嘰嘰”聲，火雞媽媽就會照料它，要是不出聲，火雞媽媽就根本注意不到它，有時甚至誤殺了它。? ? 動物學家M·W·福克斯（M. W. Fox）在1974年做了一個實驗，生動地演示了雌火雞對“嘰嘰”聲的極度依賴性。實驗用到了一隻雌火雞和一個臭鼬充氣玩具。對雌火雞來說，臭鼬是天敵，隻要它一出現，雌火雞就會嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事實上，實驗發現，哪怕就是一隻臭鼬充氣玩具，用繩子拉到雌火雞面前，也立刻會遭到猛烈的攻擊。然而，要是相同的充氣玩具裡裝上一臺小型錄音機，播放火雞寶寶發出的“嘰嘰”聲，雌火雞不光會接受臭鼬，還把它收攏到自己翅膀底下。錄音機一關掉，臭鼬玩具又會立刻遭到猛烈的攻擊。? ? 雌火雞在這種環境下的舉動看起來是何等的荒謬啊：它熱烈地擁抱起了天敵，僅僅因為對方發出了嘰嘰的聲音；它虐待甚至害死了自己的寶寶，僅僅因為小雞沒有嘰嘰叫。它的行為像一臺機器，母性本能全受一種聲音的自動控制。動物行為學家告訴我們，這種事情並不是火雞獨有的。他們已經確認了大量物種的規律性盲目機械行為模式。? ? 這就是所謂的固定行為模式，其中甚至包括極為復雜的繫列行為，比如整個求偶或交配過程。這些模式的一個基本特點是，每一次，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式，依照相同的順序發生的。它們就好像是記錄在了動物身體裡內置的磁帶上。每當出現適合求偶的環境，就播放求偶磁帶；每當出現撫養生育的環境，就播放母愛磁帶。隻要按個鍵，相應的磁帶就激活了；嘩啦啦，標準的行為順序依次展開。? ? 社會心理學家艾倫·蘭格（Ellen Langer）和同事們（Langer, Blank, &Chanowitz, 1978）通過一個實驗，巧妙地揭示了人類跟動物相似的自動反應模式。有一個眾所周知的人類行為原則說道，我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的機率會更大。因為人就是單純地喜歡做事有個理由（Bastardi & Shafir, 2000）。蘭格這樣來證明這點事實（雖說這點事實真沒什麼好大驚小怪的）：? ? 人們排隊在圖書館裡用復印機，她請別人幫個小忙，她說：“真不好意思，我有5頁紙要印。因為時間有點趕，我可以先用復印機麼？”提出要求並說明理由真是太管用啦：94%的人答應讓她排在自己前面。她也試過隻提要求：“真不好意思，我有5頁紙要印。我可以先用復印機麼？”這麼說的效果就差多了。在這種情況下，隻有60% 的人同意了她的請求。?? ? 乍看起來，兩次請求之間的關鍵區別似乎在於，前一次的請求裡給出了額外的信息，“時間有點趕。”然而，蘭格又嘗試了第三種請求，證明發揮作用的地方不在這兒。奧妙並非是說明什麼原因的整句話，而在開頭的那個“因為”上。蘭格的第三輪請求裡並沒有包含一個叫人順從的真正原因，隻是用了“因為”，接著便把明顯的事實又重復了一遍。她是這麼說的：“不好意思，我有5頁紙要印。我能先用復印機嗎？因為我必須印點兒東西。”結果，差不多所有人都同意了（93%）——雖說這個請求裡並沒有真正的原因，它沒有補充什麼新的信息，能說明他們照著蘭格的話去做是合理的。正如火雞雛鳥的嘰嘰聲觸發了雌火雞的自動哺育反應，哪怕它是從充氣臭鼬玩具裡發出來的也照樣管用，“因為”這個詞則觸發了蘭格實驗裡受試者們的自動順從反應，哪怕蘭格根本沒有給他們一個說得通的理由。按下按鈕，磁帶就嘩啦啦地播放了。 ? ?《先發影響力》高手們的確會在提出請求之前花更多的時間打磨自己的所言所行。他們就像熟練的園丁一樣，知道哪怕是優良的種子，也無法在遍布石塊的土壤裡扎根，無法在貧瘠的土地上結出豐盛的果實。他們花大量時間辛勤地在影響力領域思考，精耕細作，確保對即將面臨的局面做好了預先的處理，準備好了適合種子生長的條件。當然，這些高手還會考慮自己在這些局面下能提出什麼樣的建議來。但跟事倍功半的同事比起來，他們反而不會隻把提議內容作為自己的優勢，他們意識到，一項提議初出現時所設定好的心理框架有著同樣甚至更大的分量。此外，大多數時候，他們無法決定或改變一個提案的優缺點，那是設計相關產品、程序或計劃的人該做的事。銷售者的責任是有成效地展示這些提議。為了實現這個目標，他們做了一些工作，為自己的說服行為增加了獨特的吸引力：在介紹自己的信息之前，他們努力讓聽眾對其產生共情。對所有想要變得更具影響力的人來說，這一點是非常關鍵的洞見。優秀的說服者之所以優秀，在於擅長先發制人：對說服過程加以設計，讓接受信息的人在與信息相遇之前就準備好接受。為了有效地說服，必須有效地先發制人。但怎麼做呢？在某種程度上，答案關繫到所有溝通中必不可少卻又乏人認可的一項原則：我們先展示的東西，改變了受眾對接下來展示的東西的體驗。例如，流程上的些許差異，就改變了我在多倫多的一位同事的咨詢業務績效。多年來，每當進行大項目招投標時，客戶經常大幅砍價，要求減少10%或15%的費用。這讓我的同事很沮喪，因為他一直不願意給預算注水，提前把砍價的部分放入報價。所以到後，如果他答應降價，利潤就會變得很薄，幾乎賺不到錢。如果他不答應，要麼丟飯碗，要麼弄得工作伙伴甩手而去，因為他一開始不願意在價格上耍手段，同伴們本就不太高興。在一次提案會期間，他偶然想到了一個能永遠擺脫這一困境的主意。不是一步一步地解釋每一筆費用，他早就放棄了這種做法，因為這隻會讓客戶更苛刻地審查賬單。相反，在做完基本陳述，還沒公布費用為75 0之前，他開玩笑地說：“我可不會為了這個向你們索取10的！”本來正在研究提案的客戶抬起頭來，說：“行，沒問題！”會議接下來的環節，再沒有人提到報價問題，終雙方順利簽訂了合同。我的同事說，為工作設定明顯不現實的價格錨點並不總能成功拉到生意，因為成交還牽涉到其他很多因素，但這麼做幾乎次次都掃清了砍價的障礙。我的同事雖然是無意中發現這種手法的，但憑空找一個大數目塞進別人意識裡，這種做法帶來的非凡效果，不光隻有他一個人感受到。研究人員發現，如果有兩家完全一樣的餐館，一家叫“97號工作室”，一家叫“17號工作室”，人們會願意在前者花更多的錢就餐。研究人員又讓人們寫下自己社會保險號碼裡的兩位數字。和寫下兩個小數的人相比，寫下兩個大數的人會更樂意多花錢買一盒比利時巧克力。還有一項關於工作績效的研究發現，相比實驗標號為9時，參與者在實驗標號為27時會對自己的努力和產出做出更佳的預測。運動員球衣上的號碼大，旁觀者對他成績的預期也會提高。更重要的是，先發因素的強力效應，並不僅僅局限於數字的大小。還有的研究讓大學生們估計密西西比河的長度，但在預測之前，先要在紙上畫線。一組學生畫長線，一組學生畫短線。畫長線的學生對河流長度的估計大於畫短線的學生。其實，先發因素的影響甚至不僅限於數字範疇：紅酒店裡的客戶如果聽到背景音樂播放德國歌曲，購買德國葡萄酒的可能性更大；如果聽到的是法國歌曲，購買法國葡萄酒的可能性更大。因此，指引人其後行為的，並不是某種特定的體驗。它可以是接觸一個數字、一條線段或一段音樂；而且，我們在後面的章節中還會看到，它也可以是短暫地突然注意到某個經過精心選擇的心理概念。不過，考慮到本書主要講述的是怎樣提高說服力，這些章節的內容會主要放在能夠提升對方同意概率的概念上。不過，請務必注意，這裡我所用的說法是“概率”“可能性”，它反映了在人類行為領域中不可回避的現實：這一行裡沒有十拿九穩的事。任何說服手法都不可能保證次次管用，但有一些方法始終能提高對方同意的概率。這就夠了。概率上的顯著提升，足以為你帶來決定性的優勢。在家裡，這足以讓家人更加順從我們的心願，哪怕是所有人裡倔強的群體：我們的孩子。在職場上，它足以讓組織越對手，哪怕是有著同等競爭力的對手。它還足以讓那些知道怎樣應用這些方法的人，在組織裡成為績效更優秀，甚至優秀的員工。我曾參加過一個培訓項目，提供培訓的公司裡有個叫吉姆的人正是個中高手。這家公司制造昂貴的家用熱敏火災報警繫統，吉姆是公司裡尖的銷售員。當然，他也不是每一筆交易都能做成，但每個月，他通過拜訪客戶簽下合同的概率總是比同事更高。完成初的課堂教學之後，接下來的幾天，我會跟著不同的銷售員，了解他們的銷售流程。在這一環節，我們會上門拜訪做了預約的家庭，進行演示。想到吉姆的明星銷售員身份，我自然分外仔細地觀察他的技術。我發現，有一種做法是他成功的關鍵。在開始銷售產品之前，他會先努力營造出信任的氛圍。如果能在提出要求之前就埋下信任的種子，對方就更容易順從他所提的要求。雖然有成堆成摞的科學報告和書籍都指出過這一點，並說明了實現信任的方法，但吉姆卻采用了一種我從未見過的方式：他假裝自己是個馬大哈。所有公司代表都學到了標準的銷售步驟，全行業都是這樣做的。潛在客戶通常是一對夫婦，通過閑聊建立關繫後，銷售員請他們做一份家庭防火知識的書面測試，用時10分鐘。測試的目的是想告訴買家，他們對家庭火災的危險性了解得遠遠不夠。測試完成後，銷售代表開始主動推銷、展示報警繫統，讓潛在客戶翻閱宣傳公司產品方方面面優越性的資料。其他所有人都是一開始就把資料帶進屋，放在身邊備用。可吉姆卻不這樣。他會等到夫妻倆已經開始做知識測試時，纔拍拍額頭說：“哎呀，我把一些非常重要的資料忘在車裡了，得過去拿。我不希望打斷兩位的測試；你們不介意我自己出去拿，等會兒再回來吧？”回答自然是 “沒問題，請便”。通常，吉姆還會請戶主借他用一下門鑰匙。
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