●專家推薦
前言
第一部分獲客環境
第1章新企業生存環境帶來的新挑戰3
1.1信息技術使用成本降低，產品酒香也怕巷子深3
1.2客戶化，新生代用戶痛點演變5
1.3未知的競爭對手，從別處登場8
1.4新市場獲客營銷手段層出不窮10
漫畫：創小草的創業生活（1）14
第二部分企業生存之道：精益獲客戰略與方法
第2章精益獲客四個創新策略概述17
2.1精益獲客的基本內涵17
2.2策略一：以“客戶”為出發點打造產品19
2.3策略二：打造敏捷獲客團隊20
2.4策略三：個性化市場需要定制營銷21
2.5策略四：精細化服務纔是獲客的開始21
漫畫：創小草的創業生活（2）23
第3章以“客戶”為出發點打造產品24
3.1產品量產後再去獲客的時代已終結24
3.2客戶痛點分析思維模型26
3.3產品與客戶痛點匹配模型29
3.4吸引客戶的兩大法則31
3.4.1客戶讓渡價值優選化法則——滿足客戶實用需求31
3.4.2客戶感受價值優選化法則——滿足客戶情感需求34
3.5激發客戶購買力的四個創新方法39
3.5.1參與法：讓客戶成為產品打造的一分子39
3.5.2發明法：創造新的產品品類41
3.5.3場景法：設計產品消費場景45
3.5.4IP法：找到適合的IP47
3.6以“客戶”為出發點打造產品操作誤區及規避49
3.6.1誤區一：產品性能足夠好，用戶痛點自然會被滿足49
3.6.2誤區二：需要打造一款產品，完美解決客戶的所有痛點51
3.6.3誤區三：初期應該先完善產品的基本功能，用戶痛點的滿足應讓位52
3.7案例分析54
3.7.1案例：西西弗書店如何設計產品體驗54
3.7.2本章案例分析60
漫畫：創小草的創業故事（3）63
第4章打造敏捷獲客團隊64
4.1為何要組建敏捷獲客團隊？64
4.2敏捷獲客團隊的五個特征要素65
4.2.1富有創新思維及想像力65
4.2.2信息處理透明化及高效化66
4.2.3標準化及靈活管理運營機制66
4.2.4持續學習的自成長能力67
4.2.5快速決策和迭代更新67
4.3敏捷獲客團隊的五大重要角色68
4.3.1團隊領導者69
4.3.2客戶增長分析師69
4.3.3產品設計師70
4.3.4成本收益估算師70
4.3.5項目計劃負責人71
4.4如何管理和運作敏捷獲客團隊71
4.4.1對團隊待辦工作進行優先級排序71
4.4.2為各項工作制定時間表72
4.4.3組織高頻、簡短、積極及有效的交流72
4.4.4及時沉澱和分享信息73
4.5優化敏捷獲客團隊成果的三個秘籍74
4.5.1選擇公司高層作為敏捷獲客團隊的彙報領導74
4.5.2實施伙伴配對和跨職能培訓可避免進度停頓75
4.5.3邀請客戶參與工作成果輸出以推動進度75
4.6打造敏捷獲客團隊操作誤區及規避75
4.6.1誤區一：敏捷獲客團隊隻由市場營銷相關人員組成75
4.6.2誤區二：敏捷獲客就是追求速度到很好76
4.6.3誤區三：需要投入高成本組建敏捷獲客團隊77
4.7案例分析78
4.7.1案例：Airbnb的敏捷獲客團隊78
4.7.2本章案例分析82
漫畫：創小草的創業故事（4）85
第5章個性化市場需要定制化營銷86
5.1定制化營銷背景：主流市場與長尾市場都很精彩86
5.2定制化營銷的分類及標準步驟91
5.3定制化營銷的四個創新策略93
5.3.1建立用戶“微反饋”機制93
5.3.2開展顧問式銷售94
5.3.3用“快閃”型營銷進行市場測試95
5.3.4幫客戶組建他們的個性化社群96
5.4定制化營銷投放市場的五種途徑97
5.4.1自媒體97
5.4.2客戶社群99
5.4.3H5頁面與小程序101
5.4.4跨界聯合投放103
5.4.5意見領袖推動104
5.5定制化營銷效果評估105
5.6提升定制化營銷效果的三種手段108
5.6.1數據資產創新提升定制化營銷效能108
5.6.2視覺化營銷助力定制化營銷的客戶體驗110
5.6.3輸出真實感！加強定制化營銷內容真實度112
5.7定制化營銷操作誤區及規避113
5.7.1誤區一：定制化營銷的成本非常高昂，得不償失113
5.7.2誤區二：定制化營銷不可能實現，因為需要應對千人千面的客戶需求114
5.7.3誤區三：定制化營銷就是給客戶推送優選的產品115
5.8案例分析116
5.8.1案例：亞朵酒店的定制化營銷手段116
5.8.2本章案例分析120
漫畫：創小草的創業故事（5）123
第6章精細化服務纔是獲客的開始124
6.1產品售出不是獲客的重點，客戶服務纔是124
6.2精細化服務意味著什麼125
6.3精細化服務的四個特征126
6.3.1服務細分精益化127
6.3.2服務可計量化127
6.3.3服務流程標準化127
6.3.4服務協同化128
6.4實現精細化服務的六個方法128
6.4.1精準分析：基於客戶反饋128
6.4.2個性化推送：讓用戶有主人榮譽感132
6.4.3事件營銷：創造客戶舒適的產品服務體驗134
6.4.4跨界合作：推出讓用戶驚喜的服務項目136
6.4.5客戶引導：指導用戶更好地使用產品138
6.4.6分級服務：創造客戶價值提升規則140
6.5如何評估精細化服務獲客效果144
6.5.1線上服務獲客效果評估144
6.5.2線下服務獲客效果評估151
6.6精細服務操作誤區及規避155
6.6.1誤區一：無須提供精細化服務，主要還是依靠產品質量155
6.6.2誤區二：精細化服務就是對客戶言聽計從156
6.7案例分析157
6.7.1案例：亞馬遜的精細用戶服務157
6.7.2本章案例分析160
漫畫：創小草的創業故事（6）163
第三部分客戶留存及客戶價值轉化
第7章客戶留存167
7.1客戶留存的重要性167
7.2B端客戶留存方法：成為客戶的伙伴169
7.2.1洞察B端客戶不同發展階段，制定不同客戶留存策略169
7.2.2用定制增值服務提高B端客戶的產品黏性172
7.2.3為B端客戶定制不同級別的產品174
7.2.4搭建B端客戶資源共享平臺177
7.3C端客戶留存方法：持續為客戶創造價值180
7.3.1比客戶更知道他們的需求181
7.3.2為用戶提供完整解決方案185
7.3.3創建客戶成長體繫187
7.3.4組建客戶社群193
7.4客戶留存操作誤區及規避196
7.4.1誤區一：降價和補貼優惠是留存客戶的專享途徑196
7.4.2誤區二：所有客戶都需要去花工夫留存198
7.5案例分析199
7.5.1案例：網易雲音樂的客戶留存戰術199
7.5.2案例分析203
漫畫：創小草的創業故事（7）207
第8章客戶價值轉化208
8.1實現客戶價值轉化的三個重要工作210
8.1.1做好客戶分群210
8.1.2激發超級客戶215
8.1.3引導客戶參與口碑建設221
8.2B端客戶價值轉化方法：給客戶創造價值鏈225
8.2.1持續提供產品微創新，快速應對客戶價值需求變化226
8.2.2開發更多產品應用場景231
8.2.3為產品的其他利益相關方帶來價值232
8.3C端客戶價值轉化方法：將客戶變為產品推廣人233
8.3.1篩選忠實種子客戶233
8.3.2為客戶提供便捷的推廣內容與途徑237
8.3.3明確客戶協助推廣產品的激勵240
8.4客戶價值轉化的操作誤區及規避242
8.4.1誤區一：客戶價值轉化需要快速決斷，並不是循序漸進的過程242
8.4.2誤區二：超級客戶在小眾市場中不存在242
8.5案例分析243
8.5.1案例：小米的超級種子客戶轉化戰術243
8.5.2本章案例分析245
漫畫：創小草的創業故事（8）248
後記249
