基本信息

• 商品名稱：電信營銷與渠道建設(21世紀高職高專電子信息類規劃教材)/移動通信繫列
• 作者：範波勇
• 代碼：39.8
• 出版社：人民郵電
• ISBN號：9787115339898

其他參考信息

• 出版時間：2014-02-01
• 印刷時間：2014-02-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：237
• 字數：382千字

編輯推薦語

範波勇等編著的《電信營銷與渠道建設》堅持“以就業為導向，以能力培養為本位”的改革方向；打破傳統學科教材編寫思路，在基於工作過程的基礎上，根據崗位任務需要合理劃分課程內容，以工作任務的形式進行講解；體現了“理論夠用、突出崗位技能、重視實踐操作”的編寫理念；較好地突出了面向應用型人纔培養的高職高專教育特色。在編寫過程中，為了使本書*貼近企業、*符合崗位需求，作者特別邀請了經驗豐富的企業專家直接參與本教材的編寫與審核。 本書適用於通信類高職高專營銷、管理、通信技術、移動通信技術等專業學生的學習，還可供從事電信營銷工作的人員參考、自學以及相關培訓班使用。全書建議50個課時。

內容提要

範波勇等編著的《電信營銷與渠道建設》主要針 對電信市場（指電信業務市場，以及電信設備市場中 的手機市場）的營銷與通信產品渠道建設兩個方面進 行闡述。
     《電信營銷與渠道建設》共分為6個模塊。前三 個模塊是從模塊化的角度出發，主要講電信市場營銷 ，重點介紹了電信市場營銷認知、電信市場競爭分析 、電信市場營銷技能；後三個模塊是從通信產品渠道 建設的角度出發，重點介紹了通信產品渠道建設、通 信產品銷售渠道管理、通信產品渠道促銷。全書結合 大量的實際案例說明了進行電信營銷與渠道建設的基 本方法。
     《電信營銷與渠道建設》適於通信類高職高專營 銷、管理、通信技術、移動通信技術等專業學生的學 習，還可供從事電信營銷工作的人員參考、自學及相 關培訓班使用。
    

目錄

模塊一 電信市場營銷認知 1
任務1 營銷概論 1
一、電信市場的含義 1
二、市場營銷的內涵 2
三、市場營銷的相關概念 2
四、營銷觀念的演進 5
五、營銷新思維 7
六、市場營銷的各類組合理論 9
任務2 電信營銷調研 12
一、營銷調研概述 12
二、電信營銷調研設計與實施 15
三、信息的收集 18
四、信息的分析 22
五、統計預測 23
六、電信營銷調研結論的提出 24
任務3 電信營銷管理和**營銷 27
一、電信營銷管理過程 28
二、電信**營銷概述 32
三、電信交叉銷售與升級銷售中的**營銷 34
任務4 電信品牌營銷 43
一、品牌與品牌營銷 43
二、品牌策略 47
三、電信品牌管理 48
過關訓練 50
模塊二 電信市場競爭分析 52
一、三大運營商3G業務現狀 52
二、三大運營商的戰略轉型 54
任務2 電信消費者行為分析 56
一、消費者行為的基本概念 57
二、影響消費者購買行為的因素 57
三、移動通信業與消費者 59
四、移動通信市場不同年齡段消費者行為特點的分析 61
五、電信居民客戶購買行為分析 64
六、電信集團客戶購買行為分析 67
任務3 電信市場細分與定位分析 69
一、三家運營商品牌概況 69
二、移動運營商產品的定位 72
三、中國移動的品牌戰略和定位 73
過關訓練 76
模塊三 電信市場營銷技能 78
任務1 營銷策劃技能 78
一、新產品開發策劃 78
二、新產品市場擴散 82
三、營銷策劃書的編寫技能 84
任務2 營銷活動組織技能 87
一、營銷活動的概述 87
二、營銷活動的組織技能 94
三、會議組織管理技能 100
任務3 電信大客戶營銷技能 103
一、電信大客戶營銷六階段 103
二、電信大客戶戰略營銷的三個關鍵點 108
任務4 團隊管理技能 113
一、團隊管理技能講解 114
二、團隊衝突處理技能 118
三、電信銷售團隊管理 120
過關訓練 127
模塊四 通信產品銷售渠道建設 130
任務1 銷售渠道認知 130
一、銷售渠道認知 130
二、銷售渠道基本成員認知 134
三、目前我國運用的基本銷售渠道模式 138
任務2 銷售渠道的設計 139
一、確定企業的渠道目標 140
二、分析影響渠道構建的重要因素 141
三、確定渠道設計的步驟 143
四、制訂銷售渠道繫統的設計方案 146
五、模擬案例 148
任務3 銷售渠道的開發與建設 149
一、銷售渠道的開發 149
二、營銷渠道建設 156
三、電信市場銷售渠道建設 157
過關訓練 168
模塊五 通信產品銷售渠道的管理 171
任務1 通信產品銷售渠道督導 171
一、巡店準備 172
二、巡店步驟 173
任務2 手機售點管理 175
一、怎樣掌握手機銷售終端 175
二、手機銷售終端KA管理模型 176
任務3 營業廳前臺管理 180
一、營業廳的認知 180
二、營業廳四大能力 180
三、怎樣培養營業廳四大能力 181
四、影響營業廳服務能力的原因分析 185
五、營業廳服務能力的提升措施 186
任務4 電信渠道衝突的應對 187
一、電信企業分銷渠道衝突的類型 188
二、電信企業分銷渠道衝突的原因 189
三、電信企業處理分銷渠道衝突的策略 189
四、深入理解電信行業分銷渠道衝突 190
過關訓練 191
模塊六 通信產品渠道促銷 193
任務1 渠道促銷的認知 193
一、促銷的概念 193
二、促銷的重要性 194
三、促銷的市場作用 194
四、促銷的步驟 195
五、促銷信息的有效溝通 197
六、影響促銷組合的因素 197
任務2 渠道促銷的方法 199
一、廣告 199
二、人員推銷 200
三、銷售促進 203
四、公共關繫 207
五、直接營銷 211
六、其他促銷活動 211
任務3 電信企業促銷 214
一、電信企業促銷認知 214
二、電信企業推銷人員 215
三、電信企業促銷案例 216
任務4 手機業務促銷 222
一、人員促銷 223
二、銷售促進 232
三、廣告媒介 234
四、終端建設 235
五、公共關繫 235
過關訓練 236
參考文獻 238