基本信息

• 商品名稱：每天一堂銷售心理課/每日銷售課堂叢書
• 作者：盧偉達
• 代碼：49.8
• 出版社：機械工業
• ISBN號：9787111445500

其他參考信息

• 出版時間：2013-11-01
• 印刷時間：2013-11-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：375
• 字數：436千字

編輯推薦語

銷售是買賣雙方的一個心理博弈過程。摸透客戶的心，見招拆招，纔會讓銷售成功變得簡單而高效。盧偉達等編著的《每天一堂銷售心理課》就是解決“如何攻心銷售”問題的工具書。全書將有關的銷售心理知識、攻心技巧等，以“每天一堂課”的形式、分成365天課一一展示，幫助銷售人員“解讀客戶消費心理、洞悉客戶心理變化、攻心說服客戶購買、抓牢客戶心實現長久合作”。

內容提要

銷售離不開心理學。全書將有關的銷售心理知識 、攻心技巧等，以“每天一堂課”的形式、分成365 天課一一展示，幫助銷售人員解讀客戶消費心理、洞 悉客戶心理變化、攻心說服客戶購買、抓牢客戶的心 實現長久合作。《每天一堂銷售心理課》全書共分5篇 365天課，通過大量的實戰案例、情景對話、心理定 律等，讓銷售人員掌握從知心、讀心到攻心、說服以 及“經營”客戶的各種技巧、方法、策略，幫助銷售 人員充分理解客戶心理，提高銷售技能，提升銷售業 績。
     盧偉達等編著的《每天一堂銷售心理課》適合一 線銷售人員，尤其是銷售新人使用，也可作為銷售培 訓手冊，或者作為企業銷售管理人員指導業務人員提 高工作技能的工具書。＂

目錄

**篇 知心篇
**課 知悉客戶慣常的消費心理
**天 人人喜歡“被捧著”
第2天 人人都有占便宜心理
第3天 客戶都想自己是VIP
第4天 客戶都害怕上當受騙
第5天 客戶有時會有逆反心理
第6天 客戶也可能會衝動購物
第7天 好奇心會引領客戶購買
第8天 嫌貨纔是買貨的人
第9天 越稀缺，客戶越搶著買
**0天 大多客戶偏愛“物美價廉”
**1天 客戶希望有選擇的空間
**2天 客戶不喜歡被動地接受產品
**3天 客戶總想著自己能得到什麼
**4天 權衡得失後客戶纔會下決心
**5天 客戶有時需要的不是產品本身
**6天 揭底女性客戶的消費心理
**7天 揭底男性客戶的消費心理
**8天 青年客戶的消費心理特點
**9天 中年客戶的消費心理特點
第20天 老年客戶的消費心理特點
第21天 職業不同，消費心理存在差異
第22天 不同社會階層的消費心理不同
第23天 所處角色不同，消費心理亦不同
第24天 參照群體對客戶消費心理的影響
第25天 生活變化對消費心理的影響
第26天 時尚潮流對客戶消費心理的影響
第2課 摸清客戶消費的心理階段
第27天 注意，客戶購買的 **步
第28天 有了興趣，購買成為可能
第29天 產生欲望，水燒到了90度
第30天 信賴，客戶購買產品的基礎
第31天 購買，客戶真正采取了行動
第32天 享用，對產品及服務做出評判
第33天 滿意，是否重復購買的**指標
第3課 抓準客戶購買的心理動機
第34天 生理需要型，有需要纔會購買
第35天 隨大溜兒型，別人都有了我也買吧
第36天 追求實用型，看重產品的使用價值
第37天 追求便利型，讓自己*加便捷舒適
第38天 廉價購買型，客戶看重的是***
第39天 爭強攀比型，別人有我也不能落後
第40天 追求名品型，看重品牌及商家聲望
第41天 求新求異型，我就是要與眾不同
第42天 求美心理型，看對眼就要跟著感覺走
第43天 求安全型，質量安全是首要考慮因素
第44天 瞻前顧後型，疑慮解除了纔會購買
第45天 心理舒適型，這個銷售員讓人很舒服
第46天 習慣嗜好型，出於一直以來的習慣
第4課 知悉不同類型客戶的心理弱點
第47天 理智冷靜型：*關注自己能得到什麼
第48天 爭強好辯型：事事喜爭辯，愛與人唱反調
第49天 優柔寡斷型：患得患失，易受他人影響
第50天 斤斤計較型：凡事都要計較、算計一下
第51天 感情衝動型：容易感情用事、衝動購物
第52天 沉默寡言型：你不知道他真正在想什麼
第53天 愛慕虛榮型：喜歡被贊美、被舉著
第54天 價格敏感型：總愛在價格上糾纏
第55天 脾氣暴躁型：不能控制好自己的情緒
第56天 自命清高型：太過自信，憑直覺辦事
第57天 豪爽干練型：做事講求時間和效率
第58天 小心謹慎型：謹小慎微，不喜歡被催促
第59天 滔滔不*型：說起話來沒完沒了
第60天 固執守舊型：墨守成規，排斥新事物
第61天 深藏不露型：善隱藏真實想法與需求
第62天 標新立異型：就喜歡與眾不同
第63天 事事皆通型：專家級的購買者
第64天 親切隨和型：內心渴望別人的認可
第65天 吹毛求疵型：總能找你的“碴兒”
第5課 銷售中還要照顧好客戶的這些想法
第66天 做銷售就要有個做銷售的樣兒
第67天 你得熟悉你的產品，精於你的工作
第68天 我需要專業建議，不是產品介紹員
第69天 你的產品真能幫我解決實際問題嗎
第70天 其實客戶都是有潛在需求的
第71天 你重視客戶，客戶纔會重視你
第72天 你對我多一點耐心好不好
第73天 你不主動，難道還讓我追著你
第74天 給我自由的空間，別跟得太緊
第75天 別跟我逞能，我可不買賬
第76天 我*願意和志趣相投的人打交道
第77天 你真正關心我內心的需要嗎
第78天 真正關心我而不是我的錢袋子
第79天 你說的話都是真的嗎、能夠兌現嗎
第80天 銷售員，你能始終如一地對我好嗎

第2篇 讀心篇
第6課 透過外表特征掌握客戶性格
第81天 觀察客戶的體型
第82天 觀察客戶的臉型
第83天 眼睛是心靈的窗戶
第84天 通過發式判斷性格特征
第85天 額頭也能顯現性格特征
第86天 胡須也關繫著人的性格特點
第87天 衣著特征能反映人的性格特征
第88天 配飾體現客戶的內心世界
第7課 透過行為舉止看穿客戶的心
第89天 客戶的身體語言透著大秘密
第90天 笑容不同，客戶心理不同
第91天 眼神透露客戶的內心世界
第92天 眉毛的展皺，體現不同態度
第93天 嘴巴變化展現不同心情
第94天 觀察客戶的肢體動作判斷其心
第95天 透過“走姿”了解客戶心理
第96天 透過“站姿”了解客戶心理
第97天 透過“坐姿”了解客戶心理
第98天 關注握手的細節了解客戶
第99天 通過接送名片的細節判斷客戶內心
**00天 通過吸煙的動作與習慣揣測客戶心理
**01天 酒桌上判斷客戶的個性特點
**02天 從喫的習慣上了解客戶個性
**03天 識破客戶說謊時的一些細節
**04天 從男性放手機的習慣窺其內心
**05天 通過網絡工具揣摩客戶的性格
**06天 從面對面的距離判斷與客戶的距離
第8課 通過傾聽了解客戶的心理
**07天 善於聽出客戶的性格與心理
**08天 透過說話聲音了解客戶性格
**09天 留意說話方式揣測客戶個性
**10天 從語言習慣中找到客戶的個性
**11天 從“口頭禪”判斷客戶心理
**12天 從對人的稱呼中判斷客戶性格
**13天 三招教你聽出客戶話語的真偽
**14天 聽話聽音，揣摩客戶的弦外之音
**15天 提問中聽出客戶的真正需求
**16天 善於提問纔能真正打開客戶的心門
**17天 用SPIN提問法掌握客戶的心理發展軌跡
**18天 從三個側面摸清客戶的購買實力
**19天 聽言談看舉止，發現“當家人”
**20天 關注細節，你總能知道客戶在想什麼

第3篇 攻心篇
第9課 要攻心，先要說服你自己
**21天 能自信地說：我是銷售員
**22天 我是幫助客戶解決問題的
**23天 我是幫助客戶買東西的
**24天 沒什麼可怕的，怯場怎能做銷售
**25天 存在即合理，沒有賣不出去的產品
**26天 說“不”的客戶一樣有機會
**27天 銷售始於拒*，把拒*當享受
**28天 來的都是客，不分大小與親疏
**29天 產品並不是越便宜客戶越喜歡
**30天 談客戶，並不代表刻意討好客戶
**31天 不服輸，闖過“銷售低潮期”
**32天 在銷售中，堅持就一定能勝利嗎
**33天 任何時候，不能占客戶的便宜
**34天 凡事主動，勤快的人大家都喜歡
**35天 心中裝著客戶，客戶永遠是對的
**36天 任何時候，得控制住自己的情緒
**37天 時刻記住：不貶低競爭對手
**38天 知錯就改，養成良好的習慣
**39天 永遠做一個守時守約的人
**40天 練就好口纔，纔能說服客戶
**41天 做一個有獨特個性魅力的銷售員
**42天 **自己，不斷打破自己的銷售記錄
**0課 初次接觸，突破客戶的心理防線
**43天 選擇合適的方式進行初次聯繫
**44天 **眼形像贏得客戶的好感
**45天 暖心的話讓客戶與你一見如故
**46天 精彩的開場白說到客戶心裡
**47天 引入客戶熟識的人揭開“陌生面紗”
**48天 小道具讓客戶沒法拒*你
**49天 小禮物瓦解客戶的心理防線
**50天 貨品陳列，瞬時讓客戶對產品“來電”
**51天 選客戶熟悉的地點面談放松其神經
**52天 事先聲明：買不買沒關繫
**53天 主動搭訕，莫要引起對方的反感
**54天 陌生拜訪，3招讓你減少被拒*概率
**55天 化解客戶對推銷的抵觸情緒
**56天 利用好開場後關鍵的前5分鐘
**1課 拉近距離，走進客戶的內心
**57天 拉近情感是*有效的銷售武器
**58天 接近客戶首先要了解客戶
**59天 產品知識專家*容易受客戶青睞
**60天 與客戶有共同點就有了共同語言
**61天 多和客戶談論其感興趣的話題
**62天 可以適當模仿客戶的行為模式
**63天 用著裝拉近與客戶的心理距離
**64天 與客戶套近乎，但要把握好分寸
**65天 感情是在日積月累中逐步建立的
**66天 適當的幽默能給你的形像加分
**67天 任何時候都不要吝惜你的贊美
**68天 微笑示人，你將獲得豐厚回報
**69天 用你的眼神拉住客戶的心
**70天 誠心做一個客戶的忠實聽眾
**71天 記住客戶的名字讓你受益匪淺
**72天 學會站在客戶的立場上思考問題
**73天 不恥“上”問，也能贏得客戶的親近
**74天 解決問題而不是與客戶爭吵辯論
**75天 不打不相識，給客戶點“顏色”看看
**76天 回應客戶的抱怨，讓其感覺受重視
**77天 適時的關心是贏得信任的一劑良藥
**78天 先說請求之事，再言贊美之詞
**79天 跟客戶分享一些自己的私事
**80天 做一個好人比什麼都重要
**2課 面談時，要切中客戶的心理需求
**81天 營造氛圍，讓客戶舒心交談、購物
**82天 銷售產品的實質是銷售利益
**83天 話說專業，讓客戶踏實購買
**84天 少用專業術語避免引客戶反感
**85天 無干擾服務，給客戶自由空間
**86天 交談中，客戶永遠是主角
**87天 先交朋友再談生意，給客戶歸屬感
**88天 多跟客戶說“我們”而不是“我”
**89天 鼓勵客戶多說，滿足其傾訴欲
**90天 制造“驚奇”，滿足客戶的好奇心
**91天 價高價低，隻要客戶相信物有所值
**92天 讓客戶知道你是真心在為他省錢
**93天 該退則退，滿足客戶的多得感
**94天 讓客戶選擇時，別給太多方案
**95天 不要急於求成，讓客戶享受交易過程
**96天 抓住購買時機，主動請求成交
**97天 與客戶面談，這些話不要說
**98天 重要的承諾寫在紙上，讓客戶的心放下來
**3課 推介產品，讓客戶不自覺產生購買欲望
**99天 先弄清楚客戶的真正關心點
第200天 言語中要傳遞對產品的信心
第201天 銷售工具，提升話語的可信度
第202天 產品呈現，*不和別人一樣
第203天 將產品看不到的特點呈現出來
第204天 給客戶講講有關產品的奇聞軼事
第205天 引導體驗，讓客戶親自參與進來
第206天 激發想像，賣給客戶一個夢想
第207天 將能帶給客戶的利益說清楚
第208天 自揭己短，以坦誠換取真心
第209天 一份證據，勝過你的萬語千言
第210天 具體數據，關鍵時刻的撒手锏
第211天 借力樣板，請老客戶現身說法
第212天 獨特賣點，讓你的產品一鳴驚人
第213天 有時候不妨賣弄一下專業知識
**4課 電話銷售，巧妙用好心理學
第214天 想不被拒*，先要真正接納自己
第215天 先處理好心情，再去打電話
第216天 打電話前要明確通話的中心意圖
第217天 巧用聲音傳遞你的專業形像
第218天 利用語言塑造你的職業素質
第219天 與客戶建立良好的情感聯繫
第220天 循序漸進贏得客戶的信任與認可
第221天 交流中要強化客戶被尊重的心理體驗
第222天 有了心理共鳴纔能拉近彼此的距離
第223天 運用心理技巧，突破防衛巧妙衝關
第224天 精心設問，了解客戶的所思所想
第225天 傾聽與有效回應，讓訂單不請自來
第226天 揣測心理，抓住客戶情緒的關鍵點
第227天 互動交流，電話銷售的重中之重
第228天 銷售跟進，別讓客戶忘了你
第229天 創新銷售，給客戶不一樣的購買體驗
第230天 強調互惠雙贏，減少被拒*的概率
第231天 適應客戶，應對客戶的各種拒*
第232天 消除疑慮，快速解決成交的障礙
第233天 心理引導，讓客戶盡快做出購買決定
第234天 個性化服務，讓客戶感動於你的用心
第235天 真誠面對，化解客戶的情緒與情感衝突

第4篇 說服篇
**5課 說服客戶，還需要用一些“詭計”
第236天 投其所好，適當迎合客戶的興趣
第237天 關鍵時刻，適當給客戶一點“威脅”
第238天 順勢引導，讓客戶自己說服自己
第239天 左右逢源，堵住客戶的借口
第240天 欲擒故縱，先弔弔客戶的胃口
第241天 穩中求勝，讓客戶說出他的訴求
第242天 答疑解惑，疑慮消除後也就說服了客戶
第243天 破壞試驗，用產品的品質征服客戶的心
第244天 要想魚上鉤，先要像魚那樣去思考
第245天 以退為進，讓討價還價變得簡單
第246天 心理博弈，有條件地做出讓步
第247天 失去恐懼，以失去的損失促成交易
第248天 對比原理，讓客戶自己得出結論
第249天 營造氛圍，用環境迫使客戶就範
第250天 “厚臉皮”，視拒*為成交機會
第251天 避重就輕，有效化解客戶的異議
第252天 求同存異，讓客戶著眼於大局
第253天 步步為營，讓客戶跟著你走
第254天 聲東擊西，故意推薦其他產品
第255天 授之以恩，讓客戶產生報答之意
第256天 想辦法減輕客戶購買的心理負擔
第257天 消除認識偏見，轉變客戶的態度
第258天 虛心請教，說不定結果是柳暗花明
第259天 曲線救國，暫時的困境可繞道前行
第260天 懷舊情結，可以利用的永恆主題
第261天 將計就計，誘導客戶下決心購買
第262天 背水一戰，用氣勢戰勝客戶
第263天 心理暗示，引導客戶馬上行動
第264天 “新品就是佳品”，贏在新穎
第265天 掌控話題，將其引向你期待的方向
第266天 將心比心，用你的真誠打動客戶
**6課 成交時刻，攻心纔能真正說服
第267天 機會來了，請及時抓住
第268天 與其講道理，不如講個故事
第269天 閑聊也能讓客戶產生購買衝動
第270天 幽默是轉危為安*好的盾牌
第271天 贊美，走出銷售困境的金鑰匙
第272天 給個保證，讓客戶放心購買
第273天 異議化解，你可直接請求成交
第274天 不妨讓客戶也趕趕時髦
第275天 二選一，客戶怎麼選都成交
第276天 **，客戶用著好自然會買
第277天 運用從眾心理也是有講究的
第278天 給客戶一個購買產品的“身份”
第279天 客戶連續說“是”，成單還遠嗎
第280天 越是稀罕，客戶就越想買到手
第281天 向客戶說“不”，客戶卻乖乖購買
第282天 給客戶找個對手跟他搶
第283天 虛心請教，了解真正疑慮再出招
第284天 比一比，比出一個訂單來
第285天 適當讓步，滿足客戶的多得感
第286天 強化認識，重復說明重要的產品信息
第287天 告訴客戶：貴必定有貴的理由
第288天 激將客戶，也能促使交易盡快達成
第289天 適時沉默，先讓客戶亮出自己的底牌
第290天 得寸進寸，得尺進尺，引導客戶多買
第291天 門把法，再給自己一次成交的機會
**7課 難纏的客戶，用其弱點來勸購
第292天 理智冷靜型：強調產品給客戶帶來的利益
第293天 爭強好辯型：避其鋒芒，讓其感受優越
第294天 優柔寡斷型：友善地“威脅”一下
第295天 斤斤計較型：退一步海闊天 空
第296天 感情衝動型：抓住衝動期，直接提出成交
第297天 沉默寡言型：逐步接近並多問開放性問題
第298天 愛慕虛榮型：奉承他，給足其面子
第299天 價格敏感型：讓其少花錢多辦事
第300天 脾氣暴躁型：以柔克剛，與其步調一致
第301天 自命清高型：充分準備，不卑不亢
第302天 豪爽干練型：直抒胸臆，速戰速決
第303天 小心謹慎型：先建立信任，再引導成交
第304天 滔滔不*型：少說多聽，滿足其說話欲望
第305天 固執守舊型：突出優質性能，轉變態度
第306天 深藏不露型：明察秋毫，相機而動
第307天 標新立異型：賣給客戶“獨特”
第308天 事事皆通型：先找需求再找突破口
第309天 親切隨和型：做出承諾、施加壓力
第310天 吹毛求疵型：樹立你的“**”形像
**8課 提高滿意度，抓牢客戶的心
第311天 細心關注客戶下單時不平靜的心
第312天 售前售後，保持始終如一的熱情
第313天 不因成交而喜，不因失敗而怨
第314天 善始善終，關注產品使用情況
第315天 履行承諾，做一個言而有信的人
第316天 急人所急，關鍵時刻能挺身相助
第317天 制造驚喜，提供超乎想像的服務
第318天 客戶抱怨，用真心換取一分收獲
第319天 退換貨，賺來的可能是*多的客戶
第320天 雪中送炭，讓彼此的關繫*牢固
第321天 雙方交流不一定總是談銷售
第322天 不用賺錢的心態為客戶提供服務
第323天 客戶的錯，*好讓其自己發現
第324天 關注細節，細微之處打動客戶
第325天 盯住老客戶，與他們一起成長
第326天 放長線，與客戶保持長期聯繫

第5篇 學習篇
**9課 談客戶，運用好這些心理效應
第327天 首因效應：給客戶美好的 **印像
第328天 暈輪效應：讓客戶愛屋及烏
第329天 焦點效應：客戶喜歡自己做主角
第330天 情感效應：用心去拓展你的客戶群
第331天 情緒效應：避開客戶的負面情緒
第332天 刻板效應：改變客戶對你的負面印像
第333天 多看效應：提高與客戶見面的次數
第334天 破窗效應：營造氣氛誘導客戶
第335天 框架效應：多說正面、積極的語言
第336天 拆屋效應：先提大要求後提小要求
第337天 超限效應：不要挑戰客戶的忍耐限度
第338天 釣魚效應：引發好奇刺激客戶主動“上鉤”
第339天 折中效應：適可而止，拒*貪婪
第340天 互惠效應：喫人家的嘴短，拿人家的手軟
第341天 **效應：客戶喜歡跟著專家走
第342天 從眾效應：客戶喜歡跟著“大家”走
第343天 登門坎效應：得一寸再進一尺
第344天 冷熱水效應：先將*壞的結果告訴客戶
第345天 凡勃倫效應：定價越高產品越暢銷
第346天 創新效應：打破常規，出奇制勝
第347天 配套效應：買“一個”就會買“一套”
第348天 人性效應：比商品*重要的是人性
第349天 阿倫森效應：多給客戶以贊美
第20課 做銷售，把握好這些心理定律
第350天 哈默定律：沒有做不成的生意
第351天 布朗定律：找到打開客戶心鎖的鑰匙
第352天 奧美定律：以客戶的利益為先
第353天 古德定律：準確把握客戶的觀點
第354天 獵犬計劃：讓老客戶幫助你推銷
第355天 二八定律：眉毛胡子不能一把抓
第356天 伯內特定律：讓產品占領客戶頭腦
第357天 費斯諾定律：不僅善於說*要善於聽
第358天 奧新頓定律：照顧好客戶，生意自然來
第359天 刺蝟定律：與客戶保持適當的距離
第360天 南風定律：將“溫暖”送給客戶
第361天 奧納西斯定律：先於對手出招
第362天 跨欄定律：給自己一個*高的目標
第363天 斯通定律：態度決定一切
第364天 不值得定律：從內心接受、喜歡你的工作
第365天 250定律：一個客戶背後有250個潛在客戶