出版社:立信會計 ISBN:9787542942227 商品編碼:1192095890 開本:16 出版時間:2014-06-01 代碼:36 作者:崔小西
" 基本信息 - 商品名稱:銷售三*(找對人說對話做對事)
- 作者:崔小西
- 代碼:36
- 出版社:立信會計
- ISBN號:9787542942227
其他參考信息 - 出版時間:2014-06-01
- 印刷時間:2014-06-01
- 版次:1
- 印次:1
- 開本:16開
- 包裝:平裝
- 頁數:318
- 字數:365千字
編輯推薦語 崔小西編著的《銷售三*(找對人說對話做對事)》立足銷售工作中客戶難找、與客戶溝通困難、銷售人員付出十足努力卻收效甚微這一現狀,以“找對人”、“說對話”、“做對事”為內容,多層次多角度地揭示銷售工作中的三大利器,給銷售人員指出了一條正確的道路,讓銷售人員做正確的事,再正確地做事。同時提供了許多銷售建議、實用技巧、方法和策略。讓銷售人員清醒地避開彎路、找到方向、找到智慧,在銷售這條神秘而充滿誘惑的大道上順利打造自己的美好“錢”途。 內容提要 銷售過程中*基礎的工作就是客戶資 源的開發、說服客戶的溝通和客戶關繫的 維護,因而成就了打贏銷售攻堅戰*有效 的三大利器——找對人、說對話、做對 事,即尋找客戶要精準,客戶溝通要到 位,關繫維護做正確。銷售人員如果具備 了這三種生意拿手“*活”,就能改變客 戶難找、溝通無術、銷售失敗的尷尬局面 和現狀。 《銷售三*(找對人說對話做對事)》 為廣大銷售員提供實用有效的銷售策略, 隻要大家精讀它,並活用它,一定能在銷 售的大道上少走彎路,多拿訂單,廣進財 源,成為業績超強的銷售高手。 《銷售三*(找對人說對話做對事)》由崔小西 編著。 目錄 找對人:燒香不能拜錯佛 **章 讀懂客戶:1分鐘知道客戶的心思 善於揣摩客戶的心理 把握客戶的購買心理 讀懂客戶心理的理由 了解客戶的性格 做客戶的知心人 第二章 開發客戶:客戶潛伏在你身邊 準客戶須具備的條件 尋找準客戶的方法 了解客戶及其家人的興趣 了解客戶的其他方面 利用電話開拓客戶 利用公司資源開拓客戶 利用個人資源開拓客戶 請人介紹來拓展客戶 讓推薦人幫你宣傳, 從客戶身邊的人人手 依靠滿意客戶推薦 開發有影響力的中心人物 第三章 搞定負責人:負責人成交的關鍵 尋找團體中的拍板人 發現客戶背後的決策人 尋找負責人的三種方法 了解客戶的采購流程 第四章 預約客戶:準備打一場攻心戰 約見時間的選擇 預約客戶的常用方法 電話預約客戶的技巧 當面約見客戶的方法 第五章 接近客戶:合適的就是*好的 接近客戶的8種方法 接近客戶的3個原則 接近客戶應注意的細節 不要忽視接待人員的作用 尋找共同話題來接近客戶 利用客戶的好奇心接近對方 不要一味地去遷就客戶 第六章 拜訪客戶:與客戶面對面交流 每次拜訪都是一場盛宴 拜訪客戶也有流程設計 容易忽略的5個拜訪細節 20種借口讓你再見到客戶 拜訪區域客戶經驗談 電話拜訪不惹人厭 電話拜訪陌生人的10個技巧 第七章 管理客戶:建立客戶完全檔案 掌握客戶**手信息 為客戶建立檔案 把客戶聯繫在一起 及時*新客戶俱樂部成員 客戶管理的14個方面 了解客戶,搜集客戶資料 制作客戶資料卡 說對話:話語一到賣三俏 第八章 勇敢開口:嘴巴一張。黃金萬兩 隻要敢開口就能做好銷售 用自己的言談來吸引客戶 好口纔能夠打開推銷局面 好口纔能夠使銷售取得突破 好口纔能夠激起客戶的購買欲望 第九章 大方贊美:把握火候。一本萬利 真誠的贊美沒人會拒* 贊美建立在真實的基礎上 贊美客戶不是拍馬屁 贊美要有的放矢 千萬別讓贊美幫了倒忙 用贊美堵住客戶的口 第十章 巧妙提問:選對池塘釣大魚。問對問題賺大錢 提問是銷售成功的基礎 提問能了解客戶的需求 銷售提問的基本方式 做好提問的準備工作 銷售實戰中的提問技巧 提問時的注意事項 多做積極的提問 第十一章 懂得客套:說好客套話。幫助會很大 用客套話應對冷落和冷場 用客套話來緩解尷尬 用客套話套出客戶的需求 從客套話裡發現客戶的軟肋 客套話不要太隨意 說客套話不可過度 第十二章 因人而言:注意方式。看客戶說話 對待不同年齡客戶的口纔技巧 對待不同性別客戶的口纔技巧 不同職業客戶的購買特點 對待喋喋不休型客戶的口纔技巧 對待沉默寡言型客戶的口纔技巧 對待喜歡爭論型客戶的口纔技巧 對待疑慮重重型客戶的口纔技巧 對待刨根問底型客戶的口纔技巧 對待挑剔型客戶的口纔技巧, 對待似懂非懂型客戶的口纔技巧 第十三章 避開禁忌:別陷入無知和衝動中 敲開門就直奔主題 過於程式化和職業腔 喋喋不休,說個沒完 東拉西扯沒有重點 心不在焉 不會揣摩客戶的心理, 第十四章 應對借口:把拒*轉為銷售機會 應對“我很忙”的借口 應對“改天再來”的借口 應對“再考慮考慮”的借口 應對“以前用過,並不好”的借口 應對“我要向朋友買”的借口 應對“那你就是要推銷東西了”的借口 應對“我想到別家再看看”的借口 應對“我很滿意目前的供應商”的借口 應對“我得和我的上級商量商量”的借口 應對“先把資料放在這兒吧”的借口 第十五章 玩轉電話:打動另一端的陌生人 電話銷售的基本原則 電話銷售的基本流程 電話銷售的注意事項 電話銷售的實戰技巧 電話銷售要有嫻熟的語言技巧 電話銷售成功55%源於聲音 巧妙地繞過接線人 把握好電話接通後的20秒 掌握好與客戶通話的時間 第十六章 充滿魅力:感染力決定影響力 聲音要具有感染力 熟練控制說話的語調 恰當地運用停頓 談話時的語氣很重要 使用疑問句時的語氣 使用雙重否定句時的語氣 使用設問句時的語氣 第十七章 魔鬼說服:變“我要賣”為“我要買” 營造有助於說服的情境 說服要循序漸進 對客戶進行巧妙的語言誘導 對客戶進行反復的心理暗示 引導客戶說“是” 說服猶豫不決的客戶 切中客戶的要害進行說服 為客戶描繪一個美妙的意境 第十八章 需要注意:你面對的是活生生的人 能說還要會說 適時改變推銷方式 學會自抬身價 記得為下一次留條後路 不要因話不得體而失去客戶 不該說的話千萬不要說 不要不拘“小節” 學會掩飾自己的情緒 切勿急於求成 做對事:銷售成功是根本 第十九章 認清銷售:銷售是世上*好的職業 職位的N個好讓你愛 職業的巨大附加值讓你愛 銷售也讓你恨 人行起步,選擇比努力*重要 認清謬見誤區好上路 第二十章 推銷自己:賣產品就是賣自己 賣你的外在——形像和禮儀 賣你的內在——性情、心態和學識 賣你的境界——用心和為人 避免賣自己不好的東西 第二十一章 充滿信念:做世界上*成功的銷售人員 我是上帝派來幫助客戶的天使 對產品的熱情讓你無往不勝 隻要重復足夠的遍數,就能征服客戶 為了提高收入,你必須學習 第二十二章 樹立目標:有目標就有希望 沒有目標就沒有方向 制定目標三步走 有目標就不怕失敗 用計劃來完成目標 做好兩種形式的目標計劃 第二十三章 促成交易:臨門一腳的快感 從客戶身上捕捉成交信號 促成交易的策略 促成交易的口纔技巧 物以稀為貴成交法 好奇成交法 選擇成交法 利用促成交易 有效地鞏固銷售成果 第二十四章 催收貨款:回款是硬道理 銷售回款為什麼這麼難 催收貨款的口纔基礎 把握催收貨款的制勝因素 機智應對欠款人的借口 利用“擠壓”法回款 對“老賴客戶”要毫不留情 應對“老賴客戶”的策略 多管齊下保回款
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