基本信息

• 商品名稱：商品房銷售超級訓練手冊(實戰強化版)
• 作者：陳信科
• 代碼：39
• 出版社：人民郵電
• ISBN號：9787115346803

其他參考信息

• 出版時間：2014-04-01
• 印刷時間：2014-04-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：287
• 字數：200千字

編輯推薦語

邀請客戶前來看房，客戶卻一直推托，怎麼辦？客戶擔心被騷擾，不想留下電話號碼，怎麼辦？客戶拿其他樓盤做比較，挑出好多不足，怎麼辦？客戶喜歡房子，但他家裡人反對，怎麼辦？不給優惠客戶就堅決不買．怎麼辦？客戶沒什麼不滿意的，但一直猶豫著不肯買，怎麼辦？客戶交完定金或簽完合同又要鬧著退房，怎麼辦？……翻開陳信科編著的這本《商品房銷售超級訓練手冊（實戰強化版）》找答案。

內容提要

陳信科編著的這本《商品房銷售超級訓練手冊（ 實戰強化版）》精心挑選了商品房銷售過程中常見的 代表性問題，采取情景模擬的形式，通過“錯誤應對 ”、“情景解析”、“正確應對示範”三大模塊，全 方位展示了售樓人員應當了解的銷售策略與銷售技巧 。通過閱讀《商品房銷售超級訓練手冊（實戰強化版 ）》，讀者可熟練掌握商品房銷售技巧，輕松應對客 戶的各種異議，快速提升自身的銷售業績。
     《商品房銷售超級訓練手冊（實戰強化版）》適 合售樓人員(房地產銷售代表)、相關培訓機構以及有 志於從事商品房銷售工作的人士閱讀、使用。
    

目錄

**章 做個熱情周到的主人
情景1：接聽售樓熱線時，接得過快或過慢
情景2：接聽售樓熱線時，不知道為什麼客戶突然不高興了
情景3：客戶在電話中詢問樓盤情況，不知該如何回答
情景4：接聽熱線時向客戶索要電話號碼，客戶不願意告知
情景5：邀請客戶前來看房時，客戶卻說沒空或無動於衷
情景6：客戶進入售樓處看了一會兒，什麼都不說就要離開
情景7：客戶來找的那位售樓人員已經離職
情景8：客戶帶了好多人，接待時總是顧此失彼
情景9：客戶是朋友或熟人介紹來的，不知如何接待
情景10：感覺客戶像是同行，問的問題很專業
情景11：高峰期同時接待兩個或兩個以上的客戶
情景12：向客戶討要聯繫方式卻被拒*
第二章 “號”準需求“巧”推介
情景13：售樓人員要為客戶講解，客戶卻說隻是隨便看看
情景14：探詢客戶需求時，客戶卻不願意說
情景15：想了解客戶的購房動機，客戶卻顧左右而言他
情景16：詢問客戶買房的關注點是什麼，客戶卻說不知道
情景17：客戶不肯說出自己的購房預算
情景18：和客戶溝通時，客戶總是不愛言語
情景19：客戶對售樓人員的提問不予理睬，無法了解其心思
情景20：客戶喜歡高談闊論，對購房問題卻避而不談
情景21：客戶對售樓人員的講解好像沒有什麼興趣
情景22：客戶有點心不在焉，不知該如何纔能吸引他的注意力
情景23：客戶對房地產一竅不通，聽不懂售樓人員的介紹
情景24：客戶來過多次，對樓盤很熟悉，不知再介紹什麼
情景25：客戶說話模稜兩可，聽不懂是什麼意思
情景26：講解了半天，客戶竟然還不知道樓盤有什麼優點
情景27：對於售樓人員的推介，客戶總是抱有懷疑態度
情景28：客戶總是拿其他樓盤來做對比
情景29：我是替朋友來看房的，你們先給我點資料
情景30：我隻是隨便看看，暫時不考慮買房
情景31：我先拿點資料回去看看，如果有需要我再來找你
情景32：我先了解一下，滿意了再帶我父母來看
情景33：現在房價這麼貴，我哪裡買得起啊
情景34：我剛買了一套房子，隻是來看看而已
情景35：你們的戶型都太大了，我比較喜歡小戶型
情景36：樓盤存在某些明顯缺陷，怕說出來會讓客戶退卻
情景37：客戶所提出的樓盤不足之處確實存在
情景38：客戶在看房途中的情緒沒在售樓處時那麼興奮了
第三章 適合的房子纔是*好的房子
情景39：不怎麼樣，我不喜歡(這套房子)
情景40：沒聽說過你們這個開發商
情景41：這位置太偏了，我還是想住在繁華點兒的地方
情景42：小區環境是不錯，可是周邊太雜亂
情景43：雖然交通便利，但是太吵了，不適合居住
情景44：你們小區的綠化率纔35%，太低了
情景45：你們樓盤的外立面也太難看了吧
情景46：配套設施太少了，生活不夠便利
情景47：期房風險太大，還是買現房好
情景48：你們樓盤還有小戶型？人太雜了，不夠檔次
情景49：戶型太小了，不夠大氣
情景50：戶型太大了，一點都不經濟實用
情景51：兩梯六戶？等電梯都要等半天
情景52：這套房子沒有電梯，樓層還這麼高
情景53：隻是一棟單體樓，沒有什麼綠化和配套
情景54：你們戶型種類太少了，沒什麼選擇的空間
情景55：你們項目太小了，小樓盤沒檔次
情景56：你們社區太大了，住的人太多太雜
情景57：容積率那麼高，住著不舒服
情景58：我不喜歡朝北/西的房子
情景59：這套房子怎麼纔單衛，現在不都是雙衛嗎
情景60：客戶拿其他**樓盤來比較，挑出許多不足
情景61：客戶所提出來的意見或看法是錯誤的
情景62：客戶總是橫挑鼻子豎挑眼，態度非常不好
第四章 別讓價格成為成交的絆腳石
情景63：客戶還沒聽售樓人員介紹樓盤，上來就問價格
情景64：一聽報價，客戶就嫌太貴
情景65：剛剛我們看了xx樓盤，人家一平方米纔18
情景66：打個九五折，我就下定金了
情景67：我朋友上個月來看的時候是九五折，怎麼現在隻給我九七折
情景68：我還是再等等旦說不定會有促銷活動
情景69：上個月來看每平方米纔16 ，怎麼又漲價了
情景70：已經給了*低價，客戶還是不滿意
情景71：我都來那麼多趟了，很有誠意的，你就優惠點嘛
情景72：你們房子的價格太高了，總價超出了我的預算
情景73：對面xx樓盤打九七折，贈品也比你們豐富
情景74：你們又不是品牌開發商，價格還那麼高
情景75：我是你們的老客戶介紹過來的，多給點優惠吧
情景76：我是你們的老客戶了，多打點折吧
情景77：我和你們公司領導是朋友，再優惠點吧
第五章 突破*後的成交障礙
情景78：我還要再考慮考慮
情景79：我先回去與父母/太太商量一下
情景80：我**沒帶那麼多錢，明天再來交定金吧
情景81：現在就買的話還有額外的優惠嗎
情景82：我的預算不夠，還是過段日子再說吧
情景83：客戶帶了一群人前來看房，意見不統一
情景84：客戶帶朋友前來一起看房，擔心客戶受朋友影響
情景85：客戶帶律師前來一起看房，擔心律師從中作梗
情景86：客戶雖然喜歡這套房子，卻想再比較比較
情景87：客戶看上去已經動心了，但不知為何還是猶豫不決
情景88：打電話讓客戶前來下定，客戶卻三番兩次推辭
情景89：客戶下定後遲遲不來簽約，眼看就到約定期限了
情景90：客戶交了定金後卻要求退房
第六章 點滴抱怨也要用心對待
情景91：客戶一進門就大聲嚷嚷，影響了其他客戶
情景92：客戶打電話投訴售樓人員服務態度差
情景93：簽訂買賣合同後，客戶無正當理由要求退房
情景94：房價下跌，客戶要求退房/補差價
情景95：客戶投訴的問題不存在，根本是在無理取鬧
情景96：客戶投訴的問題確實存在，並且是開發商的責任
情景97：客戶投訴的問題確實存在，但客戶的要求太高
參考書目