基本信息

• 商品名稱：商務談判--理論與實務(第2版浙江省高校重點建設教材)/華信經管創優繫列
• 作者：陳麗清//何曉媛//周慧燕//韓麗亞
• 代碼：39.8
• 出版社：電子工業
• ISBN號：9787121219931

其他參考信息

• 出版時間：2014-02-01
• 印刷時間：2014-02-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：313
• 字數：430千字

編輯推薦語

陳麗清、何曉媛、周慧燕、韓麗亞等編著的《商務談判--理論與實務(第2版)》以商務談判一般原理為基礎、以商務談判具體實踐為背景。各章前均配有引導案例、中間穿插多個案例、各章後均配有模擬談判和綜合案例分析，作者試圖通過實踐案例分析以及“一體化”的活動設計模式，探索出一條商務談判理論與實踐相結合的道路，為讀者服務社會打下扎實的基礎。 本教材適用於高校相關專業學生，同時也可供專業人員閱讀參考。

內容提要

陳麗清、何曉媛、周慧燕、韓麗亞等編著的《商 務談判--理論與實務(第2版)》立足於近年來國內外 商務談判領域的研究進展和實踐變革，吸收了大量相 關研究成 果和案例素材，全面繫統地闡述了商務談判的理論、 策略與方法，理論闡述前沿，框架結構 新穎，內容全面翔實，案例豐富多彩，可讀性、實用 性強。結構安排上按“學習目標、引導 案例、正文、本章小結、綜合案例分析”順序，循序 漸進，由淺入深，培養分析和解決問題 的能力。引導案例導出正文，正文案例說明理論，綜 合案例分析則提高實踐能力。
     《商務談判--理論與實務(第2版)》適合作為高 等院校工商管理類本科生的教材，同時可供高等院校 其它相關專業學生 教學和參考，也可供專業人士及自學者學習和培訓。
    

目錄

**章 商務談判概要
引導案例
**節 商務談判概要
一、談判與商務談判的概念與特征
二、商務談判的分類
三、商務談判隊伍的組織
第二節 商務談判的程序
一、商務談判的程序
二、跟商務談判程序相關的概念
第三節 談判的基本模式
一、傳統自利型談判模式
二、現代互惠型談判模式
三、談判的PRAM模式
第四節 模擬談判的方法及應注意的問題
一、模擬談判的作用
二、模擬談判的方法
三、模擬談判時應注意的問題
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
第二章 現代商務談判理論
引導案例
**節 博弈論與談判
一、博弈論簡介
二、博弈論在談判中的運用
第二節 公平理論與談判
一、公平理論簡介
二、公平理論在談判中的運用
第三節 需要理論與談判
一、需要理論簡介
二、需要理論在談判中的運用
第四節 原則理論與談判
一、原則理論簡介
二、原則理論在談判中的運用
第五節 信息論與談判
一、信息論簡介
二、信息論在談判中的運用
附錄【模擬談判：關於購物的模擬談判】
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
第三章 商務談判的基本形態與原則
引導案例
**節 商務談判的基本形態
一、商務談判的基本形態
二、影響談判形態的因素
第二節 商務談判是雙方的合作互利
一、商務談判基本原則的含義
二、商務談判基本原則——談判是雙方的合作互利
第三節 避免在立場上磋商問題
一、商務談判立場與利益的含義
二、不要在立場上討價還價
三、協調談判雙方的利益
第四節 要區分人與問題
一、區分人與問題的含義
二、區分人與問題的原則
第五節 堅持客觀標準
一、堅持客觀標準的含義
二、三種談判模式的基本特征
附錄【模擬談判：蘋果與三星較量與合作的模擬談判】
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
第四章 商務談判的過程控制與策略選擇
引導案例
**節 商務談判策略概述
一、商務談判策略的含義
二、商務談判策略的形成步驟
第二節 商務談判的開局階段控制與策略
一、談判開局的方式
二、開局氣氛的營造
三、開局策略的選擇
第三節 商務談判的磋商階段控制與策略
一、商務談判磋商之報價
二、商務談判磋商之討價還價
三、磋商策略的選擇
第四節 商務談判的成交階段控制與策略
一、場外交易
二、*後讓步
三、不忘*後的獲利
四、注意為雙方慶賀
五、慎重地對待協議
六、成交策略的選擇
第五節 商務談判僵局的處理控制與策略
一、談判僵局產生的原因
二、打破談判僵局的策略與技巧
附錄【模擬談判：打破僵局的模擬談判】
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
第五章 不同**的商務談判風格
引導案例
**節 商務談判風格的含義
一、國際商務談判的含義
二、商務談判風格的含義
第二節 國際商務談判中的文化差異
一、時間觀念上的差異
二、價值觀上的差異
三、交往模式上的差異
第三節 不同**的商務談判風格
一、日本商人的談判風格
二、美國商人的談判風格
三、德國商人的談判風格
四、英國商人的談判風格
五、俄羅斯商人的談判風格
六、阿拉伯商人的談判風格
附錄【模擬談判：不同**商人的模擬談判】
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
第六章 不同**商務談判禮儀與禁忌
引導案例
**節 商務禮儀的含義
一、國際商務禮儀的含義
二、國際商務禮儀的原則
三、國際商務活動要遵循的國際慣例
第二節 見面迎送禮儀與禁忌
一、見面禮儀與禁忌
二、迎送禮儀與禁忌
第三節 會談會晤活動禮儀與禁忌
一、洽談的籌劃
二、洽談的方針
第四節 不同**商務談判禮儀與禁忌
一、日本商人的談判禮儀與禁忌
二、美國商人的談判禮儀與禁忌
三、德國商人的談判禮儀與禁忌
四、英國商人的談判禮儀與禁忌
五、俄羅斯國商人的談判禮儀與禁忌
六、阿拉伯商人的談判禮儀與禁忌
附錄【模擬談判：乳清粉結塊質量索賠的模擬談判】
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
第七章 商務談判成交點的預測
引導案例
**節 商務談判成交點預測的方法
一、預測對像基量的選擇
二、測定成交點的模式
第二節 商務合同條款預測方法的應用
一、條款的結構和特性
二、條款談判的預測
第三節 價格條件談判預測方法的應用
一、單項商品交易價格的預測
二、技術商品交易價格的預測
附錄【模擬談判：商務談判成交點的預測模擬談判】
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
第八章 商務談判備忘錄和合同的簽訂
引導案例
**節 商務談判備忘錄的簽訂
一、備忘錄的含義特點及類型
二、商務談判備忘錄的撰寫
第二節 商務談判合同的簽訂
一、商務合同的基本特點
二、商務合同的基本內容
三、簽訂商務合同的模擬談判
第三節 談判協議的鋻證和公證
一、商務談判協議的鋻證
二、商務談判協議的公證
附錄【模擬談判：側面起重叉車合同文本的模擬談判】
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
第九章 商務談判合同的履行
引導案例
**節 商務談判合同履行概述
第二節 合同的變*和解除、轉讓、糾紛處理
一、談判協議的變*和解除及轉讓
二、合同的糾紛處理
附錄【模擬談判：關於合同簽訂的模擬談判】
本章小結
綜合案例分析一
綜合案例分析二
參考文獻