基本信息

• 商品名稱：優勢談判實戰訓練手冊
• 作者：(英)史蒂夫·蓋茨|譯者:蘇西
• 代碼：48
• 出版社：海天
• 書號：9787550709430

其他參考信息

• 出版時間：2014-03-01
• 印刷時間：2014-03-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：219
• 字數：208千字

內容提要

《優勢談判實戰訓練手冊》由史蒂夫·蓋茨編著。
     《優勢談判實戰訓練手冊》簡介： 真實深刻的談判實戰沙盤推演； 的談判專家生動講述； ◆ 汽車市場低迷，奔馳公司如何說服經銷商提前付款，半年後再來提車？ ◆ “創業教頭”麥克唐納使用一枚別針，歷經14次談判，換得價值百萬的房產，他是怎麼做到的？ ◆ 雙方握手相慶時，對手卻說：“還有一件事，你肯定同意把靈活賬期這一條寫進協議，對吧？”你怎麼辦？ 談判先哲羅傑·道森的《優勢談判》將談判策略與技巧推向 ，後起之秀史蒂夫·蓋茨通過研究30 000多名企業高管的談判經歷，親自舉辦了1000多場談判精研會，結合20多年經驗與感悟， “鐘面談判模型”。
     蓋茨認為，提升自身的談判素質纔能立於常勝之地。針對具體情景，恰當選擇優勢策略或技巧，既可獲勝，也能讓對手有贏的感覺。優勢談判是獲取財富的有效工具，也是追逐事業成功的優勢指南。
     翻開來品讀吧！

作者簡介

史蒂夫·蓋茨（Steve Gates） 500強企業高管,談判培訓課創始人 ◆ 世界 談判咨詢公司GAP創始人 ◆ 世界500強企業高管談判培訓課程創辦者 蓋茨曾就職於可口可樂、百安居以及英國翠豐集團等世界知名企業。之後，蓋茨創立The Gap Partnership談判公司，由55位談判高手組成，總部位於倫敦，在香港、洛杉磯、紐約、約翰內斯堡等地設有辦事處。 他培訓過的客戶包括通用電氣、飛利浦、可口可樂、英國航空、英國石油等300多家世界知名企業。

目錄

第1章 談遍天下 大師的實戰，我的談判手冊 1
球隊經理經過艱難地談判，以85 折拿下新賽季球衣合約，為球隊50，卻直到開賽兩周後，球衣纔到貨。這本是一次立功的機會，為何卻成了過失？
談判是雙面鏡，看清對手，也認清自己 3
如何讓對手自認為占到了“大便宜”？ 7
“噓~~ ！”趕快閉上嘴巴，豎起耳朵 8
你敢誠實地面對合作動機嗎？ 9
終場後必不可少的“實況回顧” 10
第2章 談判鐘面模型 區分競合， 要利用競合創造優勢 17
路虎攬勝車主找經銷商保養車子，商家為了多賺60 英鎊，私自 換了機油，並贈與等額優惠券。結果是這位車主再也沒有來過。加拿大創業家麥克唐納用一枚別針，經過14 次以物易物談判，換回一座房子，他是怎麼做到的？
在競爭與合作的夾縫裡閃轉騰挪 20
沉穩逐利，而不爭強好勝21
3 要素明辨合作走向22
方法多樣，目的卻隻有一個25
跟隨“時鐘指針”，輕松搞定8 大局勢26
第3章 談判力法則 POWER 是力量，也是優勢 43
奔馳汽車在英國的需求猛增，公司一方面大力營銷，一方面卻嚴控供應量，使得客戶付款半年後纔能提車。談判方掌握的信息越多，就擁有越多的談判優勢，也就有可能獲得 多的利潤。
弱方可不一定是待宰的羔羊44
談判桌上的“供求平衡法則” 47
如何讓對手覺得你 有力量？57
牛頓三大定律的借用67
第4章 全能高手 10 項關鍵素質 73
香港Zenni 公司認為10 00費用太高放棄參加行業展會，會前兩周，舉辦方卻通知Zenni 公司4 50可以使用同樣大小的展位，於是他們立即簽約，到現場後纔發現展位十分偏僻。沒有人因為喜歡你而妥協，或給你 好的條件，但有很多人因為不喜歡你而拒 與你交易。
先鎮定下來，再處理衝突75
不流露情緒，隻想辦法達成76
從“不可能”到“如何做纔有可能” 77
把焦點放到交易上 78
質疑“感覺不對的事情” 79
多點耐心，看清形勢新變化80
對方有備選方案，你如何應對？ 81
1%，還是延長一周賬期？ 83
發揮創新思維，尋找增值點 84
敢於承認知識欠缺 84
第5章 14 個制勝高招 交叉組合使用威力 大 89
服務為王的南非Sedex 公司的一位銷售經理,在客戶臨陣換將後，手腳大亂，在強大的對手面前輕易讓出200利潤。為了消除不適感而讓步，你會付出巨大代價。
小心！
對方正在操縱你的腦袋 93
“老好人”談不成大交易 95
沉默真的是金子 97
獅子大開口 97
摸清對手底牌 101
我覺得價格要再高一些 103
準備時間比會談時間長得多 104
獨到的STROB 提綱 106
每一次讓步都爭取“淨利” 109
精於計算，而不是算計 110
故意洩露一些“信息” 112
待談事項直觀圖 113
五花八門大談判 115
咬碎牙齒，都不SAY 16
第6章 情緒因子 心理上的一時之快可能毀掉整樁生意 119
手握20 萬促銷額度的銷售經理，經歷了艱難商談過程後，以18 萬與客戶簽訂促銷合同，還使期望拿到25 萬促銷費用的客戶連聲道謝。對方之所以滿意，是因為這一切是辛苦得來的。談判越艱難，遭遇的挑戰越多，雙方就越看重承諾。
鑽進對方的腦袋，看清他們的想法121
有學習意識，還要有應用能力124
合理回應對方“不合理”的要求128
讓對方享受贏的感覺129
即使讓步，也要顯露出為難的表情133
交易，還是交心？135
誇張地感到意外地“哇～～” 136
第7章 授權與決策 雙方的拍板人清楚嗎？ 143
一線人員擁有決定權，他們有時也會假裝上司不同意，借此拒 方的要求或者向對方提出條件。
一個巧妙的“避讓”策略145
不要輕易就把“帥”抬出來148
團隊談判中的分工與合作152
對方老總為何總是“不在公司”？ 154
及時彙報，提出建議156
第8章 優勢兵法 “不好意思”可能降低預期結果 161
當你們準備握手結束談判時，對方卻說：“啊，還有 一件事，你肯定會把靈活賬期那一條寫進去，對吧？”說完後，他伸出手，等著你的反應。你怎麼辦？
好人品不等於好結果164
開誠布公167
玩消失169
黑臉－白臉172
假 面174
哭 窮176
偷換交易178
欺 騙179
第9章 計劃與準備事項 針對不同的談判制定 方案 183
市場經理為一次推廣活動訂購了20 000 本宣傳冊，印刷廠同意在14 天內送達 地點，且貨到付款。穩妥的市場經理為了確保萬無一失，如何 掌控交期？
會談不同，避免通用型應對方案 186
質量好、價格低與交貨快如何兼得？ 187
6 個關鍵待談事項 190
門檻戰術與蠶食戰術 193
條款有風險時，為何不購買保險？ 197
給條件排先後順序 202
時效壓力與有意拖延 203
談判前，先熟悉下“ 工具” 206
後 記 打開雙贏的大門 217
致 謝 219