基本信息

• 商品名稱：做大單(Ⅲ業務流程管控八步體繫)
• 作者：丁興良
• 代碼：38
• 出版社：京華
• ISBN號：9787550212718

其他參考信息

• 出版時間：2013-03-01
• 印刷時間：2013-03-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：236
• 字數：286千字

編輯推薦語

國內大客戶營銷培訓**人丁興良全面分解做大單流程管控八步體繫，丁興良所著的《做大單(Ⅲ業務流程管控八步體繫)》具5大特色：完整體繫、創新工具、實戰技巧、經典案例、圖表並用，讓您快速掌握大客戶銷售的要領。

內容提要

丁興良所著的《做大單(Ⅲ業務流程管控八步體繫)》是《做大單》繫列 第三本，通過對大客戶銷售案例的分析，構建了一套有效提升專業銷售力的 流程體繫——業務流程管控八步體繫，通過項目立項、初步接觸、方案設計 、業績展示、方案確認、項目評估、合同談判、簽約成交八步驟有效挖掘、 引導大客戶需求，從而助您精準鎖定大客戶，拿下大客戶，持續耕耘大客戶 。《做大單(Ⅲ業務流程管控八步體繫)》八個步驟、八大配套案例，為您提 供*為實用的操作藍本，助您快速實現企業利潤幾何級增長！

作者簡介

丁興良 中國工業品營銷研究院院長 卡位戰略營銷理論開創者 中歐國際工商管理學EMBA 12年知名企業實戰營銷高管經驗，13年營銷專業培訓與咨詢經歷，18年研究工業品行業營銷的專業背景，200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場營銷培訓經驗。 長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等**學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、中國建築電氣行業論壇、空壓機行業論壇等單位特邀主講嘉賓。 曾榮獲中國人力資源精英榜“十大傑出培訓師”、中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”、國際管理學會“傑出管理專家獎”、“金典獎——中國工業品營銷咨詢服務*具影響力傑出領軍人物”等多種榮譽。

目錄

**章 中小企業做大單業務的現狀及分析
一、是誰讓關繫營銷越來越瘋狂
二、99%的中小企業為什麼逃不過被淘汰的魔咒
三、標準化做大單業務管理離我們還有多遠
第二章 中小企業做大單八大風險
風險1：業務經理手上掌握大量客戶資源，風險太高，企業該怎麼辦
風險2：小企業靠“英雄”，但是英雄不好把控，企業該怎麼辦
風險3：業務過程中客戶需求變化多端，企業該怎麼辦
風險4：業務團隊分工不明確，相互推卸責任，企業該怎麼辦:
風險5：外派業務代表長期駐外，信息很難加以管控，企業該怎麼辦:
風險6：行業變動大，業務政策制定左右為難，企業該怎麼辦
風險7：新業務員成長困難，流失率驚人，企業該怎麼辦
風險8：業務過程難以掌控，形成費用黑洞，企業該怎麼辦
第三章 標準化做大單業務流程管控
一、西門子、ABB成就全球霸業的基礎——業務流程管控
二、如何防範標準化大單業務流程管控中出現錯誤
第四章 企業業務穩定發展的利器：業務流程管控八步體繫
一、何謂業務流程管控八步體繫
二、業務流程管控八步體繫的構成
三、業務流程管控繫統是企業業務穩定發展的利器
第五章 業務推進流程八步體繫之一：如何進行業務項目立項
一、基礎組成：客戶內部采購八步流程**步“發現問題，提出需求”
二、核心構成：銷售推進八步流程**步“如何進行業務項目立項”
三、輔助工具：項目立項配套工具
四、指導彙總：項目立項階段經典案例
第六章 業務推進流程八步體繫之二：如何與客戶進行初步接觸
一、基礎組成：客戶內部采購八步流程第二步“分析研討，確定預算”
二、核心構成：銷售推進八步流程第二步“如何與客戶進行初步接觸”
三、輔助工具：初步接觸的配套工具
四、指導彙總：初步接觸階段經典案例
第七章 業務推進八步體繫之三：如何給客戶做方案設計
一、基礎組成：客戶內部采購八步流程第三步“項目立項，組建小組”
二、核心構成：銷售推進八步流程第三步“如何給客戶做方案設計”
三、輔助工具：方案設計配套工具
四、指導彙總：方案設計階段經典案例
第八章 業務推進流程八步體繫之四：如何向客戶進行業績展示
一、基礎組成：客戶內部采購八步流程第四步“建立標準，穩定目標”
二、核心構成：銷售推進八步流程第四步“如何向客戶進行業績展示”
三、輔助工具：業績展示配套工具
四、指導彙總：業績展示階段經典案例
第九章 業務推進流程八步體繫之五：如何與客戶進行方案確認
一、基礎組成：客戶內部采購八步流程第五步“確定招標，初步篩選”
二、核心構成：銷售推進八步流程第五步“如何與客戶進行方案確認”
三、輔助工具：方案確認配套工具
四、指導彙總：方案確認階段經典案例
第十章 業務推進流程八步體繫之六：如何與客戶進行項目評估
一、基礎組成：客戶內部采購八步流程第六步“認準**，篩供應商”
二、核心構成銷售推進八步流程第六步“如何與客戶進行項目評估
三、輔助工具：項目評估配套工具
四、指導彙總：項目評估階段經典案例
第十一章 業務推進流程八步體繫之七：如何與客戶進行合同談判
一、基礎組成：客戶內部采購八步流程第七步“合同審核，合作談判”
二、核心構成：銷售推進八步流程第七步“如何與客戶進行合同談判”
三、輔助工具：合同談判配套工具
四、指導彙總：合同談判階段經典案例
第十二章 業務推進流程八步體繫之八：如何與客戶進行簽約成交
一、基礎組成：客戶內部采購八步流程第八步“雙方商定，簽約成交”
二、核心構成：銷售推進八步流程第八步“如何與客戶進行簽約成交”
三、輔助工具：簽約成交配套工具
四、指導彙總：簽約成交階段經典案例
第十三章 銷售成交管控繫統
一、銷售成交管控繫統的特點
二、對單個項目進度的把握
三、對企業整體銷售的把握
四、對企業銷售異常的把握
五、企業銷售預測
第十四章 經典案例：德萊塔公司與志高技術公司的項目運作
一、德萊塔公司（銷售方）介紹
二、志高技術公司（采購方）介紹
三、銷售流程案例
第十五章 咨詢案例運作
一、構建銷售管理繫統
二、銷售管理繫統的巨大價值