基本信息

• 商品名稱：賣不動到暢銷(從弱小走向強大的實戰智慧)
• 作者：孟慶亮
• 代碼：48
• 出版社：廣東經濟
• 書號：9787545419788

其他參考信息

• 出版時間：2013-07-01
• 印刷時間：2013-07-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 頁數：254
• 字數：299千字

內容提要

孟慶亮編著的《賣不動到暢銷：從弱小走向強大的實戰智慧》一共分為三個部分。
     1～8章，敘述了好娃娃從賣不動到暢銷中國的過程，書中不僅詳細寫作了一次規劃，同時對二次規劃及企業打造好體繫進行了詳細敘述，對企業管理提升幫助很大。其次書寫了大量的市場精彩啟動個案，對中小企業的新產品整體策劃及區域市場啟動有很大的借鋻作用，同時年度報告的公布對大家認識本案及寫好總結與計劃將會 大幫助。
     9～10章，對好娃娃暢銷的特色營銷和商業模式進行了解密，對中小企業創新營銷與商業模式很有幫助。同時讓老板知道長期穩定隊伍差價是管理銷售團隊的關鍵點。
     11～13章，作者對如何繫統打造一個暢銷品牌總結了 實用的18條法則，對於中小企業創建與管理品牌會有很大幫助。讓產品暢銷的實戰理論與工具的設計 能讓中小企業的營銷管理人員及銷售人員具備實戰性，把握營銷關鍵突破同質化 會對同質化中的企業如何突破幫助很大。
     《賣不動到暢銷：從弱小走向強大的實戰智慧》很多觀點 新穎實用，內容 實戰，是創建品牌、做好銷售、提升管理、辦好企業的參考，是一本理論與實踐 結合的實戰MBA教案。
    

作者簡介

孟慶亮，孟子七十三代孫，湖南湘潭人士，首屆中國十大傑出營銷人，2010年中國 咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室首席咨詢師，一個從基層到高層、一個在多種體制企業實戰、經驗極為豐富、敢於創新及善於整合的人，做過的職位有技術工人、團委書記、廣告業務員、理貨員、銷售代表、醫藥代表、大區經理、市場總監、銷售總監、營銷副總、總經理、顧問、項目合伙人、品牌策劃及銷售承包人等。 孟慶亮是中國少有的精通銷售、管理、品牌全部繫統的復合型實戰派品牌營銷專家，為多個中小企業策劃了過億項目，如南山奶粉、正好制藥、太陽石的好娃娃與康婦特、迪諾制藥、明瑞醫藥等，並將中小企業的項目過億，企業多個項目過億作為長期事業研究方向。 孟慶亮現任《銷售與市場》、《中國營銷傳播網》、《醫藥經濟報》等多家媒體的專欄作者，在網絡上搜索”孟慶亮“或“孟慶亮營銷”可以閱讀作者很多文稿。目前擔任石家莊華新藥業品牌總監及【頂克】品牌操盤手，負責項目全案策劃兼執行，該項目正在高速增長中。 孟慶亮開發的核心課程有《模式改造贏天下》、《同質化產品暢銷的道與術》、《品牌創建與管理》、《低成本高速創建中國渠道》、《如何提高零售門店競爭力》、5大課程讓工業從產品、品牌、模式到終端、消費者的 結合。

目錄

孟慶亮精彩觀點集錦
理性回顧與思考
回答幾個關注的問題
引論
一、太陽石藥業的成長道路
二、好娃娃的成長軌跡
三、夢想破滅後加盟太陽石
上篇 從賣不動到暢銷
章 企業 難事產品賣不動
節 不到1創建企業
1.缺廠房的化解
2.缺資金的化解
3.缺隊伍的化解
4.缺品牌的化解
5.缺產品的化解
第二節 一戰產品銷售停滯不前
1.養家產品出現區域化特點無法突破
2. 產品康婦特栓隻占領了部分大城市，增長慢
3. 產品康婦特栓出現竄貨情況
4.思考：產品不能持續發展的主要問題
第三節 二戰產品上市受挫賣不動
第四節 二戰產品上市失敗常見的六個規律
1.沒有為二戰產品走向市場做好準備
2.二戰產品的市場生命力脆弱
3.沒有為二戰產品設計新的營銷方法
4.企業的管理和二戰產品的營銷不相適應
5.沒有及時進行企業產品結構調整
6.二戰產品的營銷同企業的發展戰略沒有有機聯繫
第五節 總代理發生危機及應對智慧
1.康婦特栓總代理不能有效開發市場
2.無法溝通修改合同
第六節 企業應如何發展總代理
第七節 關鍵突破點招聘合適的操盤手
第二章 如何調查與組建開發團隊
節 規劃必須對企業內部進行八項調查
1.調查企業組織情況
2.調查馬上可以用的商標資源
3.調查企業cIs是否做了，情況怎樣
4.調查企業管理是改變其管理的前奏
5.調查研發是有利於營銷戰略設計
6.調查生產狀況有利於營銷資源配置
7.調查銷售情況纔能制定好產品暢銷的方案
8.調查財務繫統是需要策略及觀察技巧的
第二節 做規劃一定要做好五項企業外部調查
1.外部主要代理商的認識與溝通
2.與外部廣告商溝通
3.外部競品與公司產品市場占有率情況調查
4.經銷商調查的四個關鍵點
5.終端競品調查的關鍵點
第三節 數據面前總經理與我從衝突到統一
1.各種分析報表繫統設計及統計分析
2.市場分析發現竄貨
3. 次發生衝突後達成意見統一
4.管理好竄貨的幾種辦法
5.竄貨管理協議書樣本
第四節 次組建招商團隊
1.企劃經理的招聘及使用出現敗筆
2.企業招人及職業經理人用人啟示
第三章 如何做好初次規劃與招商
節 二戰產品無法導人一戰產品客戶銷售
第二節 初次規劃與整合思路
1.推廣模式的確定
2.混合制模式理論
3.分銷模式的確定
4.如何設計五大體繫
第三節 如何做好招商設計是招商成功的關鍵
1.如何設計招商主題：說什麼
2.應設計哪幾個合同，其核心點在哪
3.啟用形像商標進行包裝設計與傳播
4.有特色的市場支持品的運用與啟示
5.如何選擇媒體發布：何地發
第四節 招商結果及思考
1.結果統計與分析
2.認可理念的成為了千萬富翁
3.犧牲一批小代理
4.做了總比沒做好，活下來比品牌 重要
5.做品牌與做銷售量的啟示
6.招商中如何與客戶談判
7.什麼樣的客戶能做大
第四章 暢銷中國的布局與試點
節 成功布局中國的五個戰略思路
1.多種市場試點，面上選點，點線面結合策略
2.多種體制試點，混合制營銷的運行
3.家門口的 樣板，上櫃力度與傳播力度都大
4.試點不限方法，隻有指導，隻有限價
5.做好布局前的配套工作
第二節 重點加大河北大本營試點
1.家門口策略、重點投入
2.大推廣會與小推廣會的結合
3.傳播的支持、高空試點
第三節 湖南試點成功影響公司所有客戶
1.區域市場試點建立信心
2.分銷與終端都要強
3.區域組織體繫建設探索
4.關注新渠道並積極合作
5.區域混合制
6.營銷與傳播的匹配
7.慎重選擇試點省份
第四節 雲南試點成功推動客戶搶地盤及投資
1.信心
2.堅持纔能勝利
3.責任
4.特色價格體繫
5.開展特色傳播組合
6.雲南市場總結彙報
第五節 辦事處建設弊端到老板團隊體繫創造
1.建立辦事處體繫公司與辦事處經理都不滿意
2.引進新的銷售部經理管理無效後修正辦事處模式
3.辦事處與代理、底價的本質區別是老板心態
第六節 中國其他區域市場試點集錦
1.遼寧的試點集中抓連鎖獲豐收
2.山東市場試點的人海戰術成功
第五章 二次規劃與加強基礎管理
節 做暢銷品牌要有夢想
第二節 進行專業化的企業定位
第三節 進行四大基礎品牌規劃
1.要解決整個公司品牌架構問題
2.要解決整個品牌的核心理念問題
3.要解決品牌的傳播問題
4.要建立品牌的識別問題
第四節 賺錢模式的五個思考
1.好娃娃賺誰的錢
2.好娃娃拿什麼產品去賺錢
3.好娃娃靠誰去賺錢
4.好娃娃想賺多少錢
5.好娃娃怎樣賺錢
第五節 如何高效進行市場開發
第六節 再次進行企業組織調整以適應市場發展
第七節 再造流程及績效考核確保組織高效
第八節 推動企業的信息化建設
第九節 讓銷售管理繫統化
第十節 進行產品的分線運行實施專業化銷售
第十一節 太陽石論壇創刊
第六章 開發市場的成功與失敗案例
節 天津實施精準營銷快速暢銷
1.進行市場調研，建立八項藥店檔案資料
2.建立機構，劃分區域，制定方案
3.制定提高鋪貨率的方針
4.加強藥店的宣傳布置，創造 多的銷售機會
5.員工人際關繫要到位，拜訪、慰問要有規律
6.加強信息反饋工作，為辦事處決策服務
7.合理使用各種促銷手段
第二節 開發北京的兩次教訓
1. 次開發教訓是沒有規劃與準備
2.第二次開發教訓是對人性本質認識不夠
3.市場分型理論產生
第三節 廣東開發憑的是互信與膽識
1.雙方互信達成合作並大膽投入
2.廣東市場的運作方法及啟示
第四節 河南的好娃娃的現狀及下一步計劃
1.銷售現狀
2.河南辦事處的狀況
3.河南商業現狀
4.下一步策略及具體計劃
第五節 營銷節 獲獎案例
1.太陽石藥業的背景資料
2.好娃娃品牌的命名
3. 次策劃推廣回放
4.第二次策劃推廣回放
5.第三次策劃推廣回放
第七章 關鍵年度的年度營銷報告
節 2002年的營銷現狀
1.產品的銷售、開票、回款及應收賬現狀
2.公司產品的銷售結構現狀及公司劑型結構
3.市場規模及主要產品銷售現狀
4.退貨現狀
5.公司產品渠道分銷現狀
6.主要產品的競爭地位及現狀
第二節 2002年營銷工作取得的成績
第三節 2002年營銷工作的問題及對策
1.產品問題及對策
2.價格問題及對策
3.渠道問題及對策
4.促銷問題及對策
5.培訓的問題及對策
6.基礎工作從上到下都沒有抓好，問題在以下幾個方面
7.康婦特栓2002年有小幅下降，原因主要有以下幾個方面
8.傳播的語言和形像不統一
9.好娃娃市場盡管增長較快，還是存在一些問題
10.銷售人員
11.開票和應收款存在問題
12.其他問題
13.醫藥宏觀環境所產生的風險與機遇
第四節 2003年總的營銷目標及分解
1.總目標
2.銷售數量及分解
3.各市場回款分解
4.2003年醫院開發計劃及分解
第五節 2003年總的戰略方針及營銷策略
1.戰略方針
2.營銷策略
第六節 未來工作重點及遠景展望
第七節 銷售人員如何寫好計劃及總結
1.總的營銷現狀（可以是周、月、季、半年、年）
2.本市場存在問題及對策，銷售發展趨勢預測
3.下月總的營銷目標及分解
4.具體行動計劃及控制
5.您的培訓需求是什麼
第八章 危機之年快速暢銷解密
節 快速反應並果斷出擊
第二節 鼓勵兼並、加大開發
1.提前續簽三年合同
2.對銷售繫統實行股權激勵機制
3.鼓勵 市場兼並落後市場
4.改組辦事處解放銷售力
第三節 不斷推進產品繫列化
第四節 吹響進軍農村市場的號角
1.認識農村市場
2.開發農村市場的四大操作步驟
3.農村市場的四項網絡建設及注意事項
4.管理網絡
5.注意事項
中篇 營銷模式解密
第九章 一組數字的解密
節 數字解密破解暢銷的關鍵點
1. 產品的數字密碼圖
2.對數字密碼圖進行解密說明
3.差價解密破解暢銷十年奧秘
4.差價保護的趨勢
5.產品是 的廣告
6.破解漲價的奧秘
第二節 數字背後的理論混合制營銷
1.各種營銷體制對比
2.混合制營銷的特點
3.混合制營銷的核心
4.品牌策略的運用
5.混合制品牌營銷的運行
6.一個贏利模式，一定要考慮以下八點
第三節 特色化的市場管理體繫
1.誰的地盤誰做主，誰負責
2.如何分錢
3.公司總部的混合制管理體繫
4.區域混合制體繫
第十章 暢銷產品的營銷解讀
節 好娃娃先於大企業暢銷的產品解讀
1.如何理解產品
2.好娃娃核心產品的對比
3.為什麼大藥廠有這個批文大家都不進行推廣呢
4.太陽石藥業為什麼要推廣這個品種呢
第二節 好娃娃長期暢銷的價格解讀
第三節 好娃娃的渠道思考
第四節 好娃娃促銷解讀
下篇 打造暢銷品牌道與術
第十一章 創建暢銷品牌的十八個規則
節 讓品牌自己說話
第二節 品牌法律保護是暢銷的核心基礎
第三節 建立品牌體繫累計傳播效果
1.統一VI及傳播
2.制定好品牌架構策略
3.品牌核心價值觀的長期堅守
4.建立品牌形像商標繫統
第四節 挑選合適產品纔能打造暢銷品牌
1.合適
2.聚焦
3.繫列化
第五節 制定合適的傳播計劃為打造暢銷品牌加好油
1.不同時期不同的傳播組合
2.敢為天下 行新聞炒作
3.膾炙人口的有聲商標、廣告歌、廣告語
4.品牌廣告重復到臨界點
第六節 重視互聯網是未來暢銷品牌的傳播趨勢
1.關鍵詞傳播
2.網絡推手
3.網絡促銷
4.點擊率
5.網絡硬軟廣告運作
6.建立一個好的企業網站
第七節 品牌暢銷在傳播上一定要做好五個關注點
1.企業一定要找對人
2.要說對話
3.要找對地
4.媒介組合三原則
5.軟硬廣告搭配好
第八節 暢銷品牌的 實用法則：產品就是 的廣告
1.包裝廣告化
2.上櫃率的高低決定了產品傳播的效果
3.終端生動化
4.特別產品可以導入體檢營銷、靠口碑進行宣傳
5.設計包裝的版權等專利、給予李鬼一個門檻及區別
6.產品的全面質量管理確保消費者利益
7.產品的繫列化和產品的升級可保品牌的發展後勁
第九節 品牌暢銷由量變到質變的過程
1.要眼光長遠，步步為營
2.先創渠道品牌，再創消費者品牌
3.品牌崛起越快，死得越快
第十節 通過開創新品類新模式來開創暢銷品牌
第十一節 好老板是打造暢銷品牌的魂
第十二節 好機制是打造暢銷品牌的根
第十三節 好團隊是打造暢銷品牌的干
第十四節 打造暢銷品牌的人道是利益保護
第十五節 做好售後服務纔能讓人放心銷售
第十六節 廣告打的是知名度，公關建立的是信任度
第十七節 善用品牌形像及代言進行推廣
第十八節 建立好組織是打造暢銷品牌的組織保障
第十二章 實用工具制作與導人
節 理論工具：醫藥保健品營銷九要訣
1.理論包裝是前提
2.市場調研是基礎
3.尋找差異是關鍵
4.人力營銷拓市場
5.服務營銷贏忠誠
6.軟硬廣告搭配好
7.終端促銷出實效
8.技術創新促發展
9.市場保健要及時
第二節 實戰工具：終端市場運作與保障
1.暢通渠道
2.終端分類及宣傳技巧
3.建設終端
4.管理終端代表是保障
第三節 推廣工具：如何開好推廣會
1.會前的準備工作
2.會場的布置
3.會議程序及注意事項
4.會議後的情況
5.醫藥企業應密切注意的事項
6.各種類型商業推廣會的側重點及注意事項
7.大型推廣會案例介紹
第四節 新品牌上市工具包制作思考
1.理論工具思考
2.銷售政策
3.傳播工具
4.合同文本
5.銷售隊伍的實戰工具
6.管理與服務工具
7.如何開發一份好的DM單
8.軟性宣傳一：男人不想回家，女人有一半責任
9.軟性宣傳二：女人不回家，男人要負全部責任
第五節 實用表格
第十三章 把握營銷關鍵突破同質化
節 做好營銷的三個關鍵要素
1.創造價值分配好
2.創造體繫保護好
3.輸出價值服務好
第二節 如何將同質化產品高價賣出去
1.了解推動產品高價銷售成功的因素有哪些
2.如何控制與設計高價產品的品質
3.如何設計高價產品的價值體繫及保護體繫
4.如何設計高價產品的服務體繫
5.如何將同質化產品高價賣給客戶體繫
6.特色訂單讓產品快速上櫃
7.五覺對比法讓產品 好賣
後記一：感恩並一起贏
後記二：認識成長纔能 好成長