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出版社:北京理工大學 ISBN:9787568214131 商品編碼:11000660335 開本:16 出版時間:2016-08-01 代碼:35 作者:馬楠
" 基本信息 - 商品名稱:顧客都在想什麼(一本書讀懂消費者心理學)
- 作者:馬楠
- 代碼:35
- 出版社:北京理工大學
- ISBN號:9787568214131
其他參考信息 - 出版時間:2016-08-01
- 印刷時間:2016-08-01
- 版次:1
- 印次:1
- 開本:16開
- 包裝:平裝
- 頁數:214
- 字數:160千字
編輯推薦語 由馬楠著的《顧客都在想什麼(一本書讀懂消費者心理學)》根據銷售的不同階段,從多個角度解讀顧客的心理變化,提出各種棘手問題的心理分析和應對方案。 內容實用性強,特別適合一線的銷售員閱讀,且無行業隔閡,從事任何銷售工作的人都能從本書中得到啟發。 選取了很多銷售實踐中的經典案例,並結合中外知名的銷售心理學理念加以分析,給讀者耳目一新的感覺。 內容提要 整個銷售過程是漫長的,在這個過程中,顧客會 產生各種心理變化,如果銷售員缺乏敏銳的觀察力和 足夠的細心,就不能很好地照顧到客戶的感受,進而 直接影響到銷售的全局。一位**的銷售專家說過: “成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。”一個 產品銷售的成功,需要的不僅是細致的安排和周密的 計劃,*需要和顧客進行心理上的交戰,所以從這個 角度看,銷售員也必須要懂得一定的顧客心理纔能* 好地完成自己的工作。由馬楠著的《顧客都在想什麼 (一本書讀懂消費者心理學)》主要從心理學角度出 發來說明如何做到有效推銷,例證豐富,說明淺顯易 懂,對於實際的生活有一定指導作用。 作者簡介 馬楠,畢業於四川大學市場營銷專業,從事過房產、汽車、保險等多個領域的銷售工作,時任知名房產經紀公司的銷售部經理職位。根據自身的專業**成書,為其他各行業的新進人員分享自己的成功經驗。 目錄 **章 滿足客戶的心理需求,讓客戶滿意纔是硬道理 滿足客戶的占有欲望 客戶需要適合自己的產品 客戶的口頭要求*應該重視 每個人都有愛占便宜的心理 客戶渴望與誠信的人合作 客戶需要物美價廉的商品 客戶需要實用、質量好的產品 客戶有愛挑剔的心理 第二章 讀懂客戶的行為暗示,知道客戶想要什麼 客戶手部動作的心理暗示 坐姿會暴露消費者的想法 眼神反映客戶的內心 客戶的眉毛隱含的信息 聲音反映客戶的心理狀態 客戶的頭部動作代表了什麼 第三章 看清顧客的性格特點,準備不同的銷售策略 說話少的顧客期望真誠 大大咧咧的顧客做事利索 愛慕虛榮的顧客需要贊美 隨和的顧客容易被感動 執著的顧客要多商量 猶豫不決的顧客需要合理的建議 節約的顧客需要低價的商品 趣味測試:你有什麼樣的性格 第四章 了解顧客的購物興趣,從好奇心上下手 消費者需要有創意的商品 越是買不到的東西越想買 素*具吸引力 短缺的商品*受顧客青睞 迎合顧客的懷舊心理 顧客對神秘的商品有好奇心 趣味測試:你有決斷力嗎? 第五章 掌握顧客的心理,及時拿到談判的主動權 顧客容易被裝糊塗蒙蔽 顧客需要朋友一樣的談心 不同消費者由不同的價格期望 給顧客壓力.*容易成交 不到*後.不要輕易讓步 顧客不喜歡喋喋不休的銷售員 主動提問.消費者*容易被吸引 談判中.顧客害十白拖延戰術 趣味測試:你敢子表達自己的意願嗎? 第六章 解決顧客的消費疑慮,拿出你的真誠來 消費者喜歡跟行家走 顧客都有怕被騙的想法 顧客願意與熱情的銷售員合作 顧客有警戒的心理 顧客信任木訥的銷售員 顧客希望被重視 顧客需要安全感 趣味測試:你與人相處時的態度如何? 第七章 抓住顧客的心理軟肋,從細節上尋找突破口 顧客;中動時容易達成合作 顧客有表現自己的欲望 禮貌能獲得顧客的好感 消費者鐘情”清倉大甩賣” 顧客需要有成就感 顧客期望有人聆聽他們的抱怨 顧客有愛財的心理 顧客喜歡輕松愉快的購買過程 消費者容易產生”從眾心理” 顧客希望銷售員對自己熱情 親情的氛圍*能打動顧客 顧客願意為商品價值買單 趣味測試:你的適應能力有多強? 第八章 拉近顧客的心理距離,讓顧客充分信任你 顧客*願意和微笑的銷售員合作 顧客需要有考慮的時間 顧客期望有適當的讓步 與顧客成為朋友 替消費者的利益著想 顧客希望有一個好印像 消費者信服有理有據的說辭 互惠能拉近與顧客的距離 顧客需要適時的關心 顧客厭煩不斷恭維的銷售 聽懂顧客的弦外之音 趣味測試:你喜歡交什麼樣的朋友?
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