基本信息

• 商品名稱：顧客都在想什麼(一本書讀懂消費者心理學)
• 作者：馬楠
• 代碼：35
• 出版社：北京理工大學
• ISBN號：9787568214131

其他參考信息

• 出版時間：2016-08-01
• 印刷時間：2016-08-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：214
• 字數：160千字

編輯推薦語

由馬楠著的《顧客都在想什麼（一本書讀懂消費者心理學）》根據銷售的不同階段，從多個角度解讀顧客的心理變化，提出各種棘手問題的心理分析和應對方案。 內容實用性強，特別適合一線的銷售員閱讀，且無行業隔閡，從事任何銷售工作的人都能從本書中得到啟發。 選取了很多銷售實踐中的經典案例，並結合中外知名的銷售心理學理念加以分析，給讀者耳目一新的感覺。

內容提要

整個銷售過程是漫長的，在這個過程中，顧客會 產生各種心理變化，如果銷售員缺乏敏銳的觀察力和 足夠的細心，就不能很好地照顧到客戶的感受，進而 直接影響到銷售的全局。一位**的銷售專家說過： “成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。”一個 產品銷售的成功，需要的不僅是細致的安排和周密的 計劃，*需要和顧客進行心理上的交戰，所以從這個 角度看，銷售員也必須要懂得一定的顧客心理纔能* 好地完成自己的工作。由馬楠著的《顧客都在想什麼 （一本書讀懂消費者心理學）》主要從心理學角度出 發來說明如何做到有效推銷，例證豐富，說明淺顯易 懂，對於實際的生活有一定指導作用。
    

作者簡介

馬楠，畢業於四川大學市場營銷專業，從事過房產、汽車、保險等多個領域的銷售工作，時任知名房產經紀公司的銷售部經理職位。根據自身的專業**成書，為其他各行業的新進人員分享自己的成功經驗。

目錄

**章 滿足客戶的心理需求，讓客戶滿意纔是硬道理
滿足客戶的占有欲望
客戶需要適合自己的產品
客戶的口頭要求*應該重視
每個人都有愛占便宜的心理
客戶渴望與誠信的人合作
客戶需要物美價廉的商品
客戶需要實用、質量好的產品
客戶有愛挑剔的心理
第二章 讀懂客戶的行為暗示，知道客戶想要什麼
客戶手部動作的心理暗示
坐姿會暴露消費者的想法
眼神反映客戶的內心
客戶的眉毛隱含的信息
聲音反映客戶的心理狀態
客戶的頭部動作代表了什麼
第三章 看清顧客的性格特點，準備不同的銷售策略
說話少的顧客期望真誠
大大咧咧的顧客做事利索
愛慕虛榮的顧客需要贊美
隨和的顧客容易被感動
執著的顧客要多商量
猶豫不決的顧客需要合理的建議
節約的顧客需要低價的商品
趣味測試：你有什麼樣的性格
第四章 了解顧客的購物興趣，從好奇心上下手
消費者需要有創意的商品
越是買不到的東西越想買
素*具吸引力
短缺的商品*受顧客青睞
迎合顧客的懷舊心理
顧客對神秘的商品有好奇心
趣味測試：你有決斷力嗎？
第五章 掌握顧客的心理，及時拿到談判的主動權
顧客容易被裝糊塗蒙蔽
顧客需要朋友一樣的談心
不同消費者由不同的價格期望
給顧客壓力．*容易成交
不到*後．不要輕易讓步
顧客不喜歡喋喋不休的銷售員
主動提問．消費者*容易被吸引
談判中．顧客害十白拖延戰術
趣味測試：你敢子表達自己的意願嗎？
第六章 解決顧客的消費疑慮，拿出你的真誠來
消費者喜歡跟行家走
顧客都有怕被騙的想法
顧客願意與熱情的銷售員合作
顧客有警戒的心理
顧客信任木訥的銷售員
顧客希望被重視
顧客需要安全感
趣味測試：你與人相處時的態度如何？
第七章 抓住顧客的心理軟肋，從細節上尋找突破口
顧客；中動時容易達成合作
顧客有表現自己的欲望
禮貌能獲得顧客的好感
消費者鐘情”清倉大甩賣”
顧客需要有成就感
顧客期望有人聆聽他們的抱怨
顧客有愛財的心理
顧客喜歡輕松愉快的購買過程
消費者容易產生”從眾心理”
顧客希望銷售員對自己熱情
親情的氛圍*能打動顧客
顧客願意為商品價值買單
趣味測試：你的適應能力有多強？
第八章 拉近顧客的心理距離，讓顧客充分信任你
顧客*願意和微笑的銷售員合作
顧客需要有考慮的時間
顧客期望有適當的讓步
與顧客成為朋友
替消費者的利益著想
顧客希望有一個好印像
消費者信服有理有據的說辭
互惠能拉近與顧客的距離
顧客需要適時的關心
顧客厭煩不斷恭維的銷售
聽懂顧客的弦外之音
趣味測試：你喜歡交什麼樣的朋友？