基本信息

• 商品名稱：給你一個銷售團隊你要怎麼管
• 作者：喬布雲
• 代碼：36
• 出版社：立信會計
• 書號：9787542945358

其他參考信息

• 出版時間：2015-06-01
• 印刷時間：2015-06-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 頁數：281
• 字數：243千字

內容提要

銷售是企業的生命線，企業要占領市場獲取利潤，就要抓銷售。銷售團隊是企業占領市場的先頭部隊，企業要想搞好銷售，就要抓好銷售團隊管理。
     銷售團隊人員來自 ，性格志趣和處世方式相差，如何發揮每個人的優勢，不同的銷售人員如何管理？銷售工作紛繁復雜，如何構建 的銷售團隊模式，如何制訂合理的薪酬標準，如何通過績效考核激發團隊潛能，如何帶領團隊開拓市場、維護客戶？每一環節管理上的不當或失誤，都會造成團隊管理上的混亂，影響整個團隊的業績，這就給銷售團隊管理工作帶來了困難和挑戰。給你一個銷售團隊，到底要怎樣管？ 喬布雲編寫的《給你一個銷售團隊你要怎麼管》針對當前銷售團隊管理中的種種現狀，從銷售經理素養修煉、銷售團隊的組建、人員培訓、衝突管理、溝通激勵、市場開發、客戶維護等多個角度，將銷售團隊管理的要訣一一娓娓道來，手把手教你從零開始建立銷售團隊，打造一支同心協力、所向披靡的 精英銷售團隊。
    

目錄

第1章不會當領導，你就累到倒
——銷售經理的十項修煉
擺正自己的位置——銷售經理角色定位
為團隊奉獻一切——銷售經理職業精神
承擔責任和使命——銷售經理職業觀念
鑄造過硬的能力——銷售經理職業技能
智慧——修煉高屋建瓴的決斷力
威信——修煉人人追隨的影響力
仁愛——修煉體恤下屬的包容力
勇敢——修煉身先士卒的作戰力
嚴明——修煉令出必行的執行力
善任——培養 的用人藝術
第2章 好團隊是設計出來的
——銷售團隊的構想與設計
銷售團隊設計事關重大
設計銷售團隊要著眼全局
銷售團隊設計要綜合考慮各方因素
銷售團隊設計應遵循四大原則
銷售團隊設計需注意的幾點問題
如何設計區域型銷售團隊
如何設計產品型銷售團隊
如何設計客戶型銷售團隊
如何設計復合型銷售團隊
如何設計大客戶銷售團隊模式
用銷售額法確定銷售團隊規模
用邊際利潤法確定銷售團隊規模
用工作負荷量法確定銷售團隊規模
用銷售能力分析法確定銷售團隊規模
第3章 組建 團隊
——銷售人員的招聘與選撥
做好招聘前的準備工作
招聘時應注意哪些問題
從公司內部招聘銷售人員
從公司外部招聘銷售人員
編寫一份有吸引力的招聘廣告
設計一份完整嚴謹的應聘人員登記表
甄別、核實、篩選應聘者材料
對應聘者進行初步的篩選
正式面試應聘者
面試中向應聘者提問的技巧
注重自身形像，控制好面試現場
掌控好前後30分鐘的評分差異
面試中 不要犯的錯誤
留心觀察應聘者的身體語言
選撥應聘者，簽約錄用合同
做好對新進員工的 與觀察
第4章 把庸纔訓練成干將
——銷售人員的培訓與提升
培訓是銷售經理的必修課
銷售人員培訓需要把握好時機
銷售人員培訓要遵守的五大原則
掌握正確的培訓流程及方法
做好培訓前的需求分析
制訂正確的培訓計劃和目標
選擇和作用合格的培訓講師
確定培訓的時間和地點
因材施教，靈活選擇培訓形式
培訓實施過程中應注意的細節
做好銷售培訓的效果評估
進行受訓總結，改善行動方案
第5章 細節決定團隊成敗
——銷售人員的日常行為管理
運用銷售管理表格管理銷售人員
銷售管理表格設計五原則
認識幾中常用的管理表格
月度工作計劃表填寫要點
周工作計劃表填寫要點
銷售工作日報表填寫要點
督導銷售人員填寫管理表格
銷售人員工作述職需遵從的程序
如何管理“推諉型”銷售人員
如何管理“模稜兩可型”銷售人員
如何管理“滿口應承型”銷售人員
如何管理“萬事通型”銷售人員
如何管理“批評他人型”銷售人員
如何管理“害群之馬型”銷售人員
如何管理“隻顧眼前型”銷售人員
定期舉行一次銷售團隊例會
利用工作例會提升銷售團隊戰鬥力
走出銷售團隊例會的誤區
第6章 給員工 的禮物
——銷售人員的薪酬制訂與設計
確定銷售人員薪酬水準原則
依據公司情況確定薪酬水準
依據客戶情況確定薪酬水準
依據市場情況確定薪酬水準
依據銷售人員情況確定薪酬水準
劃分銷售人員薪酬的構成比例
薪酬方案一：隻給銷售提成
薪酬方案二：基本工資+銷售傭金
薪酬方案三：底薪+傭金
指數傭金方案的設計
傭金比例權重方案的設計
如何選擇 薪酬方案
薪酬實施前要搞好預測和觀察
薪酬實施應當誠信、及時兌現
銷售經理要負責監督薪酬的實施
第7章 業績就是硬道理
——銷售人員的績效考核與評估
績效是衡量員工業績的標尺
推進績效考核，提升個人和團隊效率
從德、能、勤、績四方面來考核
績效考核六原則
收集績效考評相關信息
建立績效考評標準
設計銷售人員績效考核標準
設計合理的績效考核指標體繫
考核指標設計應避免的誤區
根據考評內容選擇考評方法
修正績效考評中的誤差
實施考核過程中應注意的問題
反饋考核結果，與銷售人員探討差距
建立績效考評檔案，為下輪考評提供參考
第8章 溝通力就是生產力——銷售團隊的溝通與協調
當好團隊內部的“交警”
團隊溝通三原則：準確、逐級、及時
區分團隊內部溝通兩大渠道的優劣
團隊縱向溝通要則及注意事項
團隊橫向溝通要則及注意事項
團隊內部溝通常用的三大方法
拆除溝通壁壘，搭建溝通橋梁
認識團隊內部產生衝突的兩面性
查找導致團隊內部產生衝突的原因
根據衝突階段的不同特點處理衝突
方法招招見效，衝突一一化解
第9章 激勵產生正能量——銷售團隊的激勵機制與方法
理解激勵——梯子理論
銷售團隊激勵 常用十三大方式
設定銷售競賽目標及獎勵方式
將銷售競賽開展得如火如荼
競賽激勵中需要注意哪些問題
做貼心的主管，當銷售員的知心朋友
做多面手主管，充當起多種角色
做高品質的主管，靈活運用各項管理技能
做開明的主管，以豁達的胸懷容人
正面激勵——贊美的技巧
反面激勵——批評的技巧
做 的教練式經理
0章 打造團隊的生命線_—銷售團隊的市場開拓與客戶維護
設計銷售團隊目標管理框架
制訂正確而有效的銷售計劃
將銷售目標合理分配給銷售人員
全程監督銷售計劃的完成狀況
及時修訂、完善銷售計劃
把銷售員訓練成促銷的尖兵
優質的服務就是優良的銷售
全面撒網，開發客戶資源
建立客戶信息檔案，維護客戶關繫
加強對各類客戶的管理
及時發現並處理客戶的抱怨與投訴
尋找客戶流失原因，堵住客戶流失缺口
培育持久、穩定和龐大的忠誠客戶