基本信息

• 商品名稱：渠道為王(修訂版銷售渠道建設3部曲)/營銷總監繫列/影響力思想庫
• 作者：影響力商學院|主編:易發久
• 代碼：39
• 出版社：電子工業
• ISBN號：9787121174513

其他參考信息

• 出版時間：2012-09-01
• 印刷時間：2012-09-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：223
• 字數：245千字

編輯推薦語

影響力商學院編著的《渠道為王：銷售渠道建設3部曲（修訂版）》*多地立足於本土實踐，將渠道經營與管理*重要的3個方面——選渠、開渠、護渠繫統集成，使之互相倚重、渾然一體。而這3個篇章的內容也形成了從渠道的定住設計、協調運營到穩定維繫的完整操作鏈。時效性強。本書簡潔生動，便於快速查閱和輕松閱讀。去除冗餘、條分縷析，能使讀者在短時間內充分理解渠道問題的實質，並抓住渠道問題的脈絡和精髓，滿足了時效化管理這一需求。

內容提要

影響力商學院編著的《渠道為王：銷售渠道建設3部曲（修訂版）》是 “影響力思想庫·營銷總監繫列”之一。本書通過選渠、開渠和護渠3部曲 ，深入剖析了渠道結構設計、渠道成員選擇、渠道產品線梳理、渠道價格啟 動、渠道終端鋪設、渠道成員管理、渠道物流管理、渠道賬款管理及渠道績 效評估等9個方面的現實問題，為在渠道管理中陷入迷茫的企業提供了實戰 經驗和繫統解決方案。《渠道為王：銷售渠道建設3部曲（修訂版）》以案 例、實用工具和方法技巧為主，貼近管理者的實際工作需要，不僅可作為營 銷總監、銷售主管的指導工具，同時也可作為大、中專畢業生進行職業化訓 練與學習的輔導用書。
    

目錄

**篇 選渠——尋找*佳產品通道
**章 選對渠道，做好銷售
1.1 渠道設計準備的4個步驟
工具 行業合作伙伴分析
案例討論a企業淡季渠道設計之道
1.2 5步構建分銷渠道結構
工具 渠道結構設計的典型程序
案例討論伊人淨在上海的銷售渠道結構設計
本章小結
第2章 選擇渠道成員
2.1 渠道成員角色定位
工具 中間商分類表
案例討論箭牌的分銷渠道
2.2 篩選渠道成員
工具 渠道成員的資格鋻定表
案例討論b食品企業對渠道成員鋻定的疏漏
2.3 選擇經銷商應注意的4個問題
工具 衡量目標經銷商資質的內部因素
案例討論選擇一個經銷商還是多個經銷商
本章小結
第2篇 開渠——打通產品流通脈絡
第3章 梳理渠道產品線
3.1 突出產品的渠道競爭優勢
工具 產品品牌導入類型利弊對比
案例討論雙重品牌的決策之爭
3.2 將新產品納入渠道成員的經營組合
工具 渠道成員對新產品態度調查表
案例討論新產品過多之失
3.3 制定產品線經銷政策
工具 產品市場認可度與獲利能力分析表
案例討論燕京啤酒與經銷商的排他性交易
本章小結
第4章 啟動渠道價格引擎
4.1 渠道價格結構分析
工具 制定價格體繫的3個要求
案例討論c企業數碼相機銷售中的困境
4.2 渠道產品定價方法
工具 理解價值定價法的使用步驟
案例討論伊利集團的冷飲定價方法
4.3 渠道產品定價策略
工具 新產品高價撇脂策略測試表
案例討論美味陳皮酥的定價策略
本章小結
第5章 搶灘登陸渠道終端
5.1 終端鋪貨的6個步驟
工具 渠道終端鋪貨方案格式範本
案例討論華龍面打入河南市場的策略
5.2 化解鋪貨阻力的6種方法
工具 鋪貨標準化的內容
案例討論d玩具生產企業贈品鋪貨的失誤
5.3 鋪設渠道應注意的5個細節
工具 終端掌控主要內容一覽表
案例討論e品牌牙膏b賣場陳列之誤
本章小結
第3篇 護渠——保證渠道恆久暢通
第6章 渠道成員這樣管
6.1 渠道成員管理心訣：推+拉
工具 商業廣告常用的廣告媒體及其優缺點
案例討論清華同方光盤的進貨策略
6.2 銷售渠道的大客戶管理
工具 abc客戶分類圖
案例討論f化妝品品牌受控於大戶的窘境
6.3 渠道竄貨管理方法
工具 預防惡性竄貨的有效策略
案例討論g食品企業的竄貨事件
6.4 渠道衝突管理方法
工具 解決衝突的5種典型方法
案例討論h微波爐企業的渠道之爭
本章小結
第7章 渠道物流這樣管
7.1 渠道訂單管理
工具 訂單處理流程
案例討論k化工企業的電子訂單處理
7.2 渠道運輸管理
工具 計算貨物運輸費用的程序
案例討論家樂福在中國的運輸決策
7.3 渠道倉儲管理
工具 中間商庫存統計表
案例討論l皮帶生產企業的倉庫布局
本章小結
第8章 渠道賬款這樣管
8.1 客戶資信管理
工具 客戶信用審核表
案例討論忽視客戶資信調查帶來的惡果
8.2 應收賬款管理與收賬策略
工具 中間商銷售收款狀況分析表
案例討論這筆應收賬款如何追討
本章小結
第9章 渠道績效這樣評
9.1 渠道運行狀態評估
工具 銷售渠道成本費用表
案例討論沃爾瑪與寶潔的渠道合作
9.2 渠道中間商績效評估與考核
工具 中間商評估表
案例討論m飲品企業對零售商的評估
9.3 渠道銷售人員績效考核
工具 銷售人員定量考核指標
案例討論p企業的渠道銷售人員考核為什麼會流產
本章小結
後記
參考文獻