基本信息

• 商品名稱：99%的人都用錯了銷售技巧(實戰篇)
• 作者：(日)森功有|譯者:莫莫
• 代碼：29.8
• 出版社：古吳軒
• 書號：9787554600818

其他參考信息

• 出版時間：2013-07-01
• 印刷時間：2013-07-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：32開
• 頁數：228

內容提要

森功有編著的莫莫翻譯的《99%的人都用錯了銷售技巧：實戰篇》是一本經濟管理類圖書，書中主要介紹了 名業務員和“愚鈍”業務員的習慣差別並分析原因，從而介紹了一套切實可行的銷售技巧。
     創下日本銷售奇跡的作者認為“業務＝營銷＋鎖定目標對像＋推銷”， 的業務必須養成與“關鍵人物”談生意的好習慣，唯有找到關鍵決策者纔能快速成交，大大增加成交率與業績。作者將其獨特的業務法寫成人人都可以輕松照做的SOP，跟著這套SOP，不必靠口纔、與客戶博感情就能大大提高你的業績。
     作者42歲時從公司的一名員工調職為一名銷售員，從 初的毫無業績到現在的與各大公司簽訂合作協議的自由銷售員，他闖下了一片屬於自己的天地。
     現在作者能夠在2個小時內向顧客成功推銷300瓶價值40的美容液，在 內賣掉50臺80的自行車，再加上200瓶價值23的橄欖油，他的銷售手段令店內員工瞠目結舌。
     《99%的人都用錯了銷售技巧：實戰篇》，讓你輕松成為一名 的銷售員。

作者簡介

森功有，Business Produce公司社長。早稻田大學畢業後，隨即進入富士全錄公司工作， 年便榮登全公司“新人銷售王”，其後連續7年、14期業績高居全公司之冠；1999年創下業績目標達成率1000%的驚人紀錄，在日本有“1000% 業務王”之稱；2001年創辦人力顧問公司，創下連續7期營收成長的紀錄，並成為300家大型優良企業的顧問；2006年成立銷售顧問公司Business Produce，擔任中小企業和大型企業銷售顧問，協助企業培訓業務人纔。其獨特的業務方法使許多業務員的客戶簽約率平均提高20倍。

目錄

章 業務員的8大思考模式
01︱ 業務員是這樣思考的
不是“怎麼賣”，而是“賣給誰”
建立讓客戶“口口相傳”的機制
對沒指望的客戶趁早放手
不要讓結果影響情緒，要分析原因
除了公司目標，還要另擬個人目標
研究競爭對手的商品和服務
成為客戶的顧問，而非聽命於客戶
把 分成五個區塊，填滿行程
02︱為什麼要使用“交易關鍵人攻略法”
“交易關鍵人”是誰
部門負責人的決定權越來越小
沒有黃金好習慣就會受制於經濟狀況
“大海撈針”地培養潛在客戶是不可能的
約見企業高層是重點
打動企業高層需要特制的方法
第二章 在辦公室內輕易鎖定目標
01︱誰纔是你的目標
能否拿單全看你說服的人是誰
將目標對像鎖定為上市企業的高層
02︱在辦公室開發潛在客戶
利用公司關鍵字檢索潛在客戶
隻讀財報快訊中“企業面對的問題”
從經營管理的角度選擇“公司的關鍵字”
03︱進一步鎖定有成交希望的公司
以“賺不賺錢”為選取標準
利用公司過去的業績也可鎖定目標客戶
04︱如何尋找應接觸的對像
利用財經刊物鎖定企業的管理高層
調查對方的出生地、畢業學校和興趣
確定對方的長相
利用公司內部所有人的人脈
05︱成功約見的秘訣
從出現在媒體上的企業高層著手
找出自己和對方的關聯性
第三章 寫出對方必讀的信件
01︱為什麼要先寫信
突然打電話給企業高層有難度
“信件攻勢”讓約見率提高10倍
信件讓你不必多費口舌就輕松約到客戶
放入信件、客戶名單、公司簡介和名片
02︱如何讓企業高層看完信就想見你
寫信要分成五段
從經營管理的角度說明公司特色
從財報快訊中尋找關注事項的關鍵字
用一句話拉近彼此的距離
一句話和署名一定要親筆寫
03︱讓對方不自覺想看信的送信方式
郵寄或交由前臺人員轉交
使用一般信封而非公司專用信封
以墨水筆手寫收件人姓名
讓對方 有反應的小巧思
04︱這樣送，信件必達
清楚告知高層姓名
親自送信時，不要把信放入信封
如果親自送件，信就全部用手寫
第四章 成功用電話約到客戶
01︱如何從信件流程進入電話攻勢
信件送達的兩天內或親自送件的隔天打電話
的去電時間是對方剛到公司或傍晚
一定要指明讓目標客戶接電話
02︱成功提高電話約見率的說話術
和對方秘書對話的訣竅
面對企業高層的說話術
和企業高層對話時的注意事項
事先準備必殺說話術
03︱懂得乘勝追擊和停頓
如果對方斷然拒 就放棄
沒接電話就表示拒
遇到企業高層外出或開會，就繼續跟單
與秘書建立交情，搶得先機
第五章 次見面就成功
01︱事前的準備是成交與否的關鍵
請公司一級主管陪同拜訪目標客戶
不便向主管開口時的做法
拜訪客戶時的四大原則
盡量積累拜訪客戶的經驗
02︱ 次拜訪客戶該做的事
次拜訪客戶隻需要做三件事
可從信件內容切入正題
不需討論交易細節
展現 真實的自己
用禮貌博取好感
趁訪問結束，對方放松時提出問題
第六章 利用企業高層的人際關繫展開橫向推銷
01︱ 次見面後該做的事
和主管一同寄送感謝函
請對方幫忙介紹業務負責人
顧及業務負責人的面子
02︱從企業高層開始橫向推銷
利用客戶的人脈橫向擴展業務
學習企業高層感興趣的事物
把對方當成一輩子的客戶來經營
舉辦研討會或球賽讓企業高層齊聚一堂