基本信息

• 商品名稱：銷售就是要玩轉情商(99%的人都不知道的銷售軟技巧)
• 作者：(美)科林·斯坦利|譯者:佘卓桓
• 代碼：36.80
• 出版社：武漢
• ISBN號：9787543093515

其他參考信息

• 出版時間：2015-09-01
• 印刷時間：2015-09-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：16開
• 頁數：256
• 裝幀：平裝
• 字數：252

內容提要

由科林·斯坦利所著的《銷售就是要玩轉情商(99%的人都不知道的銷售軟技巧)》從情商出發，將銷售行業中常見的銷售渠道、客戶心理、客戶維護、談判技巧、團隊管理等問題都做了詳盡的闡述，並給出了行之有效的指導方法。該書內容深入淺出，在情商銷售理論的基礎上，將經典案例與操作方法相結合，揭示了情商對銷售工作的影響和作用，強調情商軟技巧的重要性。本書從銷售員及銷售行業中常見的困境入手，以事例做對比將銷售困境出現的原因進行深刻剖析，並結合各銷售問題給出了對應的解決方法，讓讀者看清銷售誤區，從自身情緒管控入手，改變目前的銷售現狀，成就銷售輝煌。銷售就是要玩轉情商，不論是奔波在銷售路上的銷售小兵，還是帶領團隊奮勇向前的銷售總監，都需要明白這個道理，隻有武裝自己的銷售軟技巧，你的銷售事業纔能夠節節高。

精彩頁

所以，讓我們進入到第二個問題，解釋一下情商的提升是如何影響到銷售結果的。 每年，許多大企業都投入了數用於對銷售人員進行培訓，但通常卻無法達到預期的銷售目標或是銷售結果有所改變。很多想要不斷進取的銷售人員與銷售機構都會去研究銷售的藝術與科學。你們肯定是這些想要提升自己能力的諸多銷售員中的一位，因為你們都翻開了這本書，認真閱讀起來了。你們可以聆聽有關銷售的錄音帶，可以參加銷售課堂，閱讀有關銷售與影響力的 新書籍，你們可以參加由銷售人員組成的組織，可以掌握到基本的銷售技巧：知道如何提出問題去了解顧客所面臨的難處，知道如何在銷售過程中去影響顧客做出購買的決定，並在提出解決方案前，對客戶的購買預算做出大致的估算。 很多銷售員都知道該怎麼做，既然這樣，為什麼你們中很多人卻又匆匆忙忙地趕著去與客戶會面，讓客戶逼著你們“炫耀自己，接著一下子就放棄”呢？為什麼你們要與那些沒有決策權的人頻繁會面，在尚未了解客戶的預算時，就寫下了計劃書呢？這樣的行為通常被稱為“認知與行動的鴻溝”。你們都知道該做什麼，但在面臨艱難的銷售情形時，你們卻經常手足無措。你們下了車，掛了電話，然後捫心自問：“剛纔到底發生了什麼事？在剛纔那次會議上，難道是我失散已久的雙胞胎兄弟控制著我？為什麼我不那樣說，而要這樣說呢？” 很多銷售員在回想起之前某次糟糕的銷售會面時，都會埋怨自己銷售能力不足，從而導致了糟糕的表現，其實這可能與銷售員本身所具備的基本銷售技能沒有什麼關繫。這與醫生開藥方的情形是差不多的。如果一位醫生錯誤地診斷了病人的疾病，那麼他所開出來的藥方必然是無法 的。比方說，如果一位病人得了季節性流感，醫生卻不斷地給他開出治療鼻竇感染的藥方，那麼病人的病情是不會得到好轉的，因為這位醫生在為一個錯誤的問題而努力。 區分清楚銷售過程所面臨的挑戰 很多銷售員都錯誤地“診斷”了他們所面臨的銷售挑戰，為著一個錯誤的問題而不斷努力。他們想要通過單純增強自己的銷售技能，從而提升銷售的結果。造成銷售結果糟糕的根本原因，在很多時候都不是單純因為“硬”的銷售技能，而是我們對自身情緒缺乏足夠的自我控制能力，從而讓你無法以清晰的頭腦去對事情進行思考，導致無法高效地做出反應所導致的。 我們需要清楚地看到，這樣說 不是要貶低銷售技巧所具有的重要性。我們在日常的銷售工作中都要不斷地向銷售員灌輸這些銷售技能。事實上。銷售技能培訓與教導的過程能讓我們看清認知與行動之間的鴻溝。我們與成千上萬的銷售員一起工作，所以有機會觀察他們在銷售訓練工廠裡進行角色扮演時，是否做到了 的 。即便當一些銷售員在銷售角色扮演的過程中表現得極為出色，但當他面對一位難纏的客戶時，卻依然無法將掌握的銷售技能運用出來。他們會顯得神色緊張，說話口齒不清，聽上去就像是一部糟糕的銷售電影裡的那位糟糕的銷售員。這些銷售員都知道自己該怎麼去做，但是他們就是無法做到。這一讓人困擾的行為讓我們不得不去研究情商的重要性，因為這可以讓我們發現銷售訓練與銷售結果之間那缺失的一環，進而彌合認知與行動之間的鴻溝。 銷售是一項艱巨的工作，其間伴隨著許多的否定與挫折。如果一位銷售員在自我控制與抗壓力方面表現不佳的話，那麼在他面對挫折與逆境時，很可能會一蹶不振，讓消極的情緒、自我懷疑的態度占據心靈，出現過山車式的情感。太多的銷售員都過著極為疲憊的生活，無法從自己的工作中得到內心的滿足，這是因為他們沒有足夠的能力去控制自身的情緒，無法正確地對待職業銷售所帶來的壓力。 P8-10

目錄

序 可以媲美《世界上 偉大的推銷員》之銷售必讀書自序 我以我的銷售經驗與你分享 章：價值百萬美金的情商銷售策略 1.你了解銷售中的情商運用嗎 2.情商與銷售結果 3.關於“情感回報”的商業案例 4.提升情商的有效步驟第二章：銷售與神經科學：搞定客戶的秘密 1.如果客戶是個“偏執狂” 2.“以退為進”的銷售藝術 3.穿上客戶要買的鞋子走上一裡路 4.銷售藝術之精華 5.提升自身影響力的有效步驟第三章：你真的知道你的銷售渠道為何不暢嗎 1.你是那個立即伸手去拿棉花糖的銷售員嗎 2.忙碌=？ 高效 3.開發客戶：在有魚的地方釣魚 4.現實與期望，拿把尺子量一量 5.你是否感到壓力巨大 6.如何運用神經科學去開發客戶 7.提高你開發客戶的能力第四章：好感度：在同等條件下，如何讓客戶要你的東西 1.你會向自己購買產品嗎 2.一切都是關乎他們：展望銷售結果與客戶 3.認知，關聯與建立客戶對你的好感 4.你是敷衍工作還是快樂工作呢 5.好感度：你能給人帶來歡樂嗎 6.提升他人對你好感的有效步驟第五章：如何得到你期望的東西 1.合作伙伴還是買賣關繫 2.面對一個客戶，你心裡怎麼想 3.建立並管控期望，讓客戶成為你的狂熱粉絲 4.提升管控自身期望的有效步驟第六章：詢問技巧：你的客戶有什麼故事 1.讓客戶感到自己受重視：聆聽 2.運用“3W”法則 3.詢問：引導客戶審視自身的狀況 4.詢問：讓客戶找到“病癥”所在 5.詢問：誘導客戶的潛在需求 6.詢問：讓你的客戶心甘情願地掏錢包 7.提升你詢問技巧的有效步驟第七章：怎樣順利搞定對方能拍板的人 1.人們是怎樣做決策的 2.你在與無足輕重的人會面嗎 3.你是否提出了正確的問題 4.全面提升你與決策者會面的能力第八章：拿下訂單：你的付出終於得到了回報 1.聊聊你的金錢觀 2.將談判高手“戰於馬下” 3.放棄即將到口的美食，敢嗎 4.審視你的銷售渠道 5.給自己打一針“強心劑” 6.提升你議價能力的有效步驟第九章：情商銷售文化的幾個關鍵特征 1.你在不斷學習還是不斷落後呢 2.團隊中不能有“我” 3.付出是為了得到 多 4.建立情商銷售文化的有效步驟第十章：勇於成為團隊 ：銷售 能力與情商的關繫 1.你該展現出怎樣的形像 2.你言行一致嗎 3.多點商量，少點武斷 4.你該采取怎樣的管理模式 5. 容易被忽視但有效的激勵手段 6.成為銷售 管用的捷徑 7.提升你銷售領導能力的有效步驟

作者簡介

科林斯坦利（Colleen Stanley）美國知名商業發展咨詢公司——SalesLeadership公司總裁，她以及她的團隊多年來專門從事銷售咨詢和銷售技能培訓工作，目前已經出版有風靡 的暢銷書《打造偉大銷售團隊》，其情商銷售研究成果受到 各大企業的討論和追捧。

編輯推薦語

成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧， 需要玩轉情商！
銷售大師科林斯坦利受千萬人追捧的銷售課；銷售精英都在學習的銷售寶典， 多家商學院力薦的銷售 ；蘋果、谷歌、微軟、大眾……世界500強公司爭相運用的銷售法則。
點對點教你看清銷售誤區，成就銷售輝煌！
淺顯易懂，一看就會，怎樣說、如何做，扭轉乾坤的技巧全在這裡！
銷售大師科林斯坦利結合自己多年銷售以及企業銷售培訓經驗，為我們帶來了這本銷售領域的寶典！她曾出版過暢銷書《打造偉大銷售團隊》，該書一經出版便受到各界關注，目前已風靡 。其情商銷售研究成果受到世界各大企業熱烈討論、爭相運用。本書延續了她一貫的工作風格，是其多年培訓和研究的成果結晶。
當我們陷入銷售泥淖時，不妨停下無序的工作狀態，審視自己的銷售現狀，從這本書入手，學習銷售情商，突破銷售瓶頸，贏取人生 廣闊的天空！