1.剛一張口，就被客戶拒絕，保險銷售員應該怎麼做？

迎難而上纔是解決問題的*好方法。誰先放棄銷售，誰就會被業績拋棄。

2.覺得自己口纔不錯，能夠輕松說服客戶？保險銷售不單需要口纔，還需要一語中的。無法切中客戶痛點的話語，與廢話無異！

3.聽聽客戶怎麼說，看看客戶怎麼做，聊聊客戶想要什麼……這麼簡單的事情都做不好，還敢說自己是保險銷售員？從零開始，手把手教你變身銷售精英。

4.實用干貨，誠意滿滿，一本書為你講透保險銷售。無論你是銷售新人，還是銷售老手，能從中發現有用的知識和技巧。

5.客戶想得到的，能滿足！客戶想不到的，也能提供！這樣的人，纔有保險銷售精英的潛質。做*級保險銷售員，從這本書開始

保險是一種無形的商品，它的重要意義在於能夠為人們日後的生活提供保障。但是，未來可能出現的風險和意外總是不期而至，沒人能夠預測它們究竟會不會發生或是什麼時候會發生，所以說，人們往往會忽視保險的重要作用。

本書共分3篇，共11章，分別從保險的基礎知識、保險的險種、保險計劃書的制作、保險合同的簽訂、客戶的探訪、客戶拒絕的化解、客戶異議的消除、客戶的維護、不同類型客戶的銷售策略、大客戶的開發、組織的增員等方面向讀者介紹了保險銷售的整體面貌。

本書語言簡潔、通俗易懂，不僅融入了諸多知識和經典案例，也配備了大量圖表，能夠為讀者帶來*多的閱讀樂趣。

周洲，大學主修新聞學，能以敏銳的視角去發現和記錄身邊的。他先後采訪了中國人壽、中國平安、太平洋、新華、泰康、友邦等保險公司的近百名業績突出的保險銷售員，獲取珍貴的銷售實戰資料。

理論知識篇

章 初涉保險銷售，相關基礎知識了解一下

賣保險，要先知道什麼是保險   // 004

保險銷售員必知的N個術語   // 007

保險銷售有哪些原理   // 012

推銷和行銷的區別在哪裡   // 016

保險銷售員的著裝原則   // 020

第二章 熟知保險產品分類，為客戶提供更多的選擇

意外傷害險：給生命多一重保護   // 024

重大疾病保險：為健康築起堡壘   // 029

少兒險：給孩子的獨特禮物   // 035

車險：有車一族的必選險種   // 038

家庭財產保險：財產的另一個保險櫃   // 041

第三章 量身打造，為客戶制作契合的保險計劃書

什麼是保險計劃書   // 046

保險計劃書的設計步驟   // 049

保險計劃書涵蓋的具體內容   // 052

不同人生階段，保險需求大不同   // 055

說明保險計劃書的技巧   // 058

第四章 簽訂保險合同，有些事情必須得知道

認識保險合同   // 062

保險合同的構成要素   // 066

保險合同的簽訂過程   // 070

保險合同的變更、中止和終止   // 074

保險合同的解釋與爭議處理   // 079

新手實踐篇

第五章 客戶需求不明？做好探訪“廣撒網”

放下恐懼，拿起電話開始邀約客戶   // 086

說些好聽的話，讓客戶從心底產生好感   // 089

初次見面就給客戶留下深刻的印像   // 093

從客戶的話中聽出銷售突破點   // 097

挖掘客戶需求，精準定位做銷售   // 101

第六章 客戶表拒意？深析原因方可對癥下藥

客戶“已經購買保險”：填補保障缺口顯明智   // 106

客戶“資金緊張”：表示理解巧簽單   // 110

客戶“沒時間”：辨別原因，真誠應對   // 114

客戶“再考慮考慮”：透過表像發現問題的根源   // 117

客戶“要跟家人商量”：了解意圖巧處理   // 120

第七章 客戶存異議？巧妙處理促簽單

異議一：買保險不如把錢存銀行   // 124

異議二：保險沒有股票收益高   // 128

異議三：年輕人買保險沒什麼用   // 132

異議四：保險公司說不定哪天就倒閉了   // 136

異議五：保險理賠程序太煩瑣   // 139

第八章 客戶維護難做？高質量售後服務抓住客戶的心

及時遞送保單，讓客戶安心享受服務   // 144

履行承諾，理賠服務需要貼心、快速   // 147

做好回訪，抓住老客戶比開發新客戶更重要   // 150

積極、高效地處理客戶的抱怨   // 153

至誠關懷，給客戶送去溫暖   // 156

高端進階篇

第九章 各個擊破——不同客戶要有不同的銷售策略

干脆利落型客戶：簡單、合理地進行交談   // 162

將信將疑型客戶：底氣十足地傳遞產品信息   // 165

主觀型客戶：循序漸進做引導   // 168

數字敏感型客戶：給對方算上一筆賬   // 171

猶豫不決型客戶：向對方強調產品帶來的利益   // 174

第十章 善用資源——大客戶開發是個繫統工程

20%的客戶產生80%的保單   // 178

為高端客戶提供一個資產保全的投資工具   // 181

鎖定大客戶群體，有效整合現有資源   // 184

不錯過任何一個接觸大客戶的機會   // 187

突破大保單，掌握三個關鍵點   // 190

第十一章 構建體繫——持續增員纔能財源滾滾

打造繫統，從增員開始   // 194

增員秘訣：關注細節，把握關鍵點   // 198

緣故增員：熟悉的人更容易被增員   // 201

轉介紹增員：高明保險銷售員的選擇   // 204

隨機增員：陌生人的市場，增員機會更大   // 207

附 錄 保險銷售員口纔訓練方法   // 210

理論

知識篇

賣保險，先要知道什麼是保險

問：保險是如何定義的？

答：從理論上講，分為廣義保險和狹義保險。

作作為一名保險銷售的從業人員，掌握一些與保險相關的知識是一種的基礎技能。如果對保險知識一無所知，就匆忙地加入保險銷售員的大軍，那顯然是十分盲目的，而且難以取得良好的業績。

下面我們先重點了解一下保險的定義、屬性、功能及作用。

1.保險的定義

從理論上講，保險有廣義和狹義之分。

（1）廣義保險包括商業保險、社會保險和政策保險等所有采取保險方式來處理危險的社會化保險機制。

（2）狹義保險僅指商業保險，就是采取商業手段並嚴格按照市場法則運行的保險機制。

2.保險的屬性

就保險的本質屬性而言，它反映的是一種經濟關繫，具體表現在以下兩方面。

（1）保險人與被保險人之間的收入再分配關繫。

（2）保險人與被保險人的商品交換關繫。

從經濟和法律的角度進行分析，又可以把保險視作經濟關繫和法律關繫的共同體，這同樣表現在以下兩方面。

（1）從經濟的角度來說，保險是一種損失分攤的方法。保險人把多數單位和個人繳納的保費當作保險基金，當少數成員遭受損失時，則從基金中拿出相應的資金作為補償，也就是由全體被保險人一起分擔損失。

（2）從法律的角度來說，保險是一種合同行為，也就是通過簽訂保險合同，明確保險人與被保險人各自的權利和義務。保險人有按照合同規定收取保費的權利及提供賠償的義務，被保險人則有按照合同規定獲取賠償的權利及繳納保費的義務。

3.保險的功能

從功能性的角度來說，保險有經濟補償、資金融通和社會管理三大功能，它們有機地聯繫成一個整體。

（1）經濟補償功能是保險的基本功能，也是保險區別於其他行業的顯著標志之一。

（2）資金融通功能是以經濟補償功能為基礎，逐步發展起來的。

（3）社會管理功能是保險業發展到一定程度並參與到生活的諸多層面以後，纔逐漸產生的一項重要功能。

銷售精英如是說

無論賣什麼，都要讓它清晰地傳達給潛在客戶：買了它比不買它要來得好。

——金克拉

4.保險的作用

就個人而言，保險主要有兩方面的作用：

（1）為穩定的家庭生活提供一定的保障。

（2）為個人及家庭的資金積累提供一個途徑。

保險知識是銷售員進一步推廣業務的理論基礎，也是提升理解能力和銷售水平的基本保障。也可以說，保險知識是銷售員開啟銷售大門的鑰匙，是登上銷量王座的個臺階。隻有踏踏實實夯實基礎，纔能獲得令人滿意的保險銷量。

銷售案例

2015年6月1日晚，湖北省荊州市監利縣境內發生了一起重大的沉船事件。“東方之星”號遊輪因突遇龍卷風而翻沉於大馬洲水道，船上454名人員全部落水，442人遇難。

事件發生後，保險行業啟動“重大突發事件應急預案響應”程序，積極展開客戶信息查詢、安撫投保人家屬、開通理賠綠色通道、簡化理賠手續、異地理賠、上門理賠等各項工作，高效、快速地保護投保人的利益。

中國保監會對這一重大事件也十分重視，於6月11日召開工作會議，對該事件的承保理賠情況進行通報：經排查統計，保險業共承保失事客船船東、相關旅行社、乘客和船員投保的各類保險340份，保險金額共計925。保監會要求，保險行業要切實做好保險理賠服務工作，在保險責任範圍內做到應賠盡賠，通融賠付。

案例分析

這個案例，很好地體現了保險的經濟補償功能。正是因為遇難人員購買了保險，纔獲得了一定的經濟補償。盡管寶貴的生命已經難以挽回，但是在難以預料的災難面前，保險至少能幫助遇難者家屬渡過難關。

放下恐懼，拿起電話開始邀約客戶

問：如何擺脫打電話時的恐懼心理？

答：找到產生恐懼的根源，對癥下藥克服恐懼。

情景再現

保險銷售員：您好，李先生！我是××保險公司的業務員，上個月給您

打過電話，向您介紹了我們公司新推出的一項保險業務……

客戶：哦，是你啊，我都把這事給忘了。

保險銷售員：啊，忘了？這個——哦——那——不然——

客戶：行了，先這樣吧，我還有事要忙！先掛了！

保險銷售員：……

對於一個初涉保險銷售行業的新人來說，由於經驗不足，難免會在電話約訪中出現手足無措的情況。比如，不知道應該怎樣和客戶展開話題，被客戶的問題難住導致卡殼，被客戶拒絕不知如何應對，等等。

類似的情況多次出現，就會給保險銷售新人帶來一定的心理壓力。以至於每次拿起電話，就會產生恐懼心理。

電話銷售的恐懼心理是所有保險銷售新人都會遇到的問題。新人不知所措、不知所雲的表現會讓客戶感覺不安，自然難以投出信任票。想在保險銷售行業有所建樹，所有人都要堅決果敢地戰勝這種恐懼，這是走向工作崗位必修的一堂課。

在保險銷售行業，幾乎每個保險銷售員都曾或多或少地被恐懼情緒影響。通常而言，保險銷售新人的恐懼主要表現在以下幾個方面，如圖所示：

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