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書名:華為營銷基本法

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作者:劉春華 著

出版社：清華大學出版社

出版日期：2019-10-01

ISBN：9787302536017

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版次：1

裝幀：精裝

開本：16開

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編輯推薦

全面剖析華為精神和華為價值觀下的華為營銷體繫與方法； n
以華為的所做（案例）、所思（思想和理念）、所言（任正非語）為主線，提供真實案例讓讀者近距離了解華為營銷的精髓； n
在文化、制度和精神的大前提下討論營銷，而不拘泥於銷售技巧； n
營銷培訓學華為，銷售新手啟蒙課。

內容提要

縱觀華為發展歷程，它大概經歷了三個階段：土狼階段（1988~1999）；獅子階段（2~211）；大像階段（212~至今）。坦率地說，華為目前的營銷模式（大像階段）可模仿性比較弱，因為它的體量和高度有種“高山仰止”的感覺，發展中的企業管理者想要學習華為營銷管理的精髓，建議追溯到獅子階段以前（從市場的跟隨者、破壞者成長為領導者的階段）。 n
n
本書所精選的點評案例恰恰是華為從土狼階段到獅子階段的營銷轉型時期的真實故事片段。

目錄

目錄

篇 鑄魂篇

章 銷售人員使命 4

一、振興民族通信工業 4

二、促進企業持續穩健發展 7

三、長期艱苦奮鬥，點滴開拓市場 8

第二章 銷售部文化 11

一、燒不死的鳥是鳳凰 11

二、勝負無定數，敢拼成七分 16

三、勝則舉杯相慶，敗則拼死相救 17

四、大膽地設想，小心地求證 19

《鑄魂篇》學習小結與行動計劃 21

第二篇 築技篇

第三章 角色與工作 25

一、角色 25

二、工作目標 26

三、例行工作 29

第四章 考核與評價42

一、考核內容 42

二、認證關繫與考核關繫 44

三、考核方式 46

四、溝通與協調 46

五、考核結果 48

第五章 技能與績效50

一、人際理解與溝通 50

二、關繫平臺 55

三、信息平臺 66

四、項目挖掘與推動 76

五、提升客戶滿意度 91

第六章 行為規範與職業道德97

一、引子 97

二、勞動態度 102

三、行為規範 128

第七章 知識141

一、公司概況 141

二、企業文化 143

三、市場部管理制度 144

四、市場部組織結構與工作流程 145

五、業務基本知識 147

六、熟悉公司產品 152

七、營銷基礎知識 158

八、廣博的知識面 164

第八章 做人167

一、有理想 167

二、尊重與自重 169

三、開放自我 172

四、謙虛 180

五、艱苦奮鬥 182

第九章 素質185

一、素質冰山模型 185

二、素質 190

《築技篇》學習小結與行動計劃 221

第三篇 逐夢篇

第十章 職業通道225

一、營銷專家 227

二、國際營銷專家 228

三、駐外機構管理崗位 231

四、職能管理崗位 234

第十一章 發展與創新237

一、做實 237

二、創業 239

三、創新 240

四、開放自我，不斷學習 240

《逐夢篇》學習小結與行動計劃 248

附錄A 華為三級管理者任職資格行為標準249

附錄B 華為行為準則252

附錄C 華為干部二十一條軍規263

附錄D 華為干部八條準則265

附錄E 任正非管理名言266

案例目錄

案例1-1 華為使命修正：民族的更是世界的 6

案例1-2 任正非：領先三步是先烈，領先半步纔是英雄 8

案例1-3 華為開拓市場的“鹽堿地”戰略 9

案例1-4 華為開拓市場的“薇甘菊”精神 9

案例2-1 鳳凰涅槃是創業華為的精神圖騰 12

案例2-2 千金買骨與“歪瓜裂棗” 14

案例2-3 華為集團營銷淘汰機制“955法則” 15

案例2-4 天賜食於鳥，卻不投食於巢 16

案例2-5 “雁”的團隊，“鷹”的個體 17

案例2-6 做企業的三種境界 19

案例3-1 和客戶建立“不打領帶的關繫” 29

案例3-2 市場信息的四個維度：我、行、客、敵 30

案例3-3 華為的市場策略：無準備，不市場 34

案例3-4 職場非情場：“小善大惡，大善非情” 35

案例3-5 營銷人員的六“商”之一：融商 37

案例3-6 華為“別有洞天”的市場發現 39

案例3-7 文檔管理的“左手欄”方法 39

案例4-1 華為的溝通協調“三件事” 47

案例4-2 華為衛生間裡的香水味多久纔會散去？ 49

案例5-1 信息解碼和分析的15字箴言 51

案例5-2 華為分析客戶需求的16字方針 51

案例5-3 營銷管理的“五道合一” 52

案例5-4 注意傾聽：華為不需要“院士”，隻需要“院土” 54

案例5-5 華為堅決不做“黑寡婦” 55

案例5-6 營銷創新的“FAST 和FIRST”思維 56

案例5-7 營銷大格局：大項目，大市場，大平臺，大未來 58

案例5-8 戰略決定成敗 60

案例5-9 華為從不跨界打劫 62

案例5-10 華為的共享觀：投之以木桃，報之以瓊瑤 64

案例5-11 掬水月在手，弄花香滿衣 66

案例5-12 “PESTEL”模型在營銷中的使用 69

案例5-13 減少市場信息的“噪音” 71

案例5-14 昨天的陽光曬不干今天的衣服 72

案例5-15 華為集團的兩個“報告”制度 74

案例5-16 洞察市場“六步法” 78

案例5-17 “無心插柳”式營銷的本質 81

案例5-18 項目思維的“六不放過”精神 85

案例5-19 商務談判的“APRAM”模型 87

案例5-20 華為倡導的談判原則：英雄肝膽 90

案例5-21 服務營銷的120法則 93

案例5-22 華為向海底撈和順豐速運學習什麼？ 96

案例6-1 華為營銷的“軍事化管理” 97

案例6-2 華為營銷行為規範的“四化原則” 100

案例6-3 西點軍校女學員的“耳環標準” 102

案例6-4 華為學習西點軍校的“七大管理法則” 102

案例6-5 雙肩擔道義：工作本身就是獎賞 103

案例6-6 “事事”不多，有四個 105

案例6-7 華為重獎投標遲到的女客戶經理 106

案例6-8 把“事故變為故事”的能力 107

案例6-9 華為不倡導996工作制，而是2750 109

案例6-10 華為睡在地上的高學歷“民工” 110

案例6-11 營銷人員的“六商”之一：韌商 111

案例6-12 華為“鐵軍”的“傳幫帶” 113

案例6-13 華為倡導奉獻精神，但決不讓雷峰穿破襪子 115

案例6-14 華為的“四不”奉獻精神 116

案例6-15 華為的團隊組合：重裝旅與陸戰隊 119

案例6-16 華為的團隊配合：蜂群戰術 119

案例6-17 團隊建設的“三補”原則 120

案例6-18 溝通原理：七分氛圍，三分技巧 122

案例6-19 華為的自我批判：惶者生存 124

案例6-20 自我批判，纔能自我涅槃 125

案例6-21 華為的自省：“黑鍋”變金鍋 127

案例6-22 華為研發人員8年“洗辱”的故事 127

案例6-23 營銷人員的“六商”之一：形商 129

案例6-24 一盞青燈伴古佛，不負如來不負卿 131

案例6-25 華為：保密能力也是市場競爭力 137

案例7-1 通於一而萬事畢 142

案例7-2 《華為人報》：傳播華為價值觀的高速列車 144

案例7-3 華為不惜重金買管理、買制度 145

案例7-4 企業“四治”境界之“法治” 146

案例7-5 知識運用的“N+1+N”模型 150

案例7-6 華為惺惺相惜愛立信：對手即幫手 153

案例7-7 “四情分析”與“135”賣點提煉 154

案例7-8 營銷管理切忌“晚節不保” 156

案例7-9 華為的競爭對手都是“友商” 162

案例7-10 華為營銷人員的“兩力一度”能力模型 162

案例7-11 華為的“血洗力” 165

案例7-12 華為的新崗位：“合同場景師” 166

案例8-1 華為集團的“三有”人纔標準 168

案例8-2 水至平而邪者取法，鏡至明而丑者亡怒 170

案例8-3 大客戶營銷的四種模式 170

案例8-4 喜馬拉雅山的水為什麼不能流入亞馬孫河？ 173

案例8-5 華為的“之”字形人纔成長模式 173

案例8-6 縱使一年不晴天，不可一日不笑顏 174

案例8-7 從來不賺數得清的錢 176

案例8-8 救寒莫如重裘，止謗莫如自修 178

案例8-9 像姚明一樣蹲著說話，也不能證明你不偉大 180

案例8-10 營銷人員處世三字訣：謙、清、勤 181

案例8-11 任正非：華為給員工的好處就是“喫苦” 183

案例9-1 華為定位“修教堂”而不是“抬石頭” 187

案例9-2 任正非的思考題：《鈴兒響叮當》的作者為何87歲纔出名？ 187

案例9-3 無視鮮花與荊棘方能成就自己 190

案例9-4 營銷人員心態：少做減法和除法 192

案例9-5 價值標準的“試金石” 194

案例9-6 營銷管理“四交法” 196

案例9-7 大地為心靈所震動 198

案例9-8 華為營銷的每日“市場三問” 199

案例9-9 機會的別稱是“主動積極” 201

案例9-10 人際理解：功夫在詩外203

案例9-11 華為營銷的“清單工作法”：能找到客戶的“心內之法” 203

案例9-12 管仲的人際理解：知音到知心 206

案例9-13 銷售的五個層次 207

案例9-14 “逆踢貓效應”：善待他人，花香自來 209

案例9-15 用戶背後的眼睛 211

案例9-16 訪問客戶需要準備“七個抽屜” 213

案例9-17 服務營銷的三個層次 215

案例9-18 以客為尊，堅守理念 217

案例9-19 “信息鏈”思維的使用方法 218

案例9-20 日本如何在大慶油田的設計方案中一舉中標？ 219

案例10-1 華為選撥干部的“三優先”和“三鼓勵” 226

案例10-2 華為選撥營銷干部：猛將發於卒伍 227

案例10-3 華為選撥國際營銷干部：拒絕“將軍” 228

案例10-4 華為在莫斯科的“”訂單 230

案例10-5 任正非曾是英語課代表 231

案例10-6 華為海外市場的“王小二定律” 232

案例10-7 華為倡導的領導者風範：灰度思維 233

案例10-8 蒙古姑娘與任正非的抑郁癥 234

案例10-9 華為例行的“三反”運動 235

案例11-1 華為是怎麼培養務實精神的？ 238

案例11-2 塑造總結力：小本子，大本事 240

案例11-3 全國學華為，華為學習誰？ 241

案例11-4 今天是人纔，明天未必是人纔 242

案例11-5 學到老，纔能活到老 245

作者介紹

劉春華，中國海洋大學碩士，北大經濟學和南開管理學雙博士學位，中國職業經理人，“政學研企”四體合一的實戰派和理論派相結合的管理專家，華商智業集團董事長，品牌中國戰略規劃院品牌發展中心常務副主任。 n
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曾任職海爾集團海爾空調本部營銷總監兼企業文化總監13年，帥康集團常務副總裁4年。目前是5家上市公司獨立董事，1家大型企業管理顧問，寧波市和青島市的企業管理專家。

序言