| 章 理念修訂 ——為客戶提供購買體驗，纔是銷售存在的根本意義 銷售的意義不是買賣，而是服務。這是需要每一位銷售人員都要牢記和遵守的。通過提供優質的服務，為客戶帶來的產品、化的價值以及的購買體驗，這纔是銷售的真諦和價值所在。
記住！銷售的本質依舊是服務 003 所有產品的出現，都是為了給客戶帶來價值 007 為客戶解決購買需求，纔是銷售存在的理由 012 別等客戶找你，主動尋找並幫助有需要的客戶 016 你服務到位，客戶免費為你力推 020 購買，隻是我們服務的啟動階段 024
第2 章 認知糾正 ——銷售的 終目的絕不是坑人利己，而是互惠互利 在日常銷售中，銷售人員無論是面對客戶，還是面對同事， 甚至是競爭對手，都要明白競爭的意義在於互惠互利，而不是你死我活。雖然很多時候我們都說，隻有破釜沉舟，背水一戰，纔有可能獲得 終的勝利，但是對於激烈的商業競爭來說，雙贏纔是銷售的境界。
一味追求利益，銷售將一敗塗地 031 達到雙贏，是銷售的成功 034 為了客戶滿意，我們必須做到“想客戶所想” 039 你賣什麼客戶不走心，他隻走心自己需要什麼 044 別說你的產品多優異，客戶隻在意它是否能解決問題 047 客戶所有購買決定，都取決於自己的購買動機 051 你不要讓客戶占便宜，但要給他占便宜的感覺 055
第3 章 角色重塑 ——銷售人員的真正角色是輔助者，並不是決定者 成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標。要提高成交率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉變為顧問型銷售。不是以銷售人員的身份出現，而是以該行業專家顧問的身份出現； 不是以賣給客戶產品為目的，而是以協助客戶解決問題為目的； 不是以自己的腦袋去想，而是用客戶的頭腦去想，成為客戶的決策顧問。
引導客戶做決定，而不是替客戶決定 061 尊重客戶購買想法，千萬不要試圖強行改變 064 一視同仁，別犯以貌取人的低級錯誤 068 為客戶做購買輔助，切記語氣要因人而異 070 客戶難以搞定，我們以退為進 074
第4 章 思維換位 ——銷售需想客戶之所想，方能抓住客戶需求之所急 真正的銷售員不會直截了當地向客戶推銷產品，而是站在客戶的立場幫助其選購產品。他用自身的言行舉止向客戶傳達這樣一種信息：我是在為您謀利益，而不是為了獲得您口袋中的錢。要達到這種境界，就必須找到攻心的切入點。可以說，銷售是一場心理博弈戰。誰能夠讀懂並且掌控客戶的內心，誰就能簽下訂單。
沒有共情力，銷售就沒成績 079 拜訪前，請先做好客戶情報工作 082 根據客戶類型，選用服務語言 086 讓客戶體會到，你是真心實意為他著想 089 明白客戶想要什麼，盡量給予心理滿足 094 洞悉顧客心理預期，準確制定價格策略 096
第5 章 信任連接 ——讓客戶覺得你靠譜，他纔會試著接受你的建議 正所謂“物以稀為貴”，當大多數銷售人員都在玩弄技巧時， 沒有技巧反而就是技巧。當大多數銷售人員都在耍手腕時， 誠信、 坦率、 細致的服務就成為一種的銷售理念。學會坦率做人的態度，比掌握高明的推銷技巧更加重要。沒有坦率的態度，再巧妙的推銷手段也隻能流於表面，無法打動客戶的內心。
客戶購買的前提，是他覺得你靠譜 103 你的形像，極大影響客戶的產品印像 106 當你像個專家，客戶纔會把心放下 111 宣傳產品，但不要過分打廣告 115 產品的瑕疵，不妨向客戶直言 120 既要專業又要博學，做客戶 滿意的銷售顧問 123
第6 章 無礙溝通 ——銷售如果這樣說，客戶必然認真聽 “銷售即溝通”——明白這句話含義的朋友，大多對於銷售有了比較深刻的體會和理解。在普通人的眼裡，這種“溝通”可能僅限於對話問答，但是在一個銷售高手的眼裡，“溝通”卻有著更加深刻、更加豐富的含義。
銷售力其實就是溝通力 129 銷售語言要有穿透力，一開口就讓客戶入迷 133 開門見山，用切身利益引起對方關切 137 用你的微笑，將客戶的戾氣磨掉 140 認真聆聽客戶，準確捏住他的心 143 “盤查”式聊天會嚇跑客戶 147 透過肢體語言，剖析客戶內心真實想法 151
第7 章 關繫推進 ——與客戶建立深層關繫，讓他對你心有所依 做客戶，其實就是做關繫。關繫不到位，就很難打開客戶的心，更不用說打開銷路了。作為銷售人員，學會布局和推進與客戶之間的關繫網，是提升銷售能力和銷售業績的重要技巧之一。如何與客戶建立起合作關繫，答案不在產品，而在於我們對於人情世故的把握。
人情味，是銷售不可或缺的味道 157 客戶沒有購買目標，我們幫他尋找方向 160 我們幫客戶買的不是產品，而是對他的價值 163 保持親和力，纔能與客戶建立關繫 166 送給客戶真誠關懷，不要隻想著客戶的錢袋 170
第8 章 障礙破解 ——疏通客戶內心疑慮，為客戶購買提供有力依據 客戶的內心疑慮是阻礙成交的障礙。要想破解它，就必須要有消除客戶疑慮的親和力和影響力。幫助客戶消除購買心理障礙，促成交易，這是銷售人員的使命。要想成為一名的銷售人員，就要時刻牢記使命。
挖掘客戶需求，並幫客戶創造需求 175 客戶抱怨千百遍，我待客戶如初戀 178 客戶舉棋不定，我們幫他決定 182 客戶拒絕時，換個方法試試 185 進行商品分析，激發客戶了解欲 189 面對客戶拒絕，不要表現出焦慮 193
第9 章 致命吸引 ——突出產品價值，對客戶制造致命吸引力 產品對於客戶的吸引力不是產品，而是產品所蘊含的價值以及是否能滿足客戶的需求。這就需要我們具有洞察客戶真實想法和需求的能力。隻有具備了這樣的洞察力，纔能夠有的放矢，有針對性地向客戶展示產品特點，從而激起客戶的“購買欲”。
提煉產品價值，看是否符合客戶的真實所需 199 塑造產品價值，幫助客戶形成正面認知 202 借助產品體驗，給客戶十分美妙的感覺 204 識別客戶購買心理，激發客戶購買欲望 207 針對客戶真實需求，給予購買方案 209 讓客戶占便宜，你纔能夠有賺頭 212 把握自己的核心點，PK 掉對手的進犯 214
0章 成交 ——當客戶無法做出購買決定時，我們就是幫手 統計顯示，向一個新客戶推銷新產品的成功率是15%，而對於一個老客戶而言差不多能達到50%，60% 的新客戶來自現有客戶的推薦。從數據上來看，銷售不是一件容易的事情。這就更需要珍惜和維護好老客戶。銷售是一個循序漸進、持之以恆的過程。銷售員與客戶就像夫妻過日子一樣，需要花大量的時間和精力慢慢地去培養感情。雙方感情的建立，靠得是相互理解、信任和持續地付出……
我們幫客戶購買的，是他 需要的產品 219 成交隻是一剎那，但我們要為剎那做足準備 221 啟發客戶好奇心，引導他關注你的產品 224 投其所好，為成交加點兒鮮美調味料 227 分析損失，向客戶說明“不買”的遺憾 230 可以為產品造勢，給客戶制造一點兒緊迫感 234 客戶瘋狂殺價，我們也有底線原則 237
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