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  • 白酒推銷談判/高職高專經管類專業特色教改項目成果
    該商品所屬分類:圖書 -> 重慶大學出版社
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    342-496
    【優惠價】
    214-310
    【作者】 曾慶雙丁瑞贊郎潤華 
    【出版社】重慶大學出版社 
    【ISBN】9787562485421
    【折扣說明】一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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    內容介紹



    出版社:重慶大學出版社
    ISBN:9787562485421
    版次:1

    商品編碼:11557377
    品牌:重慶大學出版社
    包裝:平裝

    叢書名:高職高專經管類專業特色教改項目成果
    開本:16開
    出版時間:2014-09-01

    用紙:膠版紙
    頁數:281
    字數:333000

    正文語種:中文
    作者:曾慶雙,丁瑞贊,郎潤華


        
        
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    內容簡介

    《白酒推銷談判/高職高專經管類專業特色教改項目成果》以白酒行業推銷談判崗位工作為線索和背景,將推銷談判理論知識與白酒行業知識、推銷談判實踐操作結合起來,注重通過行動導向教學提高學生的技能。《白酒推銷談判/高職高專經管類專業特色教改項目成果》內容分為兩大模塊。模塊1為理論部分,共3個學習項目,主要介紹談判和白酒推銷談判的相關理論知識。模塊2為操作部分,共5個操作項目,根據白酒推銷談判的不同情境,設計操作項目,指導實踐操作。
    《白酒推銷談判/高職高專經管類專業特色教改項目成果》可以作為高職院校、應用型本科市場營銷專業和其他經貿類專業的教學用書,也可以作為白酒企業營銷人員、管理人員、培訓人員進行自學、開展管理和培訓的參考用書。

    目錄

    模塊1 理論部分
    項目1 了解談判、商務談判與白酒推銷談判
    任務1 認識談判與商務談判
    任務2 認識白酒推銷談判的概念、特征和類型
    任務3 了解商務談判中的規範和成敗標準
    任務4 了解商務談判中的心理活動
    項目2 了解白酒推銷談判的基本過程
    任務1 掌握白酒推銷談判信息收集的方法
    任務2 選擇白酒推銷談判對像和目標
    任務3 制訂白酒推銷談判方案和開展談判的準備
    任務4 了解談判的關鍵環節
    項目3 認識白酒消費市場的決策者
    任務1 了解消費動機的心理學機理
    任務2 分析白酒市場的購買行為
    任務3 了解白酒消費市場的決策者和影響因素

    模塊2 操作部分
    項目4 針對個體消費者進行的談判(上)
    任務1 上門推銷
    任務2 櫃臺銷售
    項目5 針對個體消費者進行的談判(下)
    任務1 酒店推銷
    任務2 擺點促銷
    項目6 針對集團消費進行的談判
    任務1 針對一次性集團購買進行的談判
    任務2 針對集團長期購買白酒進行的談判
    項目7 針對零售商店和商超進行的談判
    任務1 針對零售商進行的談判
    任務2 針對商超進行的談判
    項目8 針對批發商和代理商進行的談判
    任務1 針對批發商進行的談判
    任務2 針對代理商進行的談判

    附錄
    附錄1 課程設計基本思路
    附錄2 行動導向教學法與學期項目教學
    附錄3 實訓相關圖表
    參考文獻
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    精彩書摘

    1)購買自飲和購買加工自飲的決策
    購買自飲包括日常自飲和節慶日自飲兩種情況,這兩種情況的決策者都是購酒自飲的人。購酒自飲的影響因素主要是質量和價格以及質量與價格的比價關繫,即質優價廉以下價位的白酒經濟實惠,比較適合消費者購買自飲。因此,面對自飲用戶,銷售者需要向購買者傳遞質優價廉的信息。由於這部分采購人群主要是向零售商或者直接向生產廠家采購產品,具有一定的穩定性和長期性,而且采購量一般比較大,有利於生產廠家進行客戶關繫管理。因此,生產廠家要采取’一定的獎勵性銷售政策,一方面是給予零售商一定的促銷政策,另一方面是直接給長期客戶一定的采購獎勵,如購買100斤獎勵10斤,或者獎勵陶壇,或者獎勵到企業觀光旅遊等,以便牢牢地維繫住這些客戶。
    2)應酬飲用決策
    應酬飲用酒一般是由宴會召集者確定,當然,召集者會考慮客人的飲酒愛好,但是這從生產者的角度是難以測定的因素。因此,銷售主要還是考慮這部分召集人的興趣愛好。不管怎麼說,對大多數百姓而言,這種應酬還是追求價廉物美的,但是與購買自飲和加工自飲相比,這種情況的飲酒質量要求要高一些,一般都會喝包裝酒、品牌酒,而且價格適應能力也要高一些。總體上看,決定購買行為的因素還是性價比,既要要求質優價廉,又要要求有一定的品牌。人員交際銷售是這種銷售的主要特點,尤其是一些飲酒量較大的客戶,白酒推銷人員以人際交往為主,輔之以一定的購買激勵,可以很好地維持銷售的穩定性。銷售人員要注意發現“民意領袖”(指那些在消費中能夠對其他人的消費主張產生較強影響力的人),與之建立比較良好的關繫,從而為產品推銷創造良好的基礎。
    婚慶用酒的決策者是新郎新娘或者是雙方的父母,影響決策者購買行為的因素主要有:雙方父母的社會地位和經濟地位、文化觀念、飲酒習慣,新郎新娘對婚姻的態度等因素。由於婚慶公司與結婚儀式有密切的關繫,所以,婚慶公司是白酒生產企業走人婚慶用酒市場的重要通道。一些白酒生產企業為了更好地切人市場,有針對性地開發婚慶產品、設計特色包裝、營造婚慶文化。銷售人員要注意聯繫婚慶公司、新郎新娘及其父母、年輕人集中的單位,去積極拓展市場,也可以通過搭建婚慶網站,尋找目標客戶。
    3)以送禮為目的的白酒購買決策
    送禮是中國傳統文化,送禮的決策者是送禮人。影響送禮人決策的因素主要有社會文化、送禮者的社會地位、受禮者的社會地位、送禮原因等因素。從營銷的角度看,尋找送禮的人是很困難的。但是,研究送禮的習慣,我們發現,一般節日、生日、特殊的喜事(人職、晉級、小孩滿月或滿周歲、升學等)是人們送禮的由頭。因此,白酒生產企業應該通過針對節日的銷售策劃來實現白酒的推銷。同時,針對生日和特殊喜事設計白酒產品,展開相關宣傳,從而為推銷工作創造條件。
    4)供存放的白酒購買決策
    基於規避白酒價格上漲而存放白酒,一般包括購買品牌瓶裝酒和購買散裝基酒兩種情況。這兩種情況的購買決策者一般都是家庭中的男性戶主,影響決策的因素主要是白酒市場情況。當白酒市場價格攀升提速的時候,這種購買會大幅度增長;而在白酒價格平穩的時候,這種購買會穩定在一個常規的狀況。消費者存放白酒有利於白酒企業加快資金流轉,回籠投入的資金。針對這種情況,白酒生產企業可以考慮有針對性地策劃相關銷售活動和服務,以便滿足消費者需求,促進銷售。比如,有的白酒企業為購買者提供存放地,在購買者需要的時候,隨時到企業提貨,解決購買者存放的難題等。
    5)基於投資目的的白酒購買決策
    基於投資目的的白酒購買行為,實際上是一種投機行為。這種投機行為的決策者一般是一些有經濟實力的人群。影響投機者決策行為的因素主要是白酒市場的價格走勢,當白酒價格迅速攀升的時候,往往會刺激這種現像的產生。這種投機行為對投機者是有很大風險的,從長遠看,對白酒生產企業也是有風險的。因此,如果白酒生產企業希望通過這種方式促進白酒銷售的話,必須經過精心設計,以免給企業經營帶來風險。
    ……
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