本書主要針對電信市場(指電信業務市場，以及電信設備市場中的手機市場)的營銷與通信產品渠道建設兩個方面進行闡述。
全書共分為6個模塊。前三個模塊是從模塊化的角度出發，主要講電信市場營銷，重點介紹了電信市場營銷認知、電信市場競爭分析、電信市場營銷技能；後三個模塊是從通信產品渠道建設的角度出發，重點介紹了通信產品渠道建設、通信產品銷售渠道管理、通信產品渠道促銷。全書結合大量的實際案例說明了進行電信營銷與渠道建設的基本方法。
本書適於通信類高職高專營銷、管理、通信技術、移動通信技術等專業學生的學習，還可供從事電信營銷工作的人員參考、自學及相關培訓班使用。

目錄

模塊一電信市場營銷認知1
任務1營銷概論1
一、電信市場的含義1
二、市場營銷的內涵2
三、市場營銷的相關概念2
四、營銷觀念的演進5
五、營銷新思維7
六、市場營銷的各類組合理論9
任務2電信營銷調研12
一、營銷調研概述12
二、電信營銷調研設計與實施15
三、信息的收集18
四、信息的分析22
五、統計預測23
六、電信營銷調研結論的提出24
任務3電信營銷管理和精確營銷27
一、電信營銷管理過程28
二、電信精確營銷概述32
三、電信交叉銷售與升級銷售中的精確營銷34
任務4電信品牌營銷43
一、品牌與品牌營銷43
二、品牌策略47
三、電信品牌管理48
過關訓練50

模塊二電信市場競爭分析52
一、三大運營商3G業務現狀52
二、三大運營商的戰略轉型54
任務2電信消費者行為分析56
一、消費者行為的基本概念57
二、影響消費者購買行為的因素57
三、移動通信業與消費者59
四、移動通信市場不同年齡段消費者行為特點的分析61
五、電信居民客戶購買行為分析64
六、電信集團客戶購買行為分析67
任務3電信市場細分與定位分析69
一、三家運營商品牌概況69
二、移動運營商產品的定位72
三、中國移動的品牌戰略和定位73
過關訓練76

模塊三電信市場營銷技能78
任務1營銷策劃技能78
一、新產品開發策劃78
二、新產品市場擴散82
三、營銷策劃書的編寫技能84
任務2營銷活動組織技能87
一、營銷活動的概述87
二、營銷活動的組織技能94
三、會議組織管理技能100
任務3電信大客戶營銷技能103
一、電信大客戶營銷六階段103
二、電信大客戶戰略營銷的三個關鍵點108
任務4團隊管理技能113
一、團隊管理技能講解114
二、團隊衝突處理技能118
三、電信銷售團隊管理120
過關訓練127

模塊四通信產品銷售渠道建設130
任務1銷售渠道認知130
一、銷售渠道認知130
二、銷售渠道基本成員認知134
三、目前我國運用的基本銷售渠道模式138
任務2銷售渠道的設計139
一、確定企業的渠道目標140
二、分析影響渠道構建的重要因素141
三、確定渠道設計的步驟143
四、制訂銷售渠道繫統的設計方案146
五、模擬案例148
任務3銷售渠道的開發與建設149
一、銷售渠道的開發149
二、營銷渠道建設156
三、電信市場銷售渠道建設157
過關訓練168

模塊五通信產品銷售渠道的管理171
任務1通信產品銷售渠道督導171
一、巡店準備172
二、巡店步驟173
任務2手機售點管理175
一、怎樣掌握手機銷售終端175
二、手機銷售終端KA管理模型176
任務3營業廳前臺管理180
一、營業廳的認知180
二、營業廳四大能力180
三、怎樣培養營業廳四大能力181
四、影響營業廳服務能力的原因分析185
五、營業廳服務能力的提升措施186
任務4電信渠道衝突的應對187
一、電信企業分銷渠道衝突的類型188
二、電信企業分銷渠道衝突的原因189
三、電信企業處理分銷渠道衝突的策略189
四、深入理解電信行業分銷渠道衝突190
過關訓練191

模塊六通信產品渠道促銷193
任務1渠道促銷的認知193
一、促銷的概念193
二、促銷的重要性194
三、促銷的市場作用194
四、促銷的步驟195
五、促銷信息的有效溝通197
六、影響促銷組合的因素197
任務2渠道促銷的方法199
一、廣告199
二、人員推銷200
三、銷售促進203
四、公共關繫207
五、直接營銷211
六、其他促銷活動211
任務3電信企業促銷214
一、電信企業促銷認知214
二、電信企業推銷人員215
三、電信企業促銷案例216
任務4手機業務促銷222
一、人員促銷223
二、銷售促進232
三、廣告媒介234
四、終端建設235
五、公共關繫235
過關訓練236

參考文獻238