目錄
第一章客源房源一個都不能少1
情景1:業主說要自己銷售,不用找中介3
情景2:業主說有朋友做中介,要獨家委托給朋友賣房6
情景3:業主要多找幾家中介,不願獨家委托9
情景4:業主對中介不放心,不願意留下鑰匙11
情景5:業主放盤時報價太高14
情景6:業主不願意簽署賣房委托書17
情景7:客戶說有朋友做中介,想通過朋友買房20
情景8:客戶擔心通過中介買二手房不安全22
情景9:客戶嫌中介費太高,不想通過中介買房26
情景10:客戶不願意簽署買房委托書30
第二章喜迎巧迎八方來客35
情景11:接聽業務電話時,不知如何纔能贏得客戶好感37
情景12:接聽業務電話時,客戶不願意告知電話號碼41
情景13:客戶打電話來詢問房源情況,不知如何回答43
情景14:業主打電話來報房源/詢問情況,不知如何回答48
情景15:不知如何在電話中邀約客戶前來面談51
情景16:客戶到店裡隻是看了一下,什麼都不說就要離開55
情景17:客戶帶了很多人一同前來,無法周全接待57
情景18:客戶對房地產經紀人的推介反應很冷淡58
情景19:客戶滔滔不絕,卻對買房事項隻字不提60
情景20:客戶表示是替朋友來看房的62
情景21:之前接待客戶的經紀人已經離職65
第三章挖掘需求促銷售69
情景22:客戶表示想隨便看看71
情景23:客戶指著盤源紙問:這套三居是怎樣的73
情景24:你們有伊伊花園的95平方米左右的三居室嗎76
情景25:現在大家都在觀望,看看再說79
情景26:客戶看了很多房子都不滿意81
情景27:房源不錯,可是客戶在看房時卻看不出好來84
情景28:詢問客戶買房關注點時,客戶說不知道88
情景29:想了解客戶的購房動機,客戶卻避而不談91
情景30:客戶不肯說出自己的購房預算94
情景31:不知道客戶是不是購房的決策者97
情景32:客戶對你的詢問不加理會,無法明白其想法99
第四章帶客看房有訣竅103
情景33:客戶看了幾套房子後,便找各種理由推托繼續看房105
情景34:房源很搶手,客戶卻說周末纔有空107
情景35:要帶客戶去看房,業主卻不願前往開門109
情景36:要帶客戶看房時,客戶不願意簽署看樓書112
情景37:符合客戶需求的房源很多,不知該如何帶看114
情景38:一次帶看兩套或多套房源,不知該先帶看哪一套116
情景39:看房時,業主向客戶(客戶向業主)偷偷遞紙條118
情景40:如何避免業主和客戶當場談價格120
情景41:不知如何防止客戶看房後回頭找業主123
第五章沒有賣不出去的房源127
情景42:靠近馬路,太吵了129
情景43:不喜歡單體樓,沒綠化也沒配套設施131
情景44:位置太偏了,我還是想住在繁華點的地方134
情景45:小區環境是不錯,可是周邊太雜亂137
情景46:一梯四戶?太擁擠了,坐電梯都要等半天139
情景47:小區配套設施太少了141
情景48:戶型不好,浪費面積(不好裝修)143
情景49:戶型太大了,不經濟實用145
情景50:戶型太小了,不夠大氣148
情景51:我不喜歡朝北(朝西)的房子151
情景52:小區這麼大,太雜了155
情景53:社區太小了,沒什麼配套157
情景54:這套房子沒有電梯,樓層還這麼高160
情景55:這套房子怎麼單衛,現在不都是雙衛嗎162
第六章討價還價是有奧秘的165
情景56:26/平方米?太貴了167
情景57:昨天剛看了一套房子,比這邊便宜多了170
情景58:臨近成交,業主突然又要提價172
情景59:買賣雙方誰也不想在價格方面讓步175
情景60:客戶要求中介費打折,否則就不買179
情景61:我今天沒帶那麼多錢,明天再來交定金吧182
情景62:客戶表示是老客戶介紹過來的,要求中介費打折184
情景63:我是老客戶了,中介費1%就夠了吧187
情景64:客戶讓你去談價格,卻不願意交誠意金189
情景65:業主表示少於2免談192
情景66:業主不準經紀人帶不能接受20價格的客戶來看房195
情景67:客戶不清楚房屋價值,不相信房子值那麼多錢198
情景68:業主報價2,客戶卻還價2200
情景69:我朋友上個月買時每平方米纔23啊202
第七章捅破阻礙成交的最後一層窗戶紙205
情景70:客戶帶了一大家子人前來看房207
情景71:客戶帶朋友前來一起看房210
情景72:客戶帶律師前來一起看房212
情景73:客戶雖然喜歡這套房子,卻想再比較比較213
情景74:客戶說要回家和家人商量商量217
情景75:客戶說要考慮考慮,卻遲遲不願前來交定金220
情景76:客戶表示預算不夠,打算過段日子再說223
情景77:客戶交了定金後卻要求退定225
第八章讓投訴變為擁護229
情景78:客戶情緒十分激動,一進門就大聲嚷嚷231
情景79:業主抱怨房地產經紀人打電話太頻繁233
情景80:客戶投訴業主推遲交房時間236
情景81:房價下跌了,客戶說被房地產經紀人給騙了238
情景82:客戶打電話來投訴某房地產經紀人服務態度差240
情景83:客戶投訴的問題根本不存在243
情景84:客戶投訴的問題確實存在,是公司的責任245
情景85:客戶投訴的問題確實存在,但其要求太高247
參考書目251