國內為數不多的完整闡述母嬰零售行業現狀、趨勢，以及新零售轉型策略、落地方法的著作之一
國內領 先的零售行業顛覆式創新研習社群“楓林研習社”創辦者、母嬰品 牌咨詢機構鳳凰奧美創始人杜鳳林新作

在新零售時代，隨著消費升級及母嬰市場的大爆發，眾多母嬰實體店面臨著大量的新商機。但是，隨著各路資本的進入，新商機也意味著新挑戰。面對新商機與新挑戰，母嬰實體店應如何順利突圍呢？《母嬰紅利2.0：新零售時代母嬰實體店運營攻略》為給廣大創業者、母嬰實體店經營者、母嬰品 牌商等提供了一些啟示與幫助。
《母嬰紅利2.0：新零售時代母嬰實體店運營攻略》詳細介紹了：
1.新零售時代母嬰實體店變革升級的五個方面
消費者社群化、零售管理數字化、消費場景化、經營模式合伙制、渠道升級本地化
2.母嬰實體店高效運營的四個方面
店鋪運營、引流運營、庫存管理、營業管理
3.母嬰品 牌運營的六大要素
品 牌時間、品 牌知名度、支持力度、結賬周期、利潤空間
4.母嬰實體店拓展創新的三個方向
電商o2o、月嫂服務、兒童遊泳
《母嬰紅利2.0：新零售時代母嬰實體店運營攻略》一書還提供了babybean親豆、辣媽幫等多個母嬰企業的實際案例，能幫助廣大母嬰實體店在變革中順利轉型突圍！

隨著“全面二孩”政策的落地，母嬰產品主流消費群體的更迭，以及消費升級的趨勢越發明朗，廣大母嬰實體店不僅面臨著重大的機遇，也遇到了一繫列生存與發展的難題：如何應對線上渠道發起的價格戰？如何與其他實體店開展差異化競爭？如何用更少的投入獲得更多的客流量？
本書以“產業趨勢+實操運營+案例分析”為總體架構，從新零售戰略、高效經營、精細化管理、會員管理、品類戰略、銷售管理、品 牌營銷等方面詳細闡述了新零售時代母嬰實體店的運營路徑與實戰策略，以幫助其在變革中順利實現轉型。

杜鳳林
北京大學傳統產業“互聯網+”與資本戰略研究課題組副組長，嬰童產業首 席分析師，鳳凰嬰童產業研究中心創辦人、首 席研究員，廣東省孕嬰童用品協會首 席專家，上海CBME嬰童展特邀專家，北京京正嬰童展首 席顧問，中國國際美容化妝洗滌用品博覽會特邀專家，河南省孕嬰童用品協會首 席專家，中關村十大品 牌評委會專家，正和島投資俱樂部母嬰產業特邀專家，品 牌中國聯盟專家團核心智囊，遠創資本戰略合伙人，鳳凰奧美（北京）品 牌咨詢有限公司董事長，《母嬰紅利》《新零售》作者，華南理工大學MBA中心特邀授課講師。
在企業發展戰略、品 牌戰略、新產品營銷、團隊培養、招商策劃、大數據營銷、資本運作等諸多領域有著精深的見解，13年來幫助數百個默默無聞的產品和品 牌一躍成為行業新星，被業界譽為孕嬰童行業黑馬品 牌崛起的“營銷聖手”。

* 1章 新零售戰略：引 領傳統母嬰零售轉型升級 // 1
1．1 戰略升級：新零售時代的母嬰店突圍 // 2
1．1．1 新零售：開啟母嬰店的未來 // 2
1．1．2 母嬰店的新零售思維與戰略 // 5
1．1．3 新零售環境下母嬰店的轉型突圍 // 8
1．2 消費升級：2017母嬰零售行業的發展趨勢 // 11
1．2．1 行業之變：母嬰店的困惑與痛點 // 11
1．2．2 邏輯重構：消費升級下的新趨勢 // 14
1．2．3 回歸本質：打造極 致的用戶體驗 // 16
1．2．4 服務創新：滿足顧客的消費需求 // 19
1．3 需求升級：新消費環境下母嬰店的轉型策略 // 20
1．3．1 產品時代、銷售時代與增值時代 // 20
1．3．2 品 牌擴張：既做減法，也做加法 // 23
1．3．3 體驗* 上：審視自我，擁抱顧客 // 26
1．4 體驗升級：消費者主權時代的母嬰店變革 // 29
1．4．1 目標定位：確立精準的市場定位 // 29
1．4．2 品類運營：構建科學的品類管理 // 30
母嬰紅利2．0 新零售時代母嬰實體店運營攻略
1．4．3 商品管理：真正以顧客為中心 // 31
1．4．4 組織創新：變革傳統的運營機制 // 34
1．4．5 模式升級：實現新零售戰略落地 // 35
1．5 【案例】babybean親豆：提供全方位的母嬰解決方案 // 37
* 2章 高效經營：母嬰店的運營管理實操攻略 // 41
2．1 店鋪運營：母嬰店如何實現高效運營 // 42
2．1．1 店鋪運營的核心：顧客和導購 // 42
2．1．2 根據利潤層次科學規劃商品結構 // 44
2．1．3 母嬰用品的渠道運營與利潤核算 // 45
2．1．4 母嬰店運營中的競爭策略 // 48
2．2 引流運營：母嬰店提升客流量的實戰攻略 // 51
2．2．1 影響母嬰店客流量的主要因素 // 51
2．2．2 品 牌引流：提升商圈覆蓋面 // 52
2．2．3 體驗引流：提升商圈滲透率 // 54
2．3 庫存管理：母嬰店的庫存優化與控制 // 56
2．3．1 業績驅動：商品管理與庫存優化 // 56
2．3．2 進貨、補貨、拋貨的原則與方法 // 58
2．3．3 庫存管理的計算方法與有效策略 // 61
2．4 營業管理：母嬰店店長工作流程與管理技巧 // 64
2．4．1 母嬰店店長在開始營業前的四項準備工作 // 64
2．4．2 母嬰店店長在營業過程中的主要管理工作 // 66
2．4．3 母嬰店店長在營業結束後的主要工作 // 68
2．4．4 母嬰店店長在巡店過程中的管理技巧 // 69
2．5 【案例】初喜模式：突破母嬰營養品新品類 // 73
3
目 錄
第3章 精細化管理：母嬰店的管理創新實踐 // 77
3．1 精細化管理：店鋪利潤持續增長的運營法則 // 78
3．1．1 母嬰店精細化管理的新法則 // 78
3．1．2 精細運營：提升業績的十個細節 // 81
3．1．3 關鍵指標：構建數據化運營體繫 // 82
3．2 數據化運營：大數據時代的精準化管理模式 // 87
3．2．1 數據挖掘：實現市場定位精準化 // 87
3．2．2 數據整合：實現營銷策略精準化 // 88
3．2．3 數據分析：實現收益管理精準化 // 89
3．3 新品運營：如何將新品快速打造為爆品 // 91
3．3．1 用戶畫像：精準刻畫目標客戶群 // 91
3．3．2 引爆市場：場景營銷與渠道布局 // 92
3．3．3 利潤* 上：新品推銷與運營策略 // 94
3．3．4 新品上市前的五項準備工作 // 97
3．3．5 推出新品前的店員培訓機制 // 99
3．4 【案例】花本悅：給寶寶更安全的自然呵護 // 100
第4章 會員管理：有效提升顧客活躍度與忠誠度 // 103
4．1 會員管理：如何提高會員對店鋪的黏性 // 104
4．1．1 基於顧客忠誠度的會員管理方法 // 104
4．1．2 建立會員服務的精細化管理體繫 // 106
4．1．3 激活沉睡會員，提升顧客復購率 // 109
4．1．4 針對不同顧客的需求提供定制服務 // 110
4
母嬰紅利2．0 新零售時代母嬰實體店運營攻略
4．2 會員營銷：母嬰店如何拓展客戶關繫 // 112
4．2．1 母嬰店開展會員服務的三個步驟 // 112
4．2．2 母嬰店開展會員營銷的實施方案 // 114
4．2．3 母嬰店開展社區促銷活動的流程 // 117
4．3 數據挖掘：利用大數據開展客戶關繫管理 // 119
4．3．1 用戶細分：深挖顧客的消費潛力 // 119
4．3．2 價值甄別：精 確衡量顧客購買力 // 121
4．3．3 效果評估：建立完善的評估體繫 // 123
4．4 【案例】辣媽幫：構建一站式在線母嬰綜合體 // 124
第5章 品類戰略：顧客驅動下的品類運營實踐 // 129
5．1 品類運營：母嬰店實施品類管理的落地路徑 // 130
5．1．1 品類規劃：品類戰略的運營基礎 // 130
5．1．2 戰略匹配：科學、合理的組織結構 // 132
5．1．3 滿足需求：影響顧客購買決策 // 133
5．1．4 合 作共贏：構建新型的供應鏈管理體繫 // 134
5．2 商品運營：母嬰店實施商品管理的實操攻略 // 136
5．2．1 母嬰店商品管理的原則與技巧 // 136
5．2．2 母嬰店商品陳列的基本原則 // 138
5．2．3 母嬰店空間管理的操作步驟 // 142
5．3 品類優化：母嬰店的商品結構管理與優化 // 146
5．3．1 品類優化：提升母嬰店的運營效率 // 146
5．3．2 商品優化：構建合理的品類結構 // 147
5．3．3 注重剛需：創造新的利潤增長點 // 148
5．4 【案例】安康學校：創新母嬰服務培訓模式 // 151
5
目 錄
第6章 超級銷售：有效提升店鋪業績的實戰技巧 // 155
6．1 業績導向：以精細化管理實現店鋪業績增長 // 156
6．1．1 母嬰店銷售業績管理的四個指標 // 156
6．1．2 影響母嬰店銷售業績的五大因素 // 158
6．1．3 以業績為導向的標準化管理工具 // 159
6．2 導購技巧：店鋪如何有效吸引並留住顧客 // 162
6．2．1 金 牌導購的工作使命與服務原則 // 162
6．2．2 新手導購到金 牌導購的進階路徑 // 164
6．2．3 店鋪冷清時，導購應該做些什麼 // 166
6．2．4 如何邀請老顧客參加促銷活動 // 167
6．3 成交技巧：母嬰店導購的銷售技巧與溝通策略 // 169
6．3．1 營造氛圍：有效提升顧客進店率 // 169
6．3．2 發現需求：洞悉顧客的購買需求 // 170
6．3．3 攻心銷售：掌握顧客的消費心理 // 172
6．3．4 顧客分析：場景銷售的溝通技巧 // 175
6．3．5 解決方案：銷售過程中常見問題的應對策略 // 178
第7章 品 牌營銷：母嬰企業如何構建品 牌影響力 // 181
7．1 品 牌建設：消費升級時代的品 牌構建法則 // 182
7．1．1 品 牌定位：打造品 牌的核心價值 // 182
7．1．2 品 牌升級：以工匠精神塑造品 牌 // 184
7．1．3 安全消費：以 極 致產品樹立口碑 // 188
7．1．4 情感營銷：建立顧客品 牌忠誠度 // 190
6
母嬰紅利2．0 新零售時代母嬰實體店運營攻略
7．2 “90後”營銷：母嬰品 牌如何吸引新生代父母 // 193
7．2．1 創新生活：提供新穎的品 牌體驗 // 193
7．2．2 關繫粘合：搭建情感互動的橋梁 // 195
7．2．3 興趣培養：陪伴顧客進行生活實踐 // 197
第8章 母嬰電商：互聯網塑造母嬰產業新格局 // 199
8．1 商業新藍海：“互聯網+”時代的母嬰電商 // 200
8．1．1 我國 母嬰電商的發展歷程與演變 // 200
8．1．2 我國 母嬰市場的規模與品類細分 // 203
8．1．3 淘寶、天貓的母嬰電商運營分析 // 205
8．1．4 國內主流母嬰電商平臺運營分析 // 208
8．1．5 國內母嬰垂直電商運營實戰攻略 // 210
8．2 電商布局：傳統母嬰店的互聯網化轉型 // 213
8．2．1 自我變革：母嬰電商運營的優勢 // 213
8．2．2 拓展電商渠道，實現一體化運營 // 215
8．2．3 強化品 牌優勢，培養顧客忠誠度 // 217
8．2．4 電商衝擊下的母嬰店應對之道 // 218
8．2．5 傳統母嬰店向互聯網轉型的主要策略 // 220
8．3 跨界融合：全渠道零售下的母嬰O2O模式 // 223
8．3．1 線下連鎖O2O：線上線下雙向引流 // 223
8．3．2 垂直電商O2O：提供優質服務體驗 // 224
8．3．3 社區生活O2O：實現社區平臺閉環 // 225
8．3．4 母嬰電商O2O：戰略布局母嬰產業 // 227
8．3．5 母嬰品 牌O2O：無縫對接實體店鋪 // 229