第１ 章展廳：銷售從這裡走來１
第１ 節盡力爭取的客戶３
情景０１客戶在展廳門外猶豫徘徊３
情景０２客戶走進展廳內四處觀望５
情景０３客戶對銷售人員愛理不理７
情景０４客戶表示隻是隨便看一看１０
情景０５客戶看了一圈後轉身離開１２
第２ 節全力鎖定的客戶１６
情景０６客戶直奔著一款車型而來１６
情景０７客戶開門見山地詢問價格１９
情景０８客戶考察之後又再度到訪２２
情景０９老客戶介紹的新客戶來訪２４
情景１０特殊客戶須給予特殊關照２７
第２ 章需求：從滿足到引導３３
第１ 節客戶分析３５
情景１１獲取客戶個人的信息資料３５
情景１２分析客戶購車的主要原因３８
第２ 節挖掘需求４１
情景１３挖掘客戶重點關注的因素４１
情景１４探詢客戶購車的預算計劃４４
情景１５了解客戶中意的理想車型４６
情景１６掌握客戶購車的時間計劃４９
情景１７理清購車的關鍵決策人物５０
第３ 節引導需求５３
情景１８判斷客戶的市場了解程度５３
情景１９升級客戶的需求緊迫程度５５
第４ 節產品推介５９
情景２０如何進行展廳內靜態演示６０
情景２１如何渲染汽車的特色賣點６３
情景２２如何激發客戶的興趣好奇６６
情景２３如何應答客戶的產品疑問７０
情景２４如何向群體客戶介紹汽車７３
情景２５如何評價競爭對手的車型７６
第３ 章試駕：用體驗增好感７９
第１ 節準備試駕８１
情景２６試乘試駕之前的準備工作８１
情景２７起步之前的“熱身”交流８３
第２ 節過程管理８７
情景２８把握時機強調汽車的特色８７
情景２９行駛途中細心提示及提醒８９
情景３０體驗後積極征詢客戶評價９０
第３ 節問題處理９３
情景３１客戶拒絕試乘試駕的應對９３
情景３２安撫不宜試駕客戶的情緒９６
第４ 章異議：且商量且解決９９
第１ 節價格異議１０１
情景３３你們的車不錯，但太貴了１０１
情景３４同樣的車Ａ 店要便宜得多１０３
情景３５同樣的配置Ａ 車便宜多了１０６
情景３６我誠心想買，你打點折吧１０９
情景３７贈品我不要，直接抵現金１１２
情景３８便宜３０吧，不行就算了１１５
情景３９老客戶一點優惠都沒有嗎１１９
情景４０我等你們降價後再來買１２１
第２ 節時間異議１２３
情景４１我要先和家人商量商量１２３
情景４２我不著急買車再等等吧１２６
第３ 節品牌異議１２８
情景４３你們品牌不是非常知名呀１２８
情景４４我不太想購買國產品牌車１３０
第４ 節偏好異議１３２
情景４５我不是非常喜歡這一款車１３２
情景４６我朋友覺得這款車不太好１３４
第５ 章跟進：跟得緊方能靠得近１３９
第１ 節緊跟客戶１４１
情景４７客戶拒絕不代表銷售失敗１４１
情景４８設計能打動客戶的開場白１４４
情景４９及時掌握客戶選車的進程１４８
情景５０客戶退車之後要及時跟進１５１
第２ 節靠近客戶１５３
情景５１做好個人的客戶關繫管理１５３
情景５２吸引準客戶再度光臨賞駕１５７
第６ 章簽單：無方法，不成單１６１
情景５３直接促成法１６３
情景５４假設促成法１６５
情景５５選擇促成法１６８
情景５６讓步促成法１７０
情景５７利益促成法１７３
情景５８對比促成法１７５
情景５９實例促成法１７７
情景６０細節促成法１７９
情景６１最後一問法１８１
情景６２富蘭克林法１８３
情景６３激將促成法１８６
情景６４誘導促成法１８８
情景６５從眾促成法１９０
情景６６緊張促成法１９２
第７ 章服務：銷售從服務開始１９５
第１ 節售後服務要做細１９７
情景６７簽約購車過程的注意事項１９７
情景６８新車交付之前的準備工作１９９
情景６９順利驗車交車的流程細節２０２
情景７０客戶提車後的回訪與跟蹤２０５
情景７１超值服務贏取老客戶忠誠２０８
情景７２積極尋求老客戶做轉介紹２１０
第２ 節抱怨投訴妥處理２１４
情景７３交車延遲太久客戶要退車２１４
情景７４客戶抱怨售後服務態度差２１７
情景７５客戶抱怨維修服務收費高２１８
情景７６客戶因質量問題要求退車２２０
附錄知識鏈接２２３
