《商務談判（第四版）（21世紀高職高專規劃教材·工商管理繫列·普通高等職業教育“教學做”一體化規劃》內容采用模塊化設計，按照學生的學習和思維慣性，以企業工作過程為鏈條，構建“基礎知識-工作過程-能力訓練”三段式框架體繫，涵蓋商務談判原理、商務談判團隊的組建與管理、商務談判工作準備、商務談判開局、價格磋商、讓步與僵局、商務談判結束、商務溝通能力訓練、商務禮儀規範訓練、國際商務談判能力訓練10個學習項目。每個項目中涵蓋若干學習任務，並設置了案例導讀、知行合一、討論與提高、情景劇場、同步練習、復習思考題、技能訓練等欄目，做到了教、學、做、練一體化。

徐文， 河北工業職業技術學院經濟學教授，教研室主任，主要擔任“管理學”“商務談判”等課程的教學工作。在長期的教學科研中對本專業建設、課程體繫及教材的完善做了大量的組織、指導和實踐工作，主編或參編教材多部，在國家、省級期刊發表專業論文10餘篇。藺子雨，河北工業職業技術學院副教授，主要著作《市場營銷基礎與實務》 《國際金融》等。王莉紅，河北工業職業技術學院副教授，主要著作《新媒體營銷》《商務信息檢索》等。

模塊一 商務談判基礎
項目一 商務談判原理……………………………………………………………………… 3
任務一 商務談判概述………………………………………………………………… 4
任務二 認識商務談判規則 ………………………………………………………… 12
項目二 商務談判團隊的組建與管理 …………………………………………………… 25
任務一 商務談判人員素質要求 …………………………………………………… 26
任務二 商務談判團隊構成與管理 ………………………………………………… 31
模塊二 商務談判工作過程
項目三 商務談判工作準備 ……………………………………………………………… 43
任務一 確定商務談判目標 ………………………………………………………… 44
任務二 調查商務談判信息 ………………………………………………………… 47
任務三 制訂商務談判計劃 ………………………………………………………… 55
任務四 模擬商務談判 ……………………………………………………………… 60
項目四 商務談判開局 …………………………………………………………………… 69
任務一 營造商務談判氣氛 ………………………………………………………… 70
任務二 商務談判開場陳述 ………………………………………………………… 79
任務三 制定商務談判開局策略 …………………………………………………… 81
項目五 價格磋商 ………………………………………………………………………… 89
任務一 報價與報價的策略 ………………………………………………………… 90
任務二 報價解釋與價格評論 ……………………………………………………… 98
任務三 討價與還價………………………………………………………………… 101
項目六 讓步與僵局……………………………………………………………………… 110
任務一 讓步的策略與技巧………………………………………………………… 111
任務二 破解談判僵局的策略……………………………………………………… 122
項目七 商務談判結束…………………………………………………………………… 130
任務一 促成交易完成……………………………………………………………… 131
任務二 商務談判結束工作………………………………………………………… 135
模塊三 商務談判能力訓練
項目八 商務溝通能力訓練……………………………………………………………… 145
任務一 傾聽與察看………………………………………………………………… 146
任務二 智問與巧答………………………………………………………………… 152
任務三 敘述與說服………………………………………………………………… 156
任務四 網絡溝通技巧……………………………………………………………… 159
項目九 商務禮儀規範…………………………………………………………………… 165
任務一 商務人員基本禮儀規範…………………………………………………… 166
任務二 商務接待禮儀規範………………………………………………………… 176
任務三 商務會展禮儀規範………………………………………………………… 183
項目十 國際商務談判能力訓練………………………………………………………… 189
任務一 認識國際商務談判………………………………………………………… 190
任務二 世界主要國家和地區商人的談判風格…………………………………… 195
參考文獻…………………………………………………………………………………… 203

商務談判是一門實踐性、創造性很強的應用性學科,具有涵蓋知識面廣、變化性強的特點。根據 “三教”改革的要求,結合高職學生的學習能力和職業發展所需,本教材第四版修訂中吸收了商務談判的最新研究成果,聘請企業專家作指導,依據商務談判實際工作內容與工作過程重新整合教學內容,以 “實用、適度、夠用”為原則,重點突出了專業素質和實踐技能的培養。
本教材修訂中,全面融入社會主義核心價值觀,弘揚正能量。按照教育部 《高等學校課程思政建設指導綱要》的要求,落實立德樹人根本任務,寓價值觀引導於知識體繫和能力培養之中,體現育人與育纔一體化的教學目標。
教材內容采用模塊化設計,按照學生的學習和思維慣性,以企業工作過程為鏈條,構建 “基礎知識—工作過程—能力訓練”三段式框架體繫,涵蓋商務談判原理、商務談判團隊的組建與管理、商務談判工作準備、商務談判開局、價格磋商、讓步與僵局、商務談判結束、商務溝通能力訓練、商務禮儀規範訓練、國際商務談判能力訓練10個學習項目。教材整體思路清晰,學習目標明確。每個項目中涵蓋若干學習任務,並設置了案例導讀、知行合一、討論與提高、情景劇場、同步練習、復習思考題、技能訓練等欄目,做到教、學、做、練一體化。
修訂後的教材配套資源豐富,包括教學視頻、案例庫、試題庫、PPT等,可以實現線上、線下一體化教學,滿足學習者碎片化學習的需要。
本書由河北工業職業技術學院徐文、藺子雨、王莉紅擔任主編,何雅潔、陳麗 (河北師範大學)、姚萍任副主編,參加編寫的還有池佳偉、陳潔、李巧麗 (河北科技大學)、韓子璇、趙曉磊 (河北天波工貿有限公司)、李淑滿 (石家莊永鮮貿易有限公司)等老師。本書在編寫過程中參閱了大量文獻,得到了有關部門領導、專家和老師的大力支持,在此一並表示衷心的感謝。
由於編者水平有限,書中疏漏在所難免,敬請同行專家和廣大讀者指正。

商務談判是一門實踐性、創造性很強的應用性學科，具有涵蓋知識面廣、變化性強的特點。根據“三教”改革的要求，結合高職學生的學習能力和職業發展所需，本教材第四版修訂中吸收了商務談判的最新研究成果，聘請企業專家做指導，依據商務談判實際工作內容與工作過程重新整合教學內容，以“實用、適度、夠用”為原則，重點突出了專業素質和實踐技能的培養。
本教材在此次修訂中，全面融人社會主義核心價值觀，弘揚正能量。按照教育部《高等學校課程思政建設指導綱要》的要求，落實立德樹人根本任務，寓價值觀引導於知識體繫和能力培養之中，體現育人與育纔一體化的教學目標。
本教材內容采用模塊化設計，按照學生的學習和思維慣性，以企業工作過程為鏈條，構建“基礎知識-工作過程-能力訓練”三段式框架體繫，涵蓋商務談判原理、商務談判團隊的組建與管理、商務談判工作準備、商務談判開局、價格磋商、讓步與僵局、商務談判結束、商務溝通能力訓練、商務禮儀規範訓練、國際商務談判能力訓練10個學習項目。教材整體思路清晰，學習目標明確。每個項目中涵蓋若干學習任務，並設置了案例導讀、知行合一、討論與提高、情景劇場、同步練習、復習思考題、技能訓練等欄目，做到教、學，做、練一體化。
修訂後的教材配套資源豐富，包括教學視頻、案例庫、試題庫、PPT等，可以實現線上、線下一體化教學，滿足學習者碎片化學習的需要。
本教材由河北工業職業技術學院徐文、藺子雨、王莉紅擔任主編，何雅潔、陳麗（河北師範大學）、姚萍擔任副主編，參加編寫的還有池佳偉、陳潔、李巧麗（河北科技大學）、韓子璇、趙曉磊（河北天波工貿有限公司）、李淑滿（石家莊永鮮貿易有限公司）等。本教材在編寫過程中參閱了大量文獻，得到了有關部門領導、專家和老師的大力支持，在此一並表示衷心的感謝。
由於編者水平有限，書中疏漏在所難免，敬請同行專家和廣大讀者指正。