本書以推銷的“工作過程”為導向，依據樹立現代推銷理念，進行推銷前的素質準備，掌握推銷過程的步驟、策略與方法，推銷售後服務與管理的邏輯框架，緊密結合企業推銷工作的實際，以便於讀者學以致用。
全書側重操作性策略與方法的內容，以體現推銷工作的實踐性特征。多采用本土案例、新案例和發生在我們身邊的案例，部分甚至是編者親身經歷的案例， ，增強教材的適用性和說服力。

鄭銳洪，天津工業大學管理學院副教授，中國市場營銷研究中心（MRCC）研究員。具有多年企業銷售管理實戰經驗，曾在廣州鷹金錢企業集團公司、廣東佳寶集團食品營銷中心、新加坡嘉裡糧油商務拓展（深圳）有限公司擔任區域經理、銷售經理、營銷副總等職。近年來重點研究銷售渠道管理、服務營銷等領域，在學術期刊發表論文40餘篇，主持省部級科研項目多項，出版著作5部。

目錄









第1章推銷概述//


11推銷的概念內涵//

12推銷、銷售與營銷//

13推銷的商業倫理原則//
第2章推銷基本原理//


21推銷三角理念//

22推銷方格理論//

23典型推銷模式//

24推銷創新//
第3章推銷員自我準備//


31推銷員的基本素質//

32推銷員的知識準備//

33推銷員的能力準備//

34優秀推銷員的個性特質//
第4章推銷溝通及禮儀//


41溝通概述//

42客戶溝通技巧//

43禮儀概述//

44推銷基本禮儀//
第5章目標客戶尋找//


51潛在客戶尋找//

52建立客戶檔案//

53精確營銷幫助聚焦客戶//
第6章接近目標客戶//


61客戶接近的設計//

62客戶的有效接近//

63約見目標客戶//

64建立客戶信任//
第7章推銷業務洽談//


71推銷洽談的內容//

72推銷洽談的步驟//

73推銷洽談的方法//

74推銷洽談的策略//
第8章客戶異議處理//


81客戶異議的類型及成因//

82正確處理客戶異議//

83處理客戶異議的方法//
第9章促成業務交易//


91成交的信號//

92促成交易的方法//

93促成交易的方法和技巧//
第10章電話推銷技巧//


101了解電話推銷//

102電話推銷的一般流程//

103電話推銷人員素質修煉//

104電話推銷方法技巧訓練//
第11章推銷服務//


111推銷服務的內涵//

112顧客投訴處理//

113大客戶管理//

114客戶關繫管理//

114運用CRM提升客戶忠誠度//
第12章推銷管理//


121推銷業務管理//

122推銷組織設計//

123應收賬款控制//

124銷售隊伍管理//
參考文獻//

有人認為，推銷既是一門科學也是一門藝術，同時還是一種實踐性很強的銷售技術。推銷作為一門科學，在西方已經發展了幾十年，有一套完整的、繫統的理論和方法。推銷作為一門藝術，它存在很多微妙之處值得琢磨領會。而推銷作為一種銷售技術，需要經過長期探索，反復實踐，纔能達到熟練運用的境界。可以說，隨著市場經濟的深入發展，推銷行為已經滲透到我們生活的方方面面，影響著我們每個人、每個家庭乃至每個企業的前途。雖然有人認為推銷隻是“市場營銷冰山的一角”，但就我國目前的市場實際而言，推銷對於大多數企業來說仍然不可或缺。
從本質上講，推銷首先是一個行業，目前在我國仍然是一個富有誘惑力的熱門的行業。推銷行業意味著豐厚的回報，意味著有機會快速實現資本的原始積累，為創業和追求更大的事業發展奠定基礎，事實上，世界上很多企業家都是從推銷起家的，比如李嘉誠、王永慶、邁克爾·戴爾等。其次，推銷也是一種工作，一種刺激而具有挑戰性的工作，這種工作要求業務人員具有較高綜合素質，能夠巧妙地融知識、勇氣、意志和智慧於一身，對於具有強烈企圖心和勇於挑戰的年輕人非常具有吸引力。
縱觀目前國內圖書市場，已經有不少關於推銷方面的書籍。有的是比較宏觀的注重理論體繫完整性的教材，但缺少實踐操作性的內容;有的是比較微觀的操作性的銷售技能培訓讀物，卻缺乏理論的提升;有的是國外翻譯過來的“推銷管理”教材，其文字生硬、內容不切合中國實際。總之，教師感覺不好用，學生感覺不好學。本書力圖將推銷及銷售管理原理與我國市場的操作實際結合起來，希望給讀者奉獻一本既有一定理論鋪墊，又有繫統的操作策略和方法，適合應用型院校人纔培養的“好學好用”的好教材，也可作為企業銷售人員的參考讀物和銷售培訓教材。本書編者具有多年企業銷售管理實戰經驗，為本書的編寫質量及實用性提供了有力的保障。
本書在內容結構的構思上體現了推銷“工作過程”的實踐邏輯，全書共分12章，內容循序漸進，逐步提升。其內容特色主要體現在以下幾個方面:
1理論可讀性
本書在編寫過程中盡量避免使用晦澀的語言和冗長的語句表達含混的思想，而是力求用流暢的文字表達深邃的思想，用簡潔明了的語言準確傳達推銷的策略與方法要領，同時增加部分前沿創新主題，以增強教材的可讀性。
2完整體繫感
本書以推銷的“工作過程”為導向，全書共12章的內容體現了“樹立現代推銷理念——進行推銷前的素質準備——掌握推銷過程的步驟、策略與方法——推銷售後服務與管理”的邏輯關繫，緊密結合企業推銷工作的實際，以便於讀者學以致用。
3案例本土化
推銷工作具有很強的本地化特征，因此，本書在編寫過程中大多采用本國企業的案例、新近的案例、發生在我們身邊的案例，有的甚至是編者親身經歷的案例，盡量少使用國外案例，以增強案例的關聯性、適用性和說服力。
4方法實用性
本書在注重推銷工作的實踐邏輯的基礎上，加強了推銷實際操作性策略與方法的討論，以體現推銷工作的實踐性、應用性特征。其中不少策略與方法都是編者在多年營銷實踐中的經驗總結，具有很強的可操作性和寶貴的實用價值。
本書由天津工業大學管理學院鄭銳洪、上海海洋大學經濟管理學院李玉峰聯合編著。北京林業大學陳凱、廣東工貿學院嚴琳、天津工業大學楊蕾參與了部分章節內容的編撰，來自企業界的肖月紅、蔡濤總經理提供了部分案例。編寫過程中還得到了我國營銷界知名學者、中國人民大學商學院郭國慶教授的關懷和指導，得到了編者所在單位領導和同事們的大力支持，在此致以誠摯的謝意!書中參考借鋻了不少國內同行的案例素材、統計數據、翻譯資料以及其他研究成果，在此一並表示衷心的感謝。最後想說的是，雖然作者在編撰過程中付出了十分的努力，但由於個人的能力所限，錯漏和不足在所難免，誠懇希望同行、專家、讀者批評和指正!