《推銷原理與實務（第2版）/“十三五”普通高等教育應用型規劃教材·市場營銷》圍繞“推銷的核心工作在於人際交往”這一核心，內容編排上體現推銷工作過程的實踐邏輯：從基本概念、理論到推銷素質、技能準備，再到推銷工作的關鍵環節，最後是推銷服務與管理。
全書側重操作性策略與方法的內容，以體現推銷工作的實踐性特征。采用本土案例、新案例和發生在讀者身邊的案例，增強教材的適用性和說服力。

鄭銳洪，天津工業大學經濟與管理學院企業管理繫主任、副教授。中國市場營銷研究中心（MRCC）研究員。具有多年企業銷售管理實戰經驗。主講市場營銷學、渠道管理、服務營銷等課程。於學術期刊發表論文50餘篇，主持省部級以上科研項目6項。

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第1章 推銷概述
1.1 推銷的概念內涵
1.2 推銷、銷售與營銷
1.3 推銷的商業倫理原則

第2章 推銷基本原理
2.1 推銷三角理論
2.2 推銷方格理論
2.3 典型推銷模式
2.4 推銷創新

第3章 推銷員自我準備
3.1 推銷員的基本素質
3.2 推銷員的知識準備
3.3 推銷員的能力準備
3.4 優秀推銷員的個性特質
第 4章推銷溝通及禮儀
4.1 溝通概述
4.2 客戶溝通技巧
4.3 禮儀概述
4.4 推銷基本禮儀

第5章 鎖定目標客戶
5.1 潛在客戶尋找
5.2 建立客戶檔案
5.3 精確營銷幫助聚焦客戶

第6章 接近目標客戶
6.1 客戶接近的設計
6.2 客戶的有效接近
6.3 約見目標客戶
6.4 建立客戶信任

第7章 推銷業務洽談
7.1 推銷洽談的內容
7.2 推銷洽談的步驟
7.3 推銷洽談的方法
7.4 推銷洽談的策略
第8 章客戶異議處理
8.1 客戶異議的類型及成因
8.2 正確處理客戶異議
8.3 處理客戶異議的方法

第9章 促成業務交易
9.1 成交的信號
9.2 促成交易的方法
9.3 促成交易的方法和技巧

第10章 推銷服務
10.1 推銷服務的內涵
10.2 顧客投訴處理
10.3 大客戶管理
10.4 客戶關繫管理

第11章 推銷管理
11.1 推銷業務管理
11.2 推銷組織設計
11.3 銷售隊伍管理
11.4 應收賬款控制
參考文獻

有人認為，推銷既是一門科學也是一門藝術，同時還是一種實踐性很強的銷售技術。推銷作為一門科學，在西方已經發展了幾十年，有一套完整的、繫統的理論和方法。推銷作為一門藝術，特別是人際交往的藝術，存在很多微妙之處值得琢磨領會。而推銷作為一種銷售技術，需要經過長期探索，反復實踐，纔能達到熟練運用的境界。可以說，隨著市場經濟的深入發展，推銷行為已經滲透到我們生活的方方面面，影響著我們每個人、每個家庭乃至每個企業的前途。雖然有人認為推銷隻是“市場營銷冰山的一角”，但就我國目前的市場實際而言，推銷對於大多數企業來說仍然不可或缺。

有人認為，推銷既是一門科學也是一門藝術，同時還是一種實踐性很強的銷售技術。推銷作為一門科學，在西方已經發展了幾十年，有一套完整的、繫統的理論和方法。推銷作為一門藝術，特別是人際交往的藝術，存在很多微妙之處值得琢磨領會。而推銷作為一種銷售技術，需要經過長期探索，反復實踐，纔能達到熟練運用的境界。可以說，隨著市場經濟的深入發展，推銷行為已經滲透到我們生活的方方面面，影響著我們每個人、每個家庭乃至每個企業的前途。雖然有人認為推銷隻是“市場營銷冰山的一角”，但就我國目前的市場實際而言，推銷對於大多數企業來說仍然不可或缺。
從職業角度，推銷首先是一個行業，目前在我國仍然是一個富有誘惑力的熱門的行業。推銷行業意味著豐厚的回報，意味著有機會快速實現“第一桶金”的夢想，為創業和追求更大的事業發展奠定基礎，事實上，世界上很多企業家都是從推銷起家的，比如王永慶、邁克爾·戴爾等。其次，推銷也是一種工作，一種刺激且具有挑戰性的工作，這種工作要求業務人員具有較高綜合素質，能夠巧妙地融知識、勇氣、意志和智慧於一身，對於具有強烈企圖心和勇於挑戰的年輕人非常具有吸引力。
縱觀目前國內圖書市場，已經有不少關於推銷方面的書籍。有的是比較宏觀的注重理論體繫完整性的教材，但缺少實踐操作性的內容；有的是比較微觀的操作性的銷售技能培訓讀物，卻缺乏理論的提升；有的是國外翻譯過來的推銷管理教材，文字生硬，內容不切合中國實際。總之，教師感覺不好用，學生感覺不好學。本書力圖將推銷及銷售管理原理與我國市場的操作實際結合起來，希望給讀者奉上一本既有一定理論鋪墊，又有繫統的操作策略和方法，適合應用型院校人纔培養的好學好用的好教材，也可作為企業銷售人員的參考讀物和銷售培訓教材。本書作者具有多年推銷及企業銷售管理實戰經驗，為本書的編寫質量及實用性提供了有力的保障。
從內容上講，推銷有人員推銷、電話推銷、網絡推銷等形式，其中人員推銷最根本和最有代表性；推銷對像包括有形商品的推銷和無形服務的推銷，推銷技術在有形商品領域更易展現。本書立足人員推銷視角，更多針對有形商品的推銷行為構建理論和策略體繫。再者，推銷工作的核心技能其實是人際溝通與交往。特別在現代互聯網、大數據、移動終端甚至人工智能大背景下，業務人員可以借助更多的現代媒體和社交平臺實現對目標顧客的信息傳遞、交流與產品推銷，但本質上還是離不開人與人的互動，隻不過是借助現代媒介與工具達成人際交往與銷售目標而已。因此，本書始終圍繞“推銷的核心工作在於人際交往”這一思想，在內容結構安排上體現推銷工作過程的實踐邏輯，全書共分11章，從基本概念、理論到推銷素質、技能準備，再到推銷工作的幾大關鍵環節，最後是推銷服務與管理，內容循序漸進逐步提升，適合大學本科經濟、管理類相關專業教學。本書的內容特色主要體現在以下幾個方面：
1.理論可讀性
本書在編寫過程中盡量避免使用晦澀的語言和冗長的語句表達含混的思想，力求用流暢的文字表達深邃的思想，用簡潔明了的語言準確傳達推銷的策略與方法要領，同時增加部分前沿創新主題，以增強教材的可讀性。
2.體繫完整性
本書以推銷的工作過程為導向，全書共11章的內容體現了“樹立現代推銷理念一進行推銷前的素質準備一掌握推銷過程的步驟、策略與方法——推銷售後服務與管理”的邏輯關繫，緊密結合企業推銷工作的實際，以便於讀者學以致用。
3.案例本土化
推銷工作具有很強的本土化特征，因此，本書在編寫過程中大多采用本國企業的案例、新近的案例、發生在我們身邊的案例，有的甚至是作者親身經歷的案例，盡量少使用國外案例，以增強案例的關聯性、適用性和說服力。
4.方法實用性
本書在注重推銷工作的實踐邏輯的基礎上，加強了推銷實際操作策略與方法的討論，替換或補充了不少案例，以體現教材實踐性、應用性特征。其中不少策略與方法都是作者多年營銷實踐的經驗總結，具有很強的可操作性和實用價值。
本書由天津工業大學經濟與管理學院鄭銳洪、上海海洋大學經濟管理學院李玉峰聯合編撰與修訂。其中第1～4章、第9～11章由鄭銳洪負責，第5～8章由李玉峰負責，全書由鄭銳洪負責統稿。此外，來自業界的肖月紅總經理、黃崇銘總經理、蔡濤總經理、範庭敏總經理、黃越人總經理等提供了部分案例資料。
本書修訂過程中得到上海市教育委員會第五批應用型本科專業（上海海洋大學物流管理）建設項目支持，得到天津工業大學一流學科（紡織科學與工程）建設項目支持，還得到了我國營銷界知名學者、中國人民大學商學院郭國慶教授的關懷和指導，得到了作者所在單位領導和同事們的大力支持，在此致以誠摯的謝意！書中參考借鋻了不少國內同行的案例素材、統計數據、翻譯資料以及其他研究成果，在此一並表示衷心的感謝。最後想說的是，雖然作者在編撰過程中付出了十分的努力，但由於個人的能力所限，錯漏和不足在所難免，誠懇希望同行、專家、讀者批評和指正。