本書立足於近年來國內外商務談判領域的研究進展和實踐變革，吸收了大量的相關研究成果和案例素材，在構建商務談判學科框架的基礎上，結合實務界在實際談判工作中的經驗和教訓，繫統闡釋了商務談判的相關理論和實際操作流程。全書共分四篇，涵蓋基本理論、工作程序、戰略與策略、溝通與禮儀、法規及涉外談判等主要框架，由淺入深地繫統介紹商務談判的理論與應用。
本書操作性較強，案例和素材的選取力求貼近實際，多以中國企業近幾年的談判實踐為藍本，便於讀者實際應用。

郭紅生 贛南師範學院商學院教授。畢業於山東大學市場營銷專業，先後到澳大利亞西悉尼大學、中國人民大學等訪學、進修。主講市場營銷、國際市場營銷、國際商務談判、市場調查等課程。主持省級課題9項，在省級以上刊物發表論文20餘篇。

目錄

第1篇 商務談判基本理論
第1章 商務談判概述
第1節 商務談判的概念及特征
第2節 商務談判的基本原則
第3節 商務談判的類型與內容
第2章 商務談判的理論基礎
第1節 需要理論
第2節 公平理論
第3節 社會交換理論
第4節 博弈論
第2篇 商務談判程序和戰略
第3章 商務談判的準備階段
第1節 談判人員的選擇與管理
第2節 談判信息及情報準備
第3節 談判方案的準備
第4章 商務談判流程與策略應用
第1節 商務談判的開局階段
第2節 商務談判的磋商階段
第3節 商務談判的結束階段
第5章 商務談判評估
第1節 目標實現程度評估
第2節 談判成本與收益評估
第3節 談判後人際關繫的維持與發展評估
第6章 商務談判戰略
第1節 對立型談判的戰略
第2節 合作型談判的戰略
第3節 談判戰略的應用
第3篇 商務談判溝通與禮儀
第7章 商務談判心理研究
第1節 個性在談判中的體現
第2節 社會知覺在談判中的應用
第3節 談判者的心理建設
第8章 商務談判溝通
第1節 商務談判溝通的內容
第2節 商務談判溝通的方法
第3節 改善溝通的方法
第9章 商務談判技巧
第1節 商務談判語言技巧
第2節 優勢條件下的談判技巧
第3節 均勢條件下的談判技巧
第4節 劣勢條件下的談判技巧
第10章 商務談判禮儀與禁忌
第1節 商務談判基本禮節
第2節 商務談判禮儀
第3節 商務談判禁忌
第4篇 談判團隊建設及法律規則
第11章 談判力的構建及應用
第1節 談判力的內涵
第2節 談判力的來源
第3節 應對強談判力對手的策略
第12章 商務談判人員的素質及能力
第1節 商務談判人員的基本素質要求
第2節 商務談判人員的能力要求
第3節 商務談判人員素質與能力的培養
第13章 商務談判的法律規定
第1節 商務談判中的法律適用
第2節 國內商務談判的法律規定
第3節 國際商務談判的法律規定
第14章 商務談判合同的簽訂及履行
第1節 商務合同的種類及內容
第2節 商務合同的簽訂
第3節 商務合同的履行
第4節 商務合同的轉讓、變更與解除
第5節 商務合同的糾紛處理
第15章 國際商務談判
第1節 國際商務談判的內涵及原則
第2節 世界各國談判風格比較
參考文獻

前言

在社會生活中，個人和組織為了滿足自身生存和發展的需要，在創造價值的同時也承載著傳遞價值的功能，這就意味著個體和組織時刻需要同其利益相關者進行談判。從更廣的視角來看，無論是個人間、家庭間、組織間的聯繫和溝通，還是政府間、國家間、國際組織間的交流和合作，都必須依靠談判和磋商纔能得以實現。可以說，談判普遍存在於社會生活的方方面面，在社會生活中的重要作用日益彰顯。
談判是一個內涵廣泛的概念，具體落實到經濟組織之間的交流和合作層面，我們將介入商務往來的各方當事人，為了滿足各自的經濟利益和需要，就涉及各自切身利益的分歧和交易的各種條件進行洽談和磋商，謀求取得一致並達成協議的過程稱為商務談判。商務談判的順利進行對於經濟組織實現商品和服務的流通、滿足市場需求、提升企業形像和品牌價值具有十分重要的作用。
商務談判既是一門科學，也是一門藝術。在商務談判學科的發展演進中，社會學、管理學、心理學和博弈論的基本思想為其提供了豐富的理論底蘊，商務談判逐漸融彙各派之所長，發展成為應用性極強的交叉性邊緣學科，此謂科學性；在具體的談判策略、談判戰術、談判技巧的選擇和運用上，要針對談判對像的心理、情緒、情感等特征巧妙駕馭，此謂藝術性。因此，掌握商務談判的基本理論及應用對於商務工作者而言具有重要的現實意義。
在我國高校商科課程設置體繫中，商務談判作為市場營銷、企業管理等專業的核心課程，其目的是培養學生掌握談判理論，運用談判策略，提高談判技巧及談判能力，以期為培養優秀的談判工作者奠定基礎。除了高等院校的本專科學生以外，企業中參與商務談判的實際工作者、職業經理人、未來有志於從事銷售和溝通工作的商務人士也是商務談判課程的有效受眾。
本書立足於近年來國內外商務談判領域的研究進展和實踐變革，吸收了大量的相關研究成果和案例素材，在構建商務談判學科框架的基礎上，結合實務界在實際談判工作中的經驗和教訓，繫統闡釋了商務談判的相關理論和實際操作流程。全書共分四篇，涵蓋基本理論、談判程序、戰略與策略、溝通與禮儀、法規及國際商務談判等主要內容，由淺入深地繫統介紹商務談判的理論與應用。本書的特點主要表現在：
第一，繫統全面。本書兼顧商務談判的基本理論和實踐特色，按照邏輯先後順序依次介紹談判的相關理論、談判流程及各階段具體談判策略的應用、談判戰略的選擇、不同局勢下的談判技巧、溝通藝術與禮儀、相關法律規定以及國際商務談判中的跨文化談判風格。全書內容深入淺出、繫統全面，既可以作為高校商科學生的教材使用，也可以作為商務談判者的工作手冊。
第二，理論和實踐並重。為了彌補同類教材偏重案例介紹，忽視理論溯源的弊端，本書集中介紹相關理論知識，在此基礎上，兼顧理論、案例和實訓，在每一章設置了引例、舉例和案例分析，並輔以概念總結和思考題，以幫助學生加深理解。
第三，操作性較強。本書案例和素材的選取力求貼近實際，部分案例以中國企業近幾年的談判實踐為藍本，部分案例是本書作者在講授相關課程時引用的教學案例，篩選後的案例具有代表性，與每章的知識點聯繫緊密，實際操作性較強。
本書自2011年9月出版以來，受到廣大讀者的喜愛同時，我們也收到了一些反饋意見，結合編者在教學中發現的問題，在第二版中，我們著重調整了各章節的引例、舉例和案例分析，調整後的案例更經典、更貼切、時代感更強，有利於讀者更好地理解商務談判的科學性與藝術性。